【正文】 氛。 93 一． 商務(wù)談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對(duì)手制造僵局 86 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 交集法 分割法 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 共同點(diǎn) 我讓你讓 87 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見(jiàn)，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵 正確認(rèn)識(shí)談判僵局 88 僵局處理技巧 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。當(dāng)美方講完后問(wèn)日方的意見(jiàn)，日方卻一派茫然。談判剛一開(kāi)始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。為此請(qǐng)智者幫忙。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。 78 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題。 74 模塊四：僵局制造與突破 一、正確看待商務(wù)談判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧 商務(wù)談判階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開(kāi)局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 76 由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見(jiàn)分歧、激烈 爭(zhēng)議，陷入僵持是常見(jiàn)的。現(xiàn)在是 6點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來(lái)買(mǎi)我就漲回到 58萬(wàn)，你買(mǎi)不買(mǎi)？ “王先生雖然買(mǎi)了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強(qiáng)迫買(mǎi)的。 他準(zhǔn)備在此買(mǎi)房，于是他開(kāi)始找房子的毛病，這里顏色不對(duì)，這個(gè)漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實(shí)在受不了就把老板找來(lái)與王先生談。 贈(zèng)送禮物。 旅游觀光。 商務(wù)談判中的“巧答” 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 69 商務(wù)談判中“巧答” 讓自己獲得充分思考時(shí)間 恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言 以反問(wèn)形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問(wèn)題 有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) 適當(dāng)沉默 70 加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請(qǐng)。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛(ài)迪生是真正地贏了。 【分析提示】 愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無(wú)把握，就連妻子的建議價(jià)“ 2萬(wàn)元”都認(rèn)為高得離譜，開(kāi)不出口。 隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開(kāi)口。 “愛(ài)迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛(ài)迪生打招呼，接著就直率地問(wèn)愛(ài)迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢(qián)呢？” 【觀念應(yīng)用】 愛(ài)迪生為什么會(huì)贏 愛(ài)迪生欲言又止，因?yàn)?2萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說(shuō)出口，但究竟開(kāi)個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。他覺(jué)得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。他的妻子建議開(kāi)價(jià) 2萬(wàn)元。 62 傾聽(tīng)的層次 聽(tīng)而不聞，虛應(yīng)的聽(tīng) 選擇的聽(tīng)，專(zhuān)注的聽(tīng) 設(shè)身處地的聽(tīng) 63 積極聆聽(tīng)的技巧 傾聽(tīng)回應(yīng) 提示問(wèn)題 重復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受 64 傾聽(tīng)反饋 65 【觀念應(yīng)用】 愛(ài)迪生為什么會(huì)贏 愛(ài)迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買(mǎi)下愛(ài)迪生的這個(gè)新發(fā)明。這位客戶(hù)沒(méi)有料到經(jīng)理對(duì)他的惱火會(huì)如此認(rèn)真地聆聽(tīng)，冷靜下來(lái)后決定回去查一下賬目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司 4萬(wàn)元未還。當(dāng)時(shí)經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶(hù)并不斷聚精會(huì)神地聽(tīng)完他冗長(zhǎng)而激憤的申述，中間并不插嘴，并不時(shí)點(diǎn)頭表示理解。 發(fā)問(wèn)的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺(jué)得很想 知道。 2. 于是便抓住時(shí)機(jī)開(kāi)始了推銷(xiāo)攻勢(shì) 。 53 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 商務(wù)談判中的如何問(wèn)？“善問(wèn)” 商務(wù)談判中的怎樣聽(tīng)？“傾聽(tīng)” 商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 加強(qiáng)有效溝通的技巧 54 商務(wù)談判中的“善問(wèn)” 四種善問(wèn)“要訣” 注意提問(wèn)對(duì)象 明確提問(wèn)內(nèi)容 選擇提問(wèn)時(shí)機(jī) 巧用提問(wèn)方式 55 案例：買(mǎi)冰箱 情景：有位卡車(chē)司機(jī)走進(jìn)店內(nèi) ， 打算買(mǎi)車(chē) 。 51 商務(wù)談判溝通意義 談判成功，溝通先行 排除障礙，贏得勝利 長(zhǎng)期合作，溝通伴行 “穿針、引線、架橋、鋪路”作用 52 3. 商務(wù)談判有效溝通 ? 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽(tīng)、問(wèn)、答。 50 2. 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。 成功人士良好的溝通占 XX% 智慧、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)占 XX％ 47 信息源 編碼 通道 解碼 接受者 反饋 信息 信息 信息 信息 噪聲 噪聲 噪聲 噪聲 49 順暢的溝通 ? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過(guò)程。不僅是認(rèn)識(shí)它， 更重要的是利用它為談判服務(wù)。它既是談判的前奏，也是談判中 的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是 商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 45 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。 高：好了，好了！我可真是拿你沒(méi)辦法，就按你說(shuō)的簽協(xié)議吧！ 問(wèn)題 :高老板為什么能提供裝修 ? 44 分析 王芳與高老板爭(zhēng)論到底由誰(shuí)支付裝修費(fèi)，雙方各執(zhí)觀 點(diǎn)都在向?qū)Ψ绞┘訅毫?，最終王芳用良好的溝通談判技巧 說(shuō)服了高老板達(dá)成了協(xié)議。 高：不按我的要求根本行不通！ 王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來(lái)的地方再待上一年，到時(shí)候那條街也將熱鬧起來(lái)。再說(shuō)，我要是在原地不動(dòng)，原房主可是答應(yīng)要給我重新裝修。 王：可按雙方協(xié)議我的利潤(rùn)你還分 1%呢，你改善商店銷(xiāo)售環(huán)境將能增加你的收入?。? 高：這是未知的事，誰(shuí)能保證一定增加??？ 王：這還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對(duì)銷(xiāo)售額肯定會(huì)有影響？ 高：要是你經(jīng)營(yíng)的不好，裝修費(fèi)我一人出了肯定有風(fēng)險(xiǎn)，你走了我再出租時(shí)還得重新裝修？為什么不把裝修作改進(jìn)租賃的條件寫(xiě)到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不 同意。 39 報(bào)價(jià)練習(xí) 談判過(guò)程和內(nèi)容 案例資料 分析評(píng)價(jià) 陳教授 董事長(zhǎng) 告別時(shí)陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜 董事長(zhǎng) 你想要多少？ 寫(xiě)出你能想到的其他方式，并做出評(píng)價(jià)。 他說(shuō)： “ ?? ” (請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答 ) 38 報(bào)價(jià)練習(xí) 請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答說(shuō)： “ 好的 ， 請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái) 。 董事長(zhǎng)問(wèn)我： “ 你想要多少 ？ ” 我說(shuō)： “ 通常都是一天 5000元錢(qián) 。 公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了我 ， 討論研討會(huì)主題 ， 我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃 、 組織 、 管理 、 控制的觀點(diǎn) ， 他表示贊同 ， 說(shuō)： ‘ 這個(gè)主題好 ， 能使我的人受益匪淺 。 當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原 則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說(shuō)明與 解釋 。 還價(jià)的原則 還價(jià)的起點(diǎn) 還價(jià)的時(shí)機(jī) 還價(jià)的方法 31 還價(jià) 技巧 ? 還價(jià)的原則 ?摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序 ?核對(duì)報(bào)價(jià)條件 …… ? 還價(jià)的起點(diǎn) ?影響還價(jià)起點(diǎn)三因素 ?還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi) …… 32 還價(jià)方法 暫緩還價(jià)法： 差距大，提問(wèn)、磋商 低還價(jià)法： 理由充分，限制期望，探測(cè)反應(yīng) 列表還價(jià)法： 不能讓步、可讓步、條件 條件還價(jià)法： 讓步換讓步 33 議價(jià) 議價(jià)：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方 認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大， 因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 25 各種報(bào)價(jià)出牌方法 ? 軟式出牌 ? 硬式出牌 ? 垂直出牌 ? 水平出牌 ? 無(wú)厘頭出牌 ? 原則性出牌 26 Game 四筆連畫(huà) 27 三． 討價(jià)原則 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為 與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而 要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 2. 贊助費(fèi)