商務(wù)談判技巧教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 04:29本頁(yè)面
【正文】 更懂得其實(shí)很多時(shí)候并不是這樣 案 例： 便宜的禮品 西奈半島 設(shè)計(jì)費(fèi)收款 空調(diào)賠償 （二） 懂得雙贏 3 對(duì)事要對(duì)人 4 根據(jù)不同的需求造成不同的雙贏結(jié)果 案例： DVD購(gòu)買 涂料采購(gòu) 潤(rùn)滑油的推廣 海輪遇難 三 對(duì)手分類模式 客戶決策模式分析 : 理性 非理性 果斷 不果斷 四種組合 : 理性果斷 理性不果斷 不理性果斷 不理性不果斷 不同模式的不同處理 a 理性果斷 （ 決策型 ） 不聊天 、 不講閑話 、 不套近乎 陳述事實(shí) ， 讓他自己作出判斷 不同模式的不同處理 b 理性不果斷 （技術(shù)型） 準(zhǔn)確講數(shù)字 聊天講興趣 協(xié)商問(wèn)問(wèn)題 不同模式的不同處理 c 不 理性不果斷 （隨和型） 慢慢建立信任 不冒犯、不施壓、不改變 不同模式的不同處理 d 不理性果斷 （好友型） 友善 興趣 等待 因人而異 關(guān)系導(dǎo)向型 慢性子 急性子 任務(wù)導(dǎo)向型 分類注意要點(diǎn)： 任務(wù)導(dǎo)向：工作第一 關(guān)系導(dǎo)向：關(guān)系和感覺(jué)第一 1 喜歡交談嗎？喜歡談什么？ 2 愿意交朋友嗎？ 3 靠什么決策？ 因人而異 1 關(guān)系導(dǎo)向型＋慢性子 1 喜歡交談，尤其是面對(duì)面交談。 要點(diǎn)：合理而意外 +標(biāo)簽 1 肯定對(duì)方可贊美之處 — 美麗 2 贊美對(duì)方應(yīng)贊美之處 — 聰明 3 注意贊美方向 4 同一戰(zhàn)線 共同的敵人比共同的利益更能讓人們團(tuán)結(jié)起來(lái)！ 能理解客戶、站在客戶角度和客戶一起去“對(duì)付”老板 永遠(yuǎn)對(duì)客戶最有效的銷售技巧！ 銷售專家的忠告 心理學(xué)實(shí)驗(yàn) 最能干的服務(wù)員的實(shí)驗(yàn) 核心組合： 告訴客人今天什么菜不好 , 然后推薦幾個(gè)便宜的菜 ! 武漢某紅火酒店最有效的服務(wù)套路 : 您今天點(diǎn)的菜可能多了 ,是否去掉幾個(gè) ? 5 和好消息關(guān)聯(lián)起來(lái) 建議：選擇合適時(shí)間、合適地點(diǎn)、用 合適的方法交往。 心理學(xué)原理： 相似影響效應(yīng) 實(shí)驗(yàn)： 打扮要錢實(shí)驗(yàn) 保險(xiǎn)銷售統(tǒng)計(jì)（年紀(jì)、宗教、 政治觀點(diǎn)、抽煙習(xí)慣明顯有關(guān)） 聲稱自己是有同樣愛(ài)好的實(shí)驗(yàn) 想方設(shè)法找相似的實(shí)驗(yàn) 2 有相似之處
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