商務(wù)談判-談判利益的追求講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一種 思想 ，反映著個人的追求。二、類型及特性一、各種談判目標定位的利弊（一）贏 — 輸定位利：其一，它能激起談判手的潛能。其二，該定位能遏制對手的進攻。弊：其一，由于其對抗性和唯我性會使談判異常激烈，控制起來不太容易。其二，易產(chǎn)生主觀片面性，忽視談判的客觀因素，阻止談判進程。一、各種談判目標定位的利弊（二）贏 — 贏定位利：其協(xié)商性、透明性以及靈活性都使該定位深受談判歡迎，對談判具有極大的推動力。弊：其一，該定位的依存性要求談判各方必須均持該談判組織定位。其二，在談判中判斷對方是否真正持這種定位或自己真正持該定位并不容易。一、各種談判目標定位的利弊（三）輸 — 輸定位利：其一，其 “ 破 ” 的命題可以解放談判手的思想，讓其放手談判。其二，偶爾也會于死地救出好交易。弊：其一，損害友情及交易雙方的未來關(guān)系。其二，在易損害談判組織者自己的談判形象。二、談判目標定位的選擇原則（一）單獨選擇二、談判目標定位的選擇原則（一）單獨選擇二、談判目標定位的選擇原則（一）單獨選擇（二）組合選擇（二）組合選擇（二）組合選擇（二）組合選擇（二）組合選擇（二）組合選擇二、談判目標定位的選擇原則（二）組合選擇 — 贏贏（單贏 — 雙贏） — 輸輸（單贏 — 雙輸） — 贏輸（雙贏 — 單贏） — 輸輸（雙贏 — 雙輸） — 贏輸（雙輸 — 單贏） — 贏贏（雙輸 — 雙贏） — 輸輸 — 贏贏（單贏 — 雙輸 — 雙贏） — 贏贏 — 輸輸（單贏 — 雙贏 — 雙輸） — 贏贏 — 贏輸（雙輸 — 雙贏 — 單贏） — 贏輸 — 贏贏（雙輸 — 單贏 — 雙贏） — 贏輸 — 輸輸（雙贏 — 單贏 — 雙輸） — 輸輸 — 贏輸（雙贏 — 雙輸 — 單贏）思考題? 何謂談判目標的定位？? 單贏定位的談判有哪些特點？談判組織中應(yīng)注意哪些問題？? 雙贏定位的談判有哪些特點？談判組織中應(yīng)注意哪些問題？? 雙贏 — 單贏組合定位有哪些特點？定位條件是什么？? 單贏 — 雙贏 — 雙輸組合定位有哪些特點？定位條件是什么？案例分析（一） 20世紀 80年代改革開放之初的中國，在高新技術(shù)領(lǐng)域尚處在落后狀態(tài)，急需引進和學(xué)習(xí)國外先進的生產(chǎn)技術(shù)和工藝。為此，中國 A公司與美國 B商談為期 20年的合資協(xié)議，計劃在中國建立首家涉及高技術(shù)轉(zhuǎn)讓的中美合資企業(yè)。這一談判涉及極為敏感的高技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題，美國出口管理部門對此類高技術(shù)向中國轉(zhuǎn)讓采取了嚴格的限制措施，如果沒有美國 B公司的支持和說服，美國出口管理部門很難解禁。 為了促成這項合作，中國 A公司積極接觸美方 B公司，邀請美方組團到中國進行實地考察。在考察過程中，中方利用各種方式向美方展示了在該合作領(lǐng)域的光明發(fā)展前景，使美方確信，如果合作成功，美國 B公司將占據(jù)中國這個世界上最后一個，同時也是最大一個尚未被未發(fā)的市場。為了表示合作的誠意，中國 A公司向當(dāng)?shù)卣暾埖轿磥砗腺Y公司優(yōu)惠待遇： 20年期間享受稅收減免。最終，在中方的努力下中美雙方合資成功。請問：如何看待中國 A公司的談判定位目標？ 案例分析（二） 1940年，霍華 休斯制作了一部影片《不法之徒》，女主角是名噪一時的艷星珍羅素。他們共同簽訂了 1年的合約，珍羅素應(yīng)得到 100萬美元的報酬。 合同到期時，正巧休斯資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)暫時的困難。開始，休斯讓珍羅素等候一段時間，珍羅素手持合約不同意，為此雙方發(fā)生了爭執(zhí)。后來，他們兩人冷靜思索了一下，終于找到了皆大歡喜的辦法。 經(jīng)過談判，他們同意把原來簽訂的 1年合約改為 20年合約，每年休斯付給珍羅素 5萬美元，總數(shù)為 100萬美元。這樣，休斯解決了 “ 流動資金 ” 的困難，可以分期付款；珍羅素將 1年的收入延長為 20年，而個人交納的稅金也大大減少了。請問：如何看待談判雙方的談判定位目標？ 案例分析（三） 上世紀 90年代中期，中美發(fā)生貿(mào)易摩擦。起因是美國利用中國知識產(chǎn)權(quán)方面的侵權(quán)問題，將中國列入 “ 重點調(diào)查國家 ”，打算實施貿(mào)易報復(fù)。中美雙方就知識產(chǎn)權(quán)保護展開談判。 美國貿(mào)易代表坎特指責(zé)中國 “ 至今不愿采取必要措施保護美國的知識產(chǎn)權(quán) ” ，他說： “ 如果中國不在版權(quán)上滿足美國的要求，美國就很難支持中國恢復(fù)國際關(guān)貿(mào)組織的地位。 ” 面對美方的漫天要價和不斷施壓，中方代表團根據(jù)我國的法律和有關(guān)的國際公約，在關(guān)系到國家內(nèi)政和尊嚴的問題上毫不讓步。1994年歷時一個下半年，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1