商務談判開局講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:23 本頁面
【文章內容簡介】 通過教學，應引導學生基本了解談判的開局階段及談判開局的目 標，深入理解營造談判開局氣氛的重要性，系統(tǒng)掌握談判開局目標設計、表達與實現的策略方法；同時，正確認識談判高調氣氛、低調氣氛與自然氣氛的不同表現，理解和掌握營造不同類型談判氣氛的具體條件及方法手段。 教學建議 商務談判開局是商務談判的實務性工作。教學實施既要強調理論分析，明確思想觀念，引導學生對談判開局、談判開局目標、談判開局氣氛以及談判開局目標的設計、表達、實現和營造談判氣氛的類型等基本理論問題形成正確的認識；更要強調理論與實踐的結合與相互印證，培養(yǎng)學生的實務能力與應用水平，要加強案例教學、課堂模擬以 至開展商務談判見習活動。教學中，應特別強調對談判開局階段的地位、談判開局氣氛的關鍵性作用的理論分析和談判氣氛類型的具體表現與適用條件的綜合比較分析；同時應加強對談判開局目標設計、表達、實現的策略方法以及談判氣氛營造的方法手段的研究與模擬。 教學時間分配 本章擬安排 10個課時。其中，理論教學 8個課時，案例與實訓 2個課時。 習題解答 本習題解答為 《 商務談判實務 》 教材中“思考與練習”的參考答案 ?選擇題 ?簡答題 ?綜合分析題 選擇題 簡答題 ：開局的好壞會對整個談判的格局和前景發(fā)生深遠的影響 ： （ 1）開局階段談判人員精力最為充沛，注意力也最為集中； （ 2）談判雙方要交換立場、觀點，并據此確定各自的行為方式； （ 3）開局瞬間形成的談判格局一經確定就很難改變； （ 4）開局的成敗直接關系到整個談判進程中的談判主動權和控制權，進而最終影響談判結果。 ：談判氣氛是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。 談判氣氛對商務談判活動的影響表現為： （ 1）特定的談判氣氛會影響談判人員的心理、情緒、感覺和態(tài)度，從而引發(fā)相應的行為反應。 （ 2）特定的談判氣氛會影響談判發(fā)展的方向。 ：開局目標的設計是指對各種各樣的談判氣氛的設想和選擇。 開局目標設計的策略方法包括： （ 1）優(yōu)勢定位法； （ 2）均勢定位法； （ 3）劣勢定位法。 ：沖擊表達法是指一種以突然、激烈 、 令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法。 運用沖擊表達法應注意的事項有： （ 1）沖擊表達要有突然性和創(chuàng)意性； （ 2）不要視對方為敵，避免雙方情緒對立； （ 3）不要對對方的行為定性或批評其動機。 ：商務談判人員通常選用的中性話題有： （ 1）談判氣候、季節(jié)； （ 2）雙方互聊個人狀況，互致私人問候； （ 3）會談前旅途的經歷或本次談判后的游覽計劃； （ 4）當前社會普遍關心的熱門話題，名人軼事 （ 5）雙方個人的愛好和興趣； （ 6）體育新聞、文娛消息； （ 7）雙方彼此熟悉的人員及經歷； （ 8）開些較輕松的玩笑。 ：高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。 營造高調氣氛通?？梢圆捎玫姆椒ㄓ校? （ 1）感情攻擊法； （ 2）稱贊法； （ 3）幽默法； （ 4）問題挑逗法。 ：采用稱贊法應注意的問題有： （ 1）選擇恰當的稱贊目標； （ 2）選擇恰當的稱贊時機； （ 3）選擇恰當的稱贊方式。 ：低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷談，不快因素構成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。營造低調氣氛通常可以采用的方法有： （ 1）感情攻擊法； （ 2）沉默法； （ 3）疲勞戰(zhàn)術； （ 4）指責法 。 ：采用沉默法應注意的問題有 ： （ 1）要有恰當的沉默理由 （ 2）要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步 ：營造談判氣氛應注意的基本問題包括： （ 1）注意環(huán)境的烘托作用； （ 2）具體研究和觀察談判對手； （ 3）把握好開局的關鍵時機； （ 4）選擇中性話題入題； （ 5）注意行為舉止。 綜合分析題 ： （ 1）談判氣氛會影響談判人員的心理、情緒和態(tài)度，還會影響談判發(fā)展的方向； （ 2）開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關鍵性作用； （ 3）談判開局氣氛形成于談判雙方剛開始接觸的短暫階段，應盡可能選擇非實質性、非業(yè)務性的中性話題入題。 ： （ 1）談判雙方態(tài)度友好、情緒積極、愉快因素成為談判開局情勢的主導因素； （ 2）談判雙方以與談判正題無關又無害的輕松的話題入題，促使談判雙方情感上的接近融洽，實現談判開局目標。 ： 談判開局氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關鍵性作用，但談判開局之初雙方的接觸卻并非決定談判氣氛的惟一因素。 ： 談判環(huán)
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