商務談判2(編輯修改稿)
2025-01-23 20:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 待禮儀上與對方地位、身份相符。 ? 對學識與能力的尊重：不要有意或無意地指責或表示出輕視對方。 5．適時地對對方所做的努力和工作成果表示贊賞。 ? 追求談判目標的實現(xiàn)，希望自己的工作富有成果，并得到別人承認。 ? 既要滿足對方自我實現(xiàn)的需要，也要爭取我方最大利益，兼顧滿足我方的自我實現(xiàn)需要。 ? 要注意不失時機地贊揚對方談判人員的才干，肯定他們的努力 第三節(jié) 原則談判法 ? 美國哈佛大學與麻省理工學院的商務談判理論專家，經(jīng)過長時間的研討，形成了一種新的談判理論，即 “ 原則談判法 ” 。 ? “原則談判法 ” 強調(diào)要以價值作為取得協(xié)議的基礎，不贊成在談判中故作姿態(tài)，施用詭計。當談判雙方出現(xiàn)意見分歧時，重點是在價值上、利益上尋找契合點，而不是在立場上糾纏不清；無論矛盾如何尖銳，要把問題與人分開；協(xié)議的最終達成堅持根據(jù)公平、客觀的標準作出決定，而不是通過雙方意志力的比賽決定勝負。 “ 原則談判法 ” 可濃縮為四個要點： ? 人：把人與問題分開； ? 利益：重點放在利益上而不是立場上； ? 意見：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能有的選擇方案； ? 標準：堅持最后談判結(jié)果要根據(jù)某些客觀標準，如市場價格、專家意見、慣例和法律條例等。 一．把人與問題分開 ? 在思想上要把自己和對方看作是同舟共濟的伙伴，把談判視為一個攜手共進的過程； ? 在方法上，要把對方當作 “ 人 ” 來看待，了解他的想法、感受、需求，給予應有的尊重，把問題按照其價值來處理。 正確處理人的問題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題 2) 談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖 3) 談判者不要因為自己的問題去責怪對方 4) 消除談判雙方認識上的分歧 5) 是否照顧對方面子而影響談判者的自我形象 2. 保持適當?shù)那榫w ? 應該對自己和對方的情緒波動做到心中 有數(shù) ? 要允許對方發(fā)泄怨氣 ? 學會消除對方的情緒，但不必付出什么 代價 ? 如 一封同情的短信 ， 一句抱歉的話 ， 一次禮節(jié)性的拜訪 ， 握手 、 擁抱 或 給小孩 一件小小的禮物 等。 ? ? 首先，要認真聽取對方的談話 ? 如偶爾插話 ： “ 對不起，你的意思是？ ” ? 其次，談判者要注意談論自己的感受 ? 如 “ 你不遵守諾言 ” “ 我感到很失望 ” ? “ 你以強欺弱 ” “ 我覺的受到歧視 ” ? 第三，發(fā)言要有目的性 二．著眼于利
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1