商務(wù)談判開局及其策略課件-文庫吧資料
2025-01-11 05:23本頁面
【正文】 的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。 問詢方式：如你看我們把價(jià)格及付款方 式問題放到最后討論怎么樣？ 補(bǔ)充方式：是指借以對對方意見的補(bǔ) 充，使自己的意見變成對方的意見。 姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信 但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談 判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認(rèn) 可，雙方達(dá)成共識。 適用范圍： ? 協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比 較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次 接觸，都希望有一個(gè)好的開端。這種坦誠也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不 懼怕對手的壓力，充滿自信和實(shí)事求是的精 神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己 的弱點(diǎn)要好得多。坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn)。 續(xù)： ? 坦誠式開局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對 方的談判者。在陳述中 可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作 關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好 信譽(yù)。 采用這種方式要綜合考慮多種因素， 如與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。 ? 總結(jié)雙方彼此的成功與失誤之處及其原因，分析在下一階段的談判中雙方彼此的實(shí)力，初步確定在實(shí)質(zhì)性階段已方對每個(gè)議題的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)。 ? 提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞? ? 建議要簡單明了，具有可行性 ? 雙方互提意見 ? 不要過多為自己的建議辯護(hù) ? 自談判以來，對方的表現(xiàn)如何 ? 對方的實(shí)力在哪里對方與已方合作的誠意如何 ? 從對方的表現(xiàn)中看已方談判方針是否得當(dāng)，并確定我方是否繼續(xù)采取現(xiàn)行的談判方針，還是改用其它的合適的方針。 第一種方式的缺點(diǎn) A、有約束感，容易給談判者 造成壓力 B、缺乏一定的靈活性 C、難于發(fā)揮感情因素的作用 第二種陳述方式 ? 優(yōu)點(diǎn)： A、具有很大的靈活性 B、更能發(fā)揮感情因素的作用 ? 缺點(diǎn) A、陳述時(shí)容易失去問題的中心，敘述清楚一些比較復(fù)雜的問題往往比較困難。 第一種方式的優(yōu)點(diǎn)（續(xù)） B、能使另一方仔細(xì)考慮對方提案內(nèi)容，有針對性的發(fā)表意見，使雙方在洽談中能較快地取得效果。這 種陳述方式在談判中較多見。 ⒉陳述方式 ⑴兩種陳述方式 ①由一方提出書面方案并作口頭說 明，另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意 見 書面方案可以在雙方會晤前提供，也可 以在會晤之初提供，或者在陳述時(shí)提供。 ? ■傾聽對方發(fā)言時(shí)要認(rèn)真仔細(xì)地作好記錄，切忌頻頻打斷對方的講話。 ③對對方各項(xiàng)建議的回答 如果對方開始陳述或者提出某些建議，我信必須對其建議或陳述作出應(yīng)有的反映。 ①已方的立場 已方希望通過洽談應(yīng)取得的利益，準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙，已方洽談的方針等等。 ⒋如對方一開始就談實(shí)質(zhì)性問題，或某一具體議題，已方應(yīng)婉轉(zhuǎn)地打斷對方的言題，引導(dǎo)對方，共同開好預(yù)備會議。 開好預(yù)備會的方法 ⒈東道主的洽談人員應(yīng)帶頭講話，打破沉默。進(jìn)度是指雙方會談進(jìn)展的速度或是會談前預(yù)計(jì)的洽談速度；人員是指雙方談判小
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