張文學(xué)六商務(wù)談判技巧-商務(wù)談判開局策略-文庫吧資料
2025-01-30 23:09本頁面
【正文】 的利益。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我 ?? 問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？ 32 進(jìn)攻式開局策略 分析： ? 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？ 30 保留式開局策略 分析： 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。 29 ★ 保留式開局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。 19 營造談判氣氛的方法 ? 塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象 ? 給人留下良好的印象 ? 互相介紹、互相熟悉 ? 采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。 ? 談判氣氛受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸 、 預(yù)備會議甚至以前交往印象 、 傳聞等等的影響 。 ? 任何一種洽談氣氛都將對談判起推動(dòng)或拖延 ， 有利或不利的作用 。 16 ■ 掌控商務(wù)談判氣氛 什么是談判氣氛？：任何一種談判在 一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為 洽談氣氛。 ? 共同利益是有待掌握的機(jī)會，而不是現(xiàn)成的。 ③ 集中利益要求：確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。 11 商務(wù)談判原則 把人與問題分開 集中于利益而非立場 構(gòu)思彼此有利的方案 12 把人與問題分開 ? 談判方案建議以理解對方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ) ? 闡述客觀情況、避免責(zé)備對方 ? 使雙方參與提議與協(xié)商 ? 保留面子、不傷感情 ? 解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題 13 集中于利益而非立場 ① 為立場討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。 只是原 則性陳述 不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠提問 不表明對對 方利益猜測 不闡述雙 方共同利益 只闡述 自己的立場 只表明自 己的利益 8 巧妙提問 細(xì)心傾聽 察言觀色 歸納整理 探測對方底細(xì)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)；對此次談判議題的看法、要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在、對方誠意、立場及其建議。 相互介紹 創(chuàng)造良
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1