商務(wù)談判09商務(wù)談判風(fēng)險及規(guī)避(編輯修改稿)
2025-01-25 05:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對預(yù)測對象的未來發(fā)展趨勢及狀況做出判斷而進(jìn)行的一種集體研討形式； （ 3）頭腦風(fēng)暴法，通過專家間的相互交流，引起 “思維共振”，產(chǎn)生組合效應(yīng)，形成宏觀智能結(jié)構(gòu)，進(jìn)行創(chuàng)造性思維； （ 4）德爾菲法，根據(jù)有專門知識的人的直接經(jīng)驗，對研究的問題進(jìn)行判斷、預(yù)測的一種方法 。 完全回避風(fēng)險 1 風(fēng)險損失的控制 2 轉(zhuǎn)移風(fēng)險 3 自留風(fēng)險 4 完全回避風(fēng)險 完全回避風(fēng)險是談判者 有意識 地放棄風(fēng)險行為，完全避免特定的損失風(fēng)險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源。 在以下情況下才會采用這種方法： （ 1）談判人員對風(fēng)險極端厭惡； （ 2）存在可實現(xiàn)同樣目標(biāo)的其他方案，其風(fēng)險更低； （ 3）談判人員無能力消除或轉(zhuǎn)移風(fēng)險； （ 4）談判人員無能力承擔(dān)該風(fēng)險，或承擔(dān)風(fēng)險得不到足夠的補(bǔ)償。 風(fēng)險 損失 的控制 風(fēng)險損失的控制是通過 減少 損失發(fā)生的機(jī)會， 降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險。損失控制不是放棄風(fēng)險，而是制定計劃和采取措施降低損失的可能性或者是減少實際損失。 控制的階段包括 事前、事中和事后 三個階段。事前控制的目的主要是為了降低損失的概率，事中和事后的控制主要是為了減少實際發(fā)生的損失。 轉(zhuǎn)移風(fēng)險 轉(zhuǎn)移風(fēng)險，是指通過契約，將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式 轉(zhuǎn)移 給第三者，即將讓渡人的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給受讓人承擔(dān)的行為。通過風(fēng)險轉(zhuǎn)移過程有時可大大降低經(jīng)濟(jì)主體的風(fēng)險程度，風(fēng)險轉(zhuǎn)移的主要形式是合同和保險。 （ 1）合同轉(zhuǎn)移 。通過談判簽訂合同，可以將部分或全部風(fēng)險轉(zhuǎn)移給一個或多個其他參與者。例如，為降低匯率變動對公司出口收益的影響，可以采用相應(yīng)的套期管理辦法；對某些重大的加工或制造業(yè)務(wù)可以采用分包經(jīng)營策略；與其他廠商成立合資公司共同經(jīng)營或戰(zhàn)略合作關(guān)系等。 （ 2）保險轉(zhuǎn)移 。保險是使用最為廣泛的風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式。例如，公司的某種設(shè)備比較關(guān)鍵，可以通過購買相應(yīng)的財產(chǎn)險等來減少風(fēng)險。 自留風(fēng)險 自留風(fēng)險即風(fēng)險承擔(dān)，也就是說如果損失發(fā)生，經(jīng)濟(jì)主體將以當(dāng)時可利用的任何資金進(jìn)行支付。自留風(fēng)險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的， 也可以是有意識。 （ 1）被動、無計劃自留風(fēng)險 。當(dāng)經(jīng)濟(jì)主體沒有意識到風(fēng)險并認(rèn)為損失不會發(fā)生時，或?qū)⒁庾R到的與風(fēng)險有關(guān)的最大可能損失顯著低估時，就會采用無計劃保留方式承擔(dān)風(fēng)險。這指風(fēng)險損失發(fā)生后從收入中支付，即不是在損失前做出資金安排。一般來說，無資金保留應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用，因為如果實際總損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)計損失，將引起資金周轉(zhuǎn)困難。這種自留風(fēng)險的方式比較常見，而且在一定程度上不可避免。 （ 2）主動的或有計劃的自留風(fēng)險 。這種自留風(fēng)險是指可能的損失發(fā)生前，通過做出各種資金安排以確保損失出現(xiàn)后能及時獲得資金以補(bǔ)償損失。針對這種風(fēng)險，通常是采取建立一筆風(fēng)險預(yù)留基金的做法，來彌補(bǔ)可能遭遇的不測事件所帶來的損失。 商務(wù)談判風(fēng)險的規(guī)避手段 規(guī)避風(fēng)險是一種風(fēng)險應(yīng)對方法，是指通過計劃的變更來消除風(fēng)險或風(fēng)險發(fā)生的條件，保護(hù)目標(biāo)免受風(fēng)險的影響。商務(wù)談判風(fēng)險規(guī)避并不意味著完全消除風(fēng)險，我們所要規(guī)避的是風(fēng)險可能給我們造成的損失。一是要降低損失發(fā)生的機(jī)率，二是要降低損失程度。 避免挑選不合格談判人員 多方面調(diào)查合作伙伴 爭取雙贏 提高技術(shù)水平 避免挑選不合格談判人員 （ 1）注重談判人員思想道德素質(zhì)。 談判者在談判中必須忠于職守，遵守黨紀(jì)國法和職業(yè)道德，貫徹執(zhí)行黨和國家的方針政策。 （ 2）關(guān)注談判人員的知識結(jié)構(gòu)。 知識包括兩個方面：一方面是基礎(chǔ)知識，商貿(mào)談判者須掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識、心理學(xué)等；另一方面是專業(yè)知識，商貿(mào)談判者須具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)濟(jì)理論知識，熟悉商品學(xué)、市場營銷學(xué)、經(jīng)營策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知識、財務(wù)經(jīng)營管理知識等，還要熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識。 （ 3）兼顧談判人員的良好氣質(zhì)和性格 。 良好的氣質(zhì)和性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎
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