商務(wù)談判09商務(wù)談判風險及規(guī)避(編輯修改稿)
2025-01-25 05:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對預測對象的未來發(fā)展趨勢及狀況做出判斷而進行的一種集體研討形式； （ 3）頭腦風暴法，通過專家間的相互交流，引起 “思維共振”，產(chǎn)生組合效應，形成宏觀智能結(jié)構(gòu)，進行創(chuàng)造性思維； （ 4）德爾菲法，根據(jù)有專門知識的人的直接經(jīng)驗，對研究的問題進行判斷、預測的一種方法 。 完全回避風險 1 風險損失的控制 2 轉(zhuǎn)移風險 3 自留風險 4 完全回避風險 完全回避風險是談判者 有意識 地放棄風險行為，完全避免特定的損失風險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風險源。 在以下情況下才會采用這種方法： （ 1）談判人員對風險極端厭惡； （ 2）存在可實現(xiàn)同樣目標的其他方案，其風險更低； （ 3）談判人員無能力消除或轉(zhuǎn)移風險； （ 4）談判人員無能力承擔該風險，或承擔風險得不到足夠的補償。 風險 損失 的控制 風險損失的控制是通過 減少 損失發(fā)生的機會， 降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險。損失控制不是放棄風險，而是制定計劃和采取措施降低損失的可能性或者是減少實際損失。 控制的階段包括 事前、事中和事后 三個階段。事前控制的目的主要是為了降低損失的概率，事中和事后的控制主要是為了減少實際發(fā)生的損失。 轉(zhuǎn)移風險 轉(zhuǎn)移風險，是指通過契約，將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式 轉(zhuǎn)移 給第三者，即將讓渡人的風險轉(zhuǎn)移給受讓人承擔的行為。通過風險轉(zhuǎn)移過程有時可大大降低經(jīng)濟主體的風險程度，風險轉(zhuǎn)移的主要形式是合同和保險。 （ 1）合同轉(zhuǎn)移 。通過談判簽訂合同，可以將部分或全部風險轉(zhuǎn)移給一個或多個其他參與者。例如，為降低匯率變動對公司出口收益的影響，可以采用相應的套期管理辦法；對某些重大的加工或制造業(yè)務(wù)可以采用分包經(jīng)營策略；與其他廠商成立合資公司共同經(jīng)營或戰(zhàn)略合作關(guān)系等。 （ 2）保險轉(zhuǎn)移 。保險是使用最為廣泛的風險轉(zhuǎn)移方式。例如，公司的某種設(shè)備比較關(guān)鍵，可以通過購買相應的財產(chǎn)險等來減少風險。 自留風險 自留風險即風險承擔，也就是說如果損失發(fā)生，經(jīng)濟主體將以當時可利用的任何資金進行支付。自留風險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的， 也可以是有意識。 （ 1）被動、無計劃自留風險 。當經(jīng)濟主體沒有意識到風險并認為損失不會發(fā)生時，或?qū)⒁庾R到的與風險有關(guān)的最大可能損失顯著低估時，就會采用無計劃保留方式承擔風險。這指風險損失發(fā)生后從收入中支付，即不是在損失前做出資金安排。一般來說，無資金保留應當謹慎使用，因為如果實際總損失遠遠大于預計損失，將引起資金周轉(zhuǎn)困難。這種自留風險的方式比較常見，而且在一定程度上不可避免。 （ 2）主動的或有計劃的自留風險 。這種自留風險是指可能的損失發(fā)生前，通過做出各種資金安排以確保損失出現(xiàn)后能及時獲得資金以補償損失。針對這種風險，通常是采取建立一筆風險預留基金的做法，來彌補可能遭遇的不測事件所帶來的損失。 商務(wù)談判風險的規(guī)避手段 規(guī)避風險是一種風險應對方法，是指通過計劃的變更來消除風險或風險發(fā)生的條件，保護目標免受風險的影響。商務(wù)談判風險規(guī)避并不意味著完全消除風險，我們所要規(guī)避的是風險可能給我們造成的損失。一是要降低損失發(fā)生的機率，二是要降低損失程度。 避免挑選不合格談判人員 多方面調(diào)查合作伙伴 爭取雙贏 提高技術(shù)水平 避免挑選不合格談判人員 （ 1）注重談判人員思想道德素質(zhì)。 談判者在談判中必須忠于職守，遵守黨紀國法和職業(yè)道德，貫徹執(zhí)行黨和國家的方針政策。 （ 2）關(guān)注談判人員的知識結(jié)構(gòu)。 知識包括兩個方面：一方面是基礎(chǔ)知識，商貿(mào)談判者須掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧、經(jīng)濟學、民俗學、行為科學、地理知識、心理學等；另一方面是專業(yè)知識，商貿(mào)談判者須具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)濟理論知識，熟悉商品學、市場營銷學、經(jīng)營策略、商品運輸、貿(mào)易知識、財務(wù)經(jīng)營管理知識等，還要熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識。 （ 3）兼顧談判人員的良好氣質(zhì)和性格 。 良好的氣質(zhì)和性格應具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎
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