【正文】 2023年 2月 2日星期四 6時 49分 58秒 06:49:582 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 上午 6時 49分 58秒 06:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:49:5806:49:5806:492/2/2023 6:49:58 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 6時 49分 :49February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :49:5806:49Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 5. 確定讓步的方式。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷 4 休會謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略 136 商務談判讓步策略與實施演練 商務談判讓步策略與實施任務書 137 課堂準備及演練時間30分鐘 教學目標 談判讓步策略與實施 演練練習 課堂演練 任務書，分配角色 基本規(guī)則 商務談判讓步策略與實施從第一步到第二步 至少包含一個讓步技巧 小組成員分配角色全體參加 教學進程 真實性 盡量實際、真實 總結(jié) 反饋 時間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 138 演練評分表 班 組 標準 /組評分 1 2 3 4 小計 標準 1 步驟完整 20分 標準 2 內(nèi)容全面 10分 標準 3 實戰(zhàn)性強 20分 標準 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標準 5 團體配合整體意識 10分 標準 5 創(chuàng)新性 10分 小計 139 X組 X組 140 1. 確定讓步的條件。 家庭拜訪。 發(fā)問的態(tài)度要真，確實讓人覺得很想知道。 練習情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。 110 讓步的方式 8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0） ? 起始拿出全部利益策略。 109 讓步的方式 7. 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） ? 第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 108 讓步的方式 6. 快速式讓步方式（ 59/0/0/1） ? 開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。 107 讓步的方式 5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。 106 讓步的方式 4. 遞減式讓步方式（ 22/17/13/8） ? 體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。 ? 缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。 ? 缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。 ? 絲毫無損的讓步策略：實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 商務談判讓步階段 讓步五原則 1. 適當讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹慎有序 5. 讓步極限原則：對方讓步期待高， 6. 我方讓步不易但對方可接受。 最終皆大歡喜 ?！?這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價 ， 她出價 200元 。 李莉又改口 ， 說想要更厚一點的 ， 經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石 。 6. 選擇合適的讓步時機 【 觀念應用 】 “ 雙贏 ” 的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務員李莉去石材店采購板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ”大理石板材 。 2. 列出讓步的清單。如此反復幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達到預想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。 85 如何制造僵局？ 案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點對立，爭執(zhí)導致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導致僵局 談判雙方用語不當、形成一言堂導致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強迫手段導致僵局 利益合理要求差距導致僵局 81 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 82 結(jié)盟 A4票 B3票 C2票 83 數(shù)量 價格 價： 10 8... 量 :10萬 12萬 ... ...... 增加議題 回款 ...... 84 如何制造僵局？ 案例：很久以前一個著名的智者家里走進一位婦人向他請求幫助．原來這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常?。l知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。 模塊四：僵局制造與突破 77 模塊四：僵局制造與突破 僵持階段：指在了解對方意圖基礎 上，通過報價與討價還價陷入對峙 的階段。 73 案例 老板聽完王先生的抱怨后說：”你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣 60萬，我 58萬就賣，現(xiàn)在我再給你降 1萬，你今天成交 57萬賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人。 家庭拜訪。其原因是就他運用了溝通中的沉默技巧，給對方一種壓力，讓買方先行報價；同時也為自己留出回旋余地，爭取到談判的主動權(quán)。場面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們愿意出 10萬元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？” 愛迪生對自己的新發(fā)明定價 2萬元都認為太高的，卻賣得了10萬元，為什么？試分析。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進行的。愛迪生對這個新發(fā)明究竟應該要多少價疑惑不決。等客戶發(fā)泄完了，經(jīng)理首先向客戶表示道謝，因為客戶指出了公司可能存在的一個錯誤，并表示一定會查清此事。 56 善問：探尋 以對方需求有關的話題去澄清對方的 需求，并且以答話來開始雙向溝通。商務談判溝通的關鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于商務活動的全過程。 ? 溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式， 如語言，動作，表情，文字，符號來進行信息交換和 意見分享。 因此，研究溝通問題。 談判中，被動是談判桌上常見的劣勢，如何應對是談 判制勝的關鍵，像本案例一樣利用 溝通 采取反客為主、釜底抽薪等技巧可以取勝。 43 溝通案例 高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，這里是繁華商業(yè)區(qū)將使你生意興?。? 王：要說生意興隆你這原來可不行，還不是我的服裝店領導新潮流帶來的人！” 高：裝修要花不少錢呢！就是不裝修我現(xiàn)在也能把它租給別人！ 王：你能找到像我這樣使這條街興旺的人啊。 高：按你付的租金，再裝修我要虧本。 ” 問題： 案例中陳教授的做法對嗎 ？ 如果你是陳教授你將如何做 ？ ” 思考并完成下表中空白項目 ， 完成對案例的改寫 。 接下來我們又共同探討了其它的細節(jié) ， 臨結(jié)束之前 ， 我提到了培訓費用事宜 。 34 議價 探明對方討價、還價的依據(jù) 仔細檢查對方開出每一個條件并逐項詢問其 理由，認真傾聽并記錄好對方的回答意見。 3. 1976年蒙特利爾奧運會虧損 10億美元， 1980年莫斯科奧運會耗資達 90億美元 ,1984年美國洛杉礬奧運會圓滿結(jié)束時，蒙特利爾奧運會造成的虧空還尚未填完 ?? 24 推后報價 ? 后報價的優(yōu)勢 – 可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調(diào)整 ?? ? 后報價弊端 ‐ 后報價在場上的影響較小，聲音較弱 ?? 。 – 影響報價標準的外部因素。 19 報價藝術 在進入細節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。 商務談判的藝術性更多地體現(xiàn)在商 務談判中的討價還價技巧等。 任務三 :把握商務談判利益磋商 模塊一：磋商階段原則 雙方站在自己立場上斗智斗謀 據(jù)理力爭，善待分歧 原則在先，具體置后 容易先談，困難后議 互為讓步，善于妥協(xié) 9 模塊一：磋商階段原則 需注意問題 所有問題分別提出原則性意見 尋找與對方謀求合作的可能性 議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展