商務談判開局及其策略課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談不 成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一 個我這樣的‘土’朋友．” 續(xù)： ? 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展．案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面．坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感． 第二種協(xié)商式開局策略 是指談判開始時，以“協(xié)商”“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。 適用范圍： ? 協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實力比 較接近，雙方過去沒有商務往來的經(jīng)歷，第一次 接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié) 性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛 中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談 判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認 可，雙方達成共識。要表示充分尊重對方意見的 態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。 姿態(tài)上應該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信 但不自傲，把握住適當?shù)姆执?，順利打開局面。 協(xié)商式開局策略運用 通過問詢方式和補充方式誘使對手走入 你的既定安排。 問詢方式：如你看我們把價格及付款方 式問題放到最后討論怎么樣？ 補充方式：是指借以對對方意見的補 充，使自己的意見變成對方的意見。 第三種保留式開局策略 是指談判開局時，對談判對手提出的 關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是 有所保留，從而給對手造成神秘咸感，以 吸引對手步入談判。 此種方式要以誠信為本，向對方傳 遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假 信息， 28 案例： 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉 的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場，被譽為“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵 而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商 社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地 29 續(xù) 1： 區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同 到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā) 現(xiàn)本廠木質上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、 “欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積 極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇 的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比 30 續(xù) 2： 較后，將產(chǎn)品當金條一樣論價格、論成色， 使產(chǎn)品價格達到理想的價但。先與小商社拍 板成交，使大客商有失落貨源的危機感。于 是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有 生產(chǎn)能力的好幾倍。 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍 原因是什么？ 31 分析： 保留式開局策略是指在談判開始時，對 談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、 確切的回答，而是有所保留，從而給對手 造成神秘感，以吸引對手步入談判。在此 案例中廠家謀略成功
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