商務(wù)談判理念講義(編輯修改稿)
2024-10-25 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判的主要類型 （1）按照參與方數(shù)量的多少 雙方談判（國家之間也叫雙邊談判），責(zé)權(quán)利明確相對簡單，易于把握 多方談判（三方或以上，國家之間叫多 邊），相對復(fù)雜，難度大 （2）按照議題規(guī)模和參加（臺上）的人員數(shù)量分類 大型：12人以上 中型：4——12人 小型：4人以下,20,（3）按照談判所在地不同 主場談判：也叫主座談判，占地利，在自信 心、應(yīng)變能力和應(yīng)變手段上占優(yōu)勢 客場談判：也叫客座談判，應(yīng)該揚長避短 第三地談判：避開主客場對談判的影響。 （4）按照談判內(nèi)容分類 經(jīng)濟談判——商務(wù)談判（應(yīng)用最廣泛，普遍） 政治談判 軍事談判 非經(jīng)濟談判 外交談判 其他談判,背后還是經(jīng)濟利益!,21,（5）按照談判的態(tài)度與方法： 軟式談判（關(guān)系型談判）：信任對方—提出建議—做出讓步—達成協(xié)議—維系關(guān)系 硬式談判（立場型談判）：互不信任，立場相對，互相指責(zé)，曠日持久 強調(diào)公正公平 原則式談判 對人溫和對事強硬，人事分開 （價值型談判）開誠布公，求利而不失風(fēng)度 （哈佛談判術(shù)）求同存異，求共同滿意的結(jié)果,22,（6）按照交易地位來分,買方地位的談判：（1）情報性強。（2）壓價。（3）度勢壓人。 賣方地位的談判：（1）虛實相映。（態(tài)度誠懇與強硬并舉，介紹虛虛實實，若明若暗）（2）緊疏結(jié)合。（既要表現(xiàn)出急于求成，又要暫時偃旗息鼓以求再談，增強地位）。（3）主動性強。（賣方總是身系公司的資金回收大事，所以要有主動性）。 代理地位的談判：（1）姿態(tài)超脫。（2）談判權(quán)限觀念強。（3）態(tài)度積極。 合作者地位的談判：（1）共同語言多，對抗??；（2）談判面廣而深。（3）談判直接性強。畢竟同坐一條船。（4）影響面大?？赡苡绊懜咧谢鶎?。,23,（7）按照所屬部門分,民間談判：（1）靈活性大。（2）重私交。（3）計較多。（危及生存更是如此） 官方談判：（1）級別高。（政府組織）；（2）保密性強（經(jīng)常涉及第三方利益）；（3）節(jié)奏快（人員素質(zhì)高而正統(tǒng)）；（4）隨談隨寫（記錄正式）； （5）用語禮貌（見識修養(yǎng)和自控能力強） 半官半民談判：（1）制約條件多（涉及企業(yè)和政府利益）；（2）回旋余地大（代表多，余地大）；（3）表達方式兼顧官民兩方。,24,經(jīng)濟談判：商務(wù)談判,貨物買賣談判：主要談貨物本身的相關(guān)內(nèi)容。包括貨幣貿(mào)易和易貨貿(mào)易談判。 投資融資談判：涉及投資和融資利益分配標準的談判。 技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方和接受方就轉(zhuǎn)讓相關(guān)內(nèi)容的談判。 合約糾紛談判：指損害和違約賠償談判。 工程承包談判：承包人與發(fā)包方的相關(guān)內(nèi)容談判。 租賃業(yè)務(wù)談判：出租人和承租人的契約相關(guān)內(nèi)容談判。 返回,25,商務(wù)談判的概念,指存在利益差異和利益互補關(guān)系的商務(wù)活動雙方（或多方）為了實現(xiàn)交易目標而相互協(xié)商/磋商的活動。 “商務(wù)談判=商務(wù)（目的目標和內(nèi)容）+談判（運作過程和方式）”。,26,商務(wù)談判的特征,（1）普遍性。設(shè)計經(jīng)濟、政治、文化等各種社會組織，與人們息息相關(guān)。 （2）交易性。商務(wù)談判就是針對商品交易的談判，最終目的就是達成交易。 （3）利益性。任何談判都有利益追求，但是商務(wù)談判特指經(jīng)濟利益。這種利益可以看成是“合作的利己主義”。 （4）價格性。這是談判議題的核心。談判的實質(zhì)總是直接或間接圍繞價格展開。,27,A X B,利益性：,甲方 X 乙方 整個圓代表
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