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商務(wù)談判磋商階段及技巧課件-文庫吧資料

2025-01-11 06:07本頁面
  

【正文】 足式讓步方式( 50/10/1/+1)? 第三步加價,暗示前面讓過分了,第四步去掉加價因素,讓對方有多得優(yōu)惠感。? 缺點:開始大讓步強硬買主認(rèn)為軟弱,加強攻擊性,先讓大再讓小,對方認(rèn)為誠心不足。83讓步的方式6. 快速式讓步方式( 59/0/0/1)? 開始讓步,后拒絕讓步,讓對方感到已讓到位, 1元去零。? 缺點:由多到少,易使對方失望。82讓步的方式5. 有限式讓步方式( 26/20/12/2)? 讓步幅度以等差遞減,暗示對方底線所在。? 缺點:由大到小,買主利益越來越小感覺不良好,談判慣用方法無新鮮感。81讓步的方式4. 遞減式讓步方式( 22/17/13/8)? 體現(xiàn)了賣方誠意,顯示賣方立場越來越堅定,有利守底線。? 優(yōu)點:有吸引力,有誘惑力,對方按我方思路走? 缺點:導(dǎo)致對方期待高,強化了對手議價能力。? 缺點:速度、幅度平穩(wěn),給人平淡無奇之感,效率低、成本高,導(dǎo)致對方期待更大利益。適于談判投資少,依賴差,談判占優(yōu)勢一方。? 缺點:開始堅持寸利不讓,有失去伙伴危險。74三 .讓步實施 步驟第一步 確定談判的整體利益 談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步 確定讓步的方式 多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步 選擇讓步的時機 已方小讓步對方大滿足第四步 衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力75讓步前的選擇時間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇76賣方報價: 280期望價: 180底價: 100報價: 100期望價: 200底價: 80買方成交價: 180?讓步: 100元讓步幅度次數(shù)速度技巧77讓步的方式:讓步 60元讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次最后一次到位讓步方式 0 0 0 60均衡讓步方式 15 15 15 15遞增式讓步方式 8 13 17 22遞減式讓步方式 22 17 13 8有限式讓步方式 26 20 12 2快速式讓步方式 59 0 0 1滿足式讓步方式 50 10 1 +1一次性讓步方式 60 0 0 078讓步的方式1. 最后一次到位讓步方式( 0/0/0/60)? 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小,堅強的買主才會堅持。n 絲毫無損的讓步策略:實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。73讓步的基本策略n 理想的讓步策略:尋求步步為營,退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。6. 選擇合適的讓步時機二 .讓步五原則1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面2. 讓步同步原則:雙方共同3. 讓步幅度原則:有效適度4.  讓步速度原則:謹(jǐn)慎有序5. 讓步極限原則:對方讓步期待高,6. 我方讓步不易但對方可接受。4. 制定新的磋商方案。2. 列出讓步的清單。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件,行則行,不行則罷4 休會謀略 使雙方冷靜析,緩和緊張氣氛5 換將謀略 更換主談人6 仲裁謀略 雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略67僵局制造與突破實訓(xùn)商務(wù)談判僵局制造與突破實訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書68第五節(jié) 商務(wù)談判讓步技巧一、商務(wù)談判讓步階段二、商務(wù)談判讓步基本原則三、商務(wù)談判讓步實施步驟與方式69一 . 商務(wù)談判讓步階段讓步階段:讓步是一種談判策略,它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質(zhì),是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。如此反復(fù)幾次,美方的熱情已不得存在,日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果,于是提出一連串尖銳的問題,沖亂了美方陣腳。在美方代表高談闊論時,日方代表一聲不吭,只是記錄。分析談判僵局產(chǎn)生原因談判一方故意制造僵局雙方觀點對立,爭執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求差距導(dǎo)致僵局60制造僵局的技巧小題大作增加議題結(jié)盟悶61結(jié)盟小題大做技巧一A4票 B3票 C2票62小題大做技巧二數(shù)量價格價: 10 8...量 :10萬 12萬 ......... 增加議題回款......63如何制造僵局? 案例:美國某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機器生產(chǎn)線。特征三 交流更多的信息,核心是明確 “ 報價 ”特征四 真正對抗和實力較量,交鋒可能會多次,對立是談判的命脈58正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。56僵持階段:指在了解對方意圖基礎(chǔ)上,通過報價與討價還價陷入對峙的階段。贈送禮物。旅游觀光。商務(wù)談判中 “ 巧答 ”商務(wù)談判中的 “巧答 ”順應(yīng)前提答復(fù)法更正前提答復(fù)法更換前提答復(fù)法否定前提答復(fù)法50商務(wù)談判中 “巧答 ”讓自己獲得充分思考時間恰當(dāng)運用模糊語言以反問形式回答異議以美化方式回答難題不要徹底回答所提問題有時可利用溝通中誤解將錯就錯適當(dāng)沉默51加強溝通的有效途徑  記住名字有效公關(guān)私下接觸酒席宴請。簡直不可思議 !但愛迪生是真正地贏了。商
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