商務(wù)談判的開局技巧教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-13 17:19本頁(yè)面
【正文】 文本 制訂談判計(jì)劃 ?你的談判目標(biāo)是什么 ?如何對(duì)談判小組進(jìn)行人員分工 ?如何確定談判進(jìn)程 ?如何確定談判策略 ?需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備 談判方案宜清楚給出以下問(wèn)題答案 ?我方真正的目標(biāo)是什么 ? ?我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么 ? ?這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎 ? ?針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件 ? ?是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合 ? ?談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么 ? ?談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么 ? 模擬談判安排 時(shí)間安排：第十三周 第十六周 要求： 各組提交 《 模擬談判策劃書 》 一份。為此該醫(yī)院設(shè)備管理人員很不滿意 ,并未按時(shí)交納租金，醫(yī)院和租賃公司發(fā)生爭(zhēng)議 . 請(qǐng)你分析此案中哪方的做法不妥，為什么？ 模擬商務(wù)談判 ?談判是行為藝術(shù)，需要為談判技能的運(yùn)用提供模擬對(duì)抗的環(huán)境。新的設(shè)備管理者兩次向租賃公司提出更換一臺(tái)新設(shè)備的要求，其理由是原設(shè)備的性能落后，不能滿足需要。 案例分析 某醫(yī)院通過(guò)一家國(guó)際租賃公司，以融資租賃的方式引進(jìn)一臺(tái)國(guó)外生產(chǎn)的核磁共震設(shè)備。 ?特點(diǎn)： 貿(mào)易與信貸相結(jié)合 貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系 貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序 ?選擇補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)目 合乎國(guó)際規(guī)定；技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性、適用性；考慮補(bǔ)償商品的銷路與市場(chǎng)變化 ?項(xiàng)目的可行性分析 主要是對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的分析評(píng)估 ?實(shí)質(zhì)性談判 ?合同的簽訂 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議 +設(shè)備進(jìn)口合同 +補(bǔ)償產(chǎn)品出口合同 注意事項(xiàng) ?靈活的選擇補(bǔ)償形式 回購(gòu)（常見于生產(chǎn)資料補(bǔ)償貿(mào)易） 互購(gòu)（技術(shù)設(shè)備的進(jìn)口和補(bǔ)償商品的出口相聯(lián)系） 以加工費(fèi)補(bǔ)償（補(bǔ)償貿(mào)易和對(duì)外加工貿(mào)易結(jié)合） 混合補(bǔ)償 ?確定補(bǔ)償產(chǎn)品 ?確定補(bǔ)償期限 ?完善合同條款（違約、保險(xiǎn)、仲裁、保密等） 四、國(guó)際融資租賃 ?定義：含有國(guó)際因素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購(gòu)買物品并租賃給承租人，由承租人按約定支付租金的交易。 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判的注意事項(xiàng) ?最好充分的準(zhǔn)備工作 ?慎重地選擇擬引進(jìn)項(xiàng)目 ?保證和索賠條款的訂立 ?保密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立 ?避免雙重課稅 三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易 ?定義：一般是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國(guó)外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定的期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或者勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式 (又稱作產(chǎn)品返銷）。 含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣 ?購(gòu)買設(shè)備特別是關(guān)鍵設(shè)備時(shí)，有時(shí)也會(huì)含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容，因而也是技術(shù)貿(mào)易的一種方式。 ?，按各自的專業(yè)分工制造某種零部件、配套件或生產(chǎn)某種產(chǎn)品。 ?，由一方或雙方裝配成完整的成品出售。 ?涉及產(chǎn)品開發(fā)、成果推廣、技術(shù)改造、工程建設(shè)、科技管理等多方面。 ?按標(biāo)的內(nèi)容分：專利許可、商標(biāo)許可、計(jì)算機(jī)軟件許可、專有技術(shù)許可等 ?按授權(quán)程度分：獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)讓許可、互換許可 特許專營(yíng) ?由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號(hào)名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、技術(shù)以及經(jīng)營(yíng)管理方式或經(jīng)驗(yàn)等全盤的轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由后一家企業(yè)（被特許人）向前一企業(yè)（特許人）支付一定金額的特許費(fèi)的技術(shù)貿(mào)易行為。 ?具體的方式
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