【正文】 ，迫使 對方主帥出馬。如果力爭無效，隨時準 備退出談判，以此試探對方的誠意。 （ 2）如對方諉稱要等上司批準，應(yīng)限定時日，并 且協(xié)商一定的約束辦法，促使對方加快其上 司審批的時間以及使對方不敢輕易以上司不 同意為借口而中止談判。 然后 ，借口其上司或有關(guān)部門或委托人不同意或不批準使談判勞而無功，或者借口其上司或委托人認為交易條件“太苛刻”，必須降低某條件方能繼續(xù)商談等，迫使對方作出讓步。其手法是轉(zhuǎn)移矛盾，假借上司或委托人等第三方之手去達到各種目的。 若遇到談判形勢對己方不利而想中止談判，或想達到降低對方條件、挽回損失、反敗為勝的目的，或想達到降低期望的程度而使之自動讓步時才運用。 （ 5）采取聯(lián)合戰(zhàn)線，揭穿對方的行為。 （ 3）采取“以其人之道，還治其人之身”的做法， 盡可能相應(yīng)掌握對方的“人質(zhì)”；一旦對方 使用此計，則可針鋒相對。 為了防止出現(xiàn)由于對方采用既成事實策略造成損失的情況，談判人員在談判中應(yīng)做到： （ 1）應(yīng)盡量避免“人質(zhì)”落入他人之手，讓對方 沒有“先斬”的機會。 （ 2）買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后 提出推遲付款。在運用高策略時應(yīng)注意，必須有正當理由，否則被視為缺乏商業(yè)道德，而不宜采用。 嚴格地講，該策略是一種不講道理的策略。 這在商務(wù)談判中可以解釋為“先成交，后談判”，即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。而他自己正是那個在一旁等候多時，伺機取利的漁翁。 當 A、 B、 C三者互相指責(zé)，自我標榜時約翰遜直想發(fā)笑。 C先生則告訴主人，其他人使用的過濾網(wǎng)有問題，而他絕對做得到保質(zhì)量按時完工。他順便告訴主人， B常使用舊的過濾網(wǎng)，C先生的信譽不高。 10點鐘的時候，約翰遜邀請 A進書房詳談。他當機立斷決定邀請三位競標者前來面談。由于是暗標，三家互不知道對方的標單內(nèi)容。他用的辦法是坐收漁利。隔行如隔山，對建筑游泳池約翰遜是個門外漢。 Case P152 鷸蚌相爭，漁翁得利 談判專家約翰遜要造一個游泳池，要求也很簡單：長 30英尺，寬 15英尺，有溫水過濾設(shè)備。 對于背靠背的競爭，應(yīng)盡早退出。 對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。 （ 2）同時邀請幾家主要的賣主與其談判， 把與一家談判的條件作為與另一家談 判要價的籌碼，通過讓其進行背靠背 的競爭，促其競相降低條件。 比如，進行技術(shù)引進談判時，我們可以多考察幾家國外的廠商，同時邀請他們前來進行談判，并且適當?shù)赝嘎兑恍┯嘘P(guān)對方競爭對手的情況；在與其中的一個廠商最終談成之前，不要過早地結(jié)束與其他廠商的談判。 （二）利用競爭策略 在談判中，我們應(yīng)該有意識地制造和保持對方的競爭局面。 （ 5）刁難對方換人，使其自動下臺。 （ 3）新人員推翻前任的承諾時，己方可以重新解釋 自己的讓步。 3. 破解“車輪戰(zhàn)”的反策略 （ 1）對等談判，對方要求換人時，自己也要 相應(yīng)換人。 （ 4）如果對方換上新的談判者，己方又無 理由拒絕與之商談，或己方也愿意與 對方替補商談的情況下，應(yīng)像對待新 手一樣，首先讓其盡量表現(xiàn)，從中發(fā) 現(xiàn)其性格、特點、長處和短處，然后 對癥下藥、有的放矢。 （ 2）整個談判期間均需高度冷靜，發(fā)覺對方故意 設(shè)置關(guān)卡故意刁難時，可以耐心說服，或保 持沉默而不予理會。 該策略還可以運用于一方成交心切或一方有求于另一方的場合。它往往是在談判中期或接近尾聲時，由形勢不利的一方施行。 “車輪戰(zhàn)”應(yīng)用在談判中， 指談判者一方輪流與對方主談辯論談判，借以在精力上拖垮對方，迫使對方妥協(xié)讓步。 讓步中的聲東擊西： 指將相關(guān)的條件一起提出來，以對自己并不重要的條件作為砝碼或掩護，去求得對方在重要條件上的讓步。 其實對己方來說，采取予遠利謀近惠的讓步策略，并未付出現(xiàn)實的東西，卻獲得近惠。 （三）予遠利謀近惠的讓步策略 當對方在談判中要求己方在某一問題上作出讓步時，己方可以強調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的。 四、讓步的策略 （一） 無損于己方利益的讓步策略 指己方所作的讓步不給己方造成任何損失， 同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘惑力。 （ 2）第二步就讓出了自己的全部可讓利益， 可能會增強對方的獲利欲望，強化對 方的討價還價能力。 2. 缺點 (1)具有較大的風(fēng)險性，如果第一步技術(shù)欠 佳，可能得不到相應(yīng)的回報。 （ 2）如果前兩部分讓利尚不能打動對方，再冒險讓出 不該讓的利益，這樣就會產(chǎn)生一種誘惑力，使對 方沿著我方思路往前走。 （八）進退讓式 指在開始兩步讓出全部可讓利益，第三步賠利相讓，到第四步再討回賠利相讓部分的談判策略。 （ 2）中間兩步的拒絕有時可能導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局或者 不歡而散。 （ 4）盡管其中也藏有留利的動機，但客觀 上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是 比較藝術(shù)的做法。 (2) 中間兩步寸步不讓或讓得很少，是一種態(tài)度強硬的表示，益于削弱對方要求我方再一次讓利的期望。 （七）間斷讓式 指一開始大幅度遞減，中間兩步不讓或讓得 很少，最后一步讓步幅度又比較大，出現(xiàn)反 彈的讓步方式。 （ 2）這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新 鮮感，也比較乏味。 （ 3）有利于談判各方在等價交換、利益均沾條件下達成協(xié)議。 1. 優(yōu)點： （ 1）先大后小，由多到少，給人以順其自然、坦率的感覺，容易使對方接受并愿意合作。 3. 適用情況 一般適用于以合作為主的談判。 2. 缺點 （ 1）由于一開始讓步幅度很大，可能會使 對方認為大有可讓，從而增強還價的 力度，因此容易加強對手的進攻性。 (2) 經(jīng)過兩次大幅度的讓步之后，第三步讓步幅度減小，如果能就此達成協(xié)議，則可少讓一部分利益。 （五）減減加式 是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。 3. 適用情況 一般適合在競爭性較強的談判中，由具有豐富 經(jīng)驗的談判老手來使用。 （ 2）戲劇性的變化可能會破壞和諧的氣氛。 即第一步讓步幅度較大，第二步幅度最小， 第三步加大幅度，第四步繼續(xù)加大幅度。 （ 3）讓步富有變化，如果不能在第二步的緩速 減量之后達成協(xié)議，就再大讓步讓利， 這樣容易取得成功。 （四）減加加式 1. 優(yōu)點 （ 1）讓步的起點比較恰當、適中，能夠向?qū)Ψ? 傳遞可以合作并有利可圖的信息。 （ 3）由于不間斷地讓利，可能給對方以錯 覺，認為只要有耐心就可以進一步 獲得利益。 2. 缺點 （ 1）由于每次讓步幅度有限，進度緩慢， 可能導(dǎo)致談判平淡無味，容易使人 產(chǎn)生疲勞、厭倦之感。 （ 2）憑借讓步拖延時間，便于見機行事，遇到 性情急躁或無時間長談的買主時，往往會 占上風(fēng)，削弱買方的議價能力，使急于成 交的買方喪失繼續(xù)討價還價的耐心。 3. 適用情況 一般適用于：己方處于劣勢或談判各方之間的 關(guān)系較為友好的談判。 2. 缺點 （ 1）由于這種讓步操之過急，對買主會有 極強的的影響和刺激，可能給買方傳 遞一種尚有利可圖的信息，因而導(dǎo)致 買主的期望值大大提高，從而繼續(xù)討 價還價。 （ 3）由于談判者一步讓利、坦誠相見，提 高了談 判效率，降低了成本，節(jié)省了時間。 （ 二）最先讓步 1. 優(yōu)點 （ 1）由于第一步就讓出了自己的全部可讓利 益，給 人以坦誠和直率的感覺，比較容易打動對方采取 回報行動，容易取得對方的信任，以促成和局。 由于開始一直寸步不讓，對方可能誤認為沒有誠意，因此，容易形成談判僵局，甚至終止談判，失去伙伴，具有較大的風(fēng)險性。 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。 （ 2）連續(xù)堅持三次不讓，最后一次讓出全部， 對方會認為取得的讓步來之不易，并且 特別慶幸和珍惜。 下面以賣方的讓步策略為例，說明常見的八種讓步方式的不同情況。 人們有這樣一個 共同特征 ： 對經(jīng)過自己艱苦奮斗而得到的成果總是倍加珍惜，而對輕易就可獲得的東西往往不那么看重。客戶 A根本不在乎那百分 之幾的讓利，而是對蘇先生失去信任感。他最不明白的是，為什么價格最低卻贏不了？ 分析其中的原因： （ 1)蘇先生一步退位到 13%，客戶 A 感到 仍有讓利余地，所以要求繼續(xù)優(yōu)惠 4%， 盡管這是客戶 A的錯覺。蘇先生和經(jīng)理經(jīng)過商量，認為 只能再讓 2%（即與客戶各承擔 50%），這樣 蘇先生的讓利下降到 15%。 蘇先生認為這一次肯定會接到訂單，因為即使對方再下浮，也不可能比他低。 蘇先生馬上向客戶 A通報了這個消息，對方很高興，因為 蘇先生報的價格下降了 13%。其中一家報價高，蘇先生并不理會他，而將注意力放到另外一家。 三、讓步的節(jié)奏和幅度 Case P141 蘇先生為什么會失??？ 蘇先生向客戶 A推銷一套環(huán)保設(shè)備，與客戶 A有接觸的共計 8個供應(yīng)商。 （三）按照讓步的時間分類 1. 主要讓步 是在談判最后期限之前作出的讓步， 以便讓對方有足夠的時間來品味。讓步除利益的要求降低以外，還有非利益要求補償?shù)姆绞?，即以同等價值的替代方案換取對方立場的松動，使對方心理上得到滿足，從而達成交易的成交。 2. 虛置讓步 并不是真正的讓步，只不過是有讓步的形式，而沒有任何實質(zhì)內(nèi)容，即并未讓出自己的任何 利益。 2. 消極讓步 是以單純的自我犧牲、退讓部分利益，以求得打破僵局、達成交易的讓步。 第三節(jié) 讓步策略 讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)談判者用主動滿 足對方需要的方式來換取己方需要的精神實質(zhì)。 （ 3）利用談判間隙，談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以外對 方感興趣的話題，如體育比賽、文藝 節(jié)目、當?shù)赝撂禺a(chǎn)、名勝古跡等。 （四）感情投資策略 有以下要求： （ 1）要正確對待談判，正確對待對手。”這樣，買方采用“最大預(yù)算”的技巧作出了 的還盤，實現(xiàn)了交易。 （二）最大預(yù)算策略 運用該策略技巧，通常是在還盤中， 一方面對賣方的商品報價表示出興趣， 另一方面 又以自己的最大預(yù)算為由來迫使賣方最后讓步和接受自己的