張文學(xué)商務(wù)談判技巧-第九章2(編輯修改稿)
2025-02-13 23:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鮮”、“南韓”或“朝鮮人”，而宜分別稱(chēng)“韓國(guó)”或 “韓國(guó)人”。 不宜談話的話題有：政治腐敗、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、意識(shí)形態(tài)、南北分裂、 韓美關(guān)系、韓日關(guān)系等。 社交禮儀：在正規(guī)的場(chǎng)合見(jiàn)面采用握手禮，女士代之以鞠躬禮一般 不與男子握手。對(duì)講日語(yǔ)的人沒(méi)有好感。 餐飲：愛(ài)吃辣和酸的菜，喜歡的有泡菜、烤牛肉、燒狗肉，人參雞 等。為環(huán)保使用鐵筷子，與長(zhǎng)輩同桌進(jìn)餐時(shí)，不要先動(dòng)筷子，也不 要用筷子指指點(diǎn)點(diǎn)。 二、韓國(guó) 23 ※ 韓國(guó)談判風(fēng)格 重視談判前的咨詢(xún)，一旦愿坐下談判，可以肯定 已準(zhǔn)備充分，胸有成竹。 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛，很注重地點(diǎn)選 擇（有名酒店、飯店），韓方選擇會(huì)準(zhǔn)時(shí)到，對(duì) 方選會(huì)遲點(diǎn)到。走在最前是主談或地位高者，喜 歡創(chuàng)造友好談判氣氛。 注重談判技巧，邏輯性強(qiáng)，做事條理化。能靈活 運(yùn)用橫向與縱向談判，針對(duì)不同對(duì)手采用“聲東 擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略，喜歡用三種語(yǔ)言 簽訂合同（如談判對(duì)象國(guó)家語(yǔ)言、韓語(yǔ)、英語(yǔ)）。 24 ※ 新加坡文化 全稱(chēng)是新加坡共和國(guó)。被稱(chēng)為“花園之國(guó)”。有“獅城”之稱(chēng)。主要宗 教為伊斯蘭教。馬來(lái)語(yǔ)為國(guó)語(yǔ)，英語(yǔ)為行政語(yǔ)言。 服飾：正式的場(chǎng)合較講究鄭重其事。在許多公共場(chǎng)所，穿著過(guò)分隨 便的人往往被禁止入內(nèi)。 習(xí)俗禁忌：與人交際講究清爽衛(wèi)生，許多的公共場(chǎng)所，豎有“長(zhǎng)發(fā)男 子不受歡迎”的告示，以示反感和警告。攀談時(shí)不能口吐臟字，要多 用謙、敬語(yǔ)。 話題要避開(kāi)國(guó)內(nèi)政治、宗教、民族問(wèn)題，執(zhí)政黨的方針、政策及新 加坡與鄰國(guó)的關(guān)系問(wèn)題。 對(duì)“恭喜發(fā)財(cái)” 較反感，商業(yè)活動(dòng)中宗教詞句和如來(lái)佛的圖像也被禁用。 社交禮儀：見(jiàn)面禮為握手禮，華人往往習(xí)慣于拱手作揖或是鞠躬；馬來(lái)人則 多采用“摸手禮”。 餐飲禮儀：飲食上較有“龍的傳人”的色彩?；洸恕㈤}菜、上海菜很受歡迎 三、新加坡 25 ※ 新加坡談判風(fēng)格 十分看重對(duì)方的身份、地位及彼此關(guān)系。 “面子”在與新加坡人的商務(wù)談判中具有決定性 意義，要盡可能以體面的方式進(jìn)行。 在商務(wù)談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不 喜歡做成書(shū)面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對(duì)對(duì)方 背信行為十分痛恨。 不需經(jīng)心準(zhǔn)備禮節(jié)和閑聊，準(zhǔn)時(shí)參加談判。 談判的進(jìn)程比具有交易導(dǎo)向文化國(guó)家要慢，是堅(jiān) 持不懈的談判者。 26 ※ 德國(guó)文化 全稱(chēng)德意志聯(lián)邦共和國(guó)。有“經(jīng)濟(jì)巨人”、“歐洲心臟”、“啤酒之國(guó)”等美稱(chēng)。 德意志人占５９％，主要宗教為基督教和天主教。德語(yǔ)為官方語(yǔ)言。 服飾：整體上比較莊重，整潔，較重視發(fā)型，男子不宜剃光頭免得被人當(dāng)作“新納粹”分子。女士則多為短發(fā)或披肩發(fā)，燙發(fā)的多為已婚者。 習(xí)俗禁忌：推崇的花卉是矢車(chē)菊為國(guó)花。喜歡黑色、灰色，對(duì)于紅色以及滲 有紅色的色彩則不感興趣。 十分忌諱納粹黨黨徽?qǐng)D案。與人交談不要涉及納粹、宗教與黨派之爭(zhēng)。公共 場(chǎng)合竊竊私語(yǔ)是十分無(wú)禮的。 社交禮儀：紀(jì)律嚴(yán)明，法制觀念極強(qiáng)。講究信譽(yù)、重視時(shí)間觀念。談判時(shí)會(huì) 斤斤計(jì)較，但一旦訂立合同就會(huì)嚴(yán)格遵守。 極端自尊，非常尊重傳統(tǒng)。待人熱情，十分注重感情。與德國(guó)人握手要注視 對(duì)方，時(shí)間要長(zhǎng)，力量要大，晃動(dòng)的次數(shù)也要多一些。 餐飲禮儀：愛(ài)吃豬肉，其次才是牛肉。除豬內(nèi)臟外，其他動(dòng)物的內(nèi)臟不吃， 一般不愛(ài)吃魚(yú)；吃魚(yú)時(shí)是不準(zhǔn)講話的，忌吃核桃。 喜歡啤酒，喝起來(lái)人人海量。自助餐發(fā)明于德國(guó)，外出用餐時(shí)喜歡選此方式。 四、德國(guó) 27 談判準(zhǔn)備充分、周到，以便回答對(duì)方的提問(wèn)：想法設(shè)法 掌握詳實(shí)一手資料。 非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)：在談判中表現(xiàn)果斷、來(lái)拖泥帶水 喜歡表明所希望達(dá)成的交易，明確交易方式，詳列談判 議題，提出內(nèi)容祥盡報(bào)價(jià)，清楚、堅(jiān)決陳述問(wèn)題。 思維富于系統(tǒng)性和邏輯性：互相了解是首要目標(biāo)，追求 嚴(yán)密組織、充分準(zhǔn)備、清晰論述、鮮明主題，促成談判效率。 自信而固執(zhí)：以本國(guó)產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)，不熱衷讓步，缺乏靈活和妥協(xié)性，應(yīng)以柔克剛、以理服人。 崇尚契約，嚴(yán)守信用，具很強(qiáng)權(quán)利與義務(wù)意識(shí)。 ※ 德國(guó)談判風(fēng)格 28 ※ 英國(guó)文化
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