張文學：商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧-文庫吧資料
2025-05-23 03:56本頁面
【正文】 件，行則行，不行則罷 4 休會謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略 61 （五） 商務(wù)談判讓步技巧 ■ 商務(wù)談判讓步階段 ■ 商務(wù)談判讓步基本原則 ■ 商務(wù)談判讓步實施步驟與方式 62 商務(wù)談判讓步階段 讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過主動滿足對方需要的方式 來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)，是使談 判持續(xù)進行下去的一種手段。如此反復幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。 53 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點對立，爭執(zhí)導致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導致僵局 談判雙方用語不當、形成一言堂導致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強迫手段導致僵局 利益合理要求差距導致僵局 54 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 55 結(jié)盟 A4票 B3票 C2票 56 數(shù)量 價格 價： 10 8... 量 :10萬 12萬 ... ...... 增加議題 回款 ...... 57 如何制造僵局？ 案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。 特征三 交流更多的信息，核心是明確“報價” 特征四 真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。 50 僵持階段：指在了解對方意圖基礎(chǔ) 上，通過報價與討價還價陷入對峙 的階段。 贈送禮物。 旅游觀光。 39 提問四個技巧 同感法：取得信任 意見支持法：理解 引導式提問：提示重點 證實式提問：確認 40 商務(wù)談判中的 “ 傾聽 ” ? 為什么要“傾聽” ? 影響傾聽的因素 怎樣傾聽？ 多聽 全聽 恭聽 記錄 適時復述與提問 41 傾聽的層次 聽而不聞，虛應(yīng)的聽 選擇的聽，專注的聽 設(shè)身處地的聽 42 積極聆聽的技巧 傾聽回應(yīng) 提示問題 重復內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達感受 43 傾聽反饋 44 商務(wù)談判中的 “ 巧答 ” 順應(yīng)前提答復法 更正前提答復法 更換前提答復法 否定前提答復法 45 商務(wù)談判中 “ 巧答 ” 讓自己獲得充分思考時間 恰當運用模糊語言 以反問形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問題 有時可利用溝通中誤解將錯就錯 適當沉默 46 加強溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請。 36 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 商務(wù)談判中的如何問？ “ 善問 ” 商務(wù)談判中的怎樣聽？ “ 傾聽 ” 商務(wù)談判中的如何答？ “ 巧答 ” 加強有效溝通的技巧 37 商務(wù)談判中的 “ 善問 ” 四種善問 “ 要訣 ” 注意提問對象 明確提問內(nèi)容 選擇提問時機 巧用提問方式 38 善問：探尋
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