【正文】 上午 6時(shí) 49分 58秒 上午 6時(shí) 49分 06:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 49分 :49February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :49:5806:49:58February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 06:49:5806:49:5806:49Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 06:49:5806:49:5806:492/2/2023 6:49:58 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時(shí) 49分 58秒 上午 6時(shí) 49分 06:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時(shí) 49分 :49February 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :49:5806:49:58February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :49:5806:49Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 2日星期四 6時(shí) 49分 58秒 06:49:582 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 2月 2日星期四 上午 6時(shí) 49分 58秒 06:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:49:5806:49:5806:49Thursday, February 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 06:49:5806:49:5806:492/2/2023 6:49:58 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 確定談判的整體利益 談判對(duì)各方重要程度 已方可接受最低條件 確定讓步的方式 多種組合方式 在談判中不斷調(diào)整 選擇讓步的時(shí)機(jī) 已方小讓步對(duì)方大滿足 衡量讓步的結(jié)果 衡量已方利益得失 衡量已方談判地位 衡量已方討價(jià)還價(jià)能力 142 絲毫 無(wú)損策略 互惠策略 理想策略 高姿態(tài)讓步 我方讓步 換對(duì)方讓步 步步為營(yíng) 退一步 進(jìn)二步 長(zhǎng)短期利益結(jié)合策略 143 利益對(duì) 象選擇 成本選擇 人的 選擇 結(jié)果 選擇 環(huán)境選擇 時(shí)間選擇 144 商務(wù)談判讓步策略及實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書 145 演練商務(wù)談判僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書 146 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系我們 ... 147 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 4. 制定新的磋商方案。 2. 列出讓步的清單。 127 商務(wù)談判僵局制造與突破演練 商務(wù)談判僵局制造與突破任務(wù)書 128 課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間 30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判僵局制造與突破 演練練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 商務(wù)談判僵局制造與突破從第一步到第三步 至少包含一個(gè)僵局制造與突破技巧 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 129 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場(chǎng)表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 130 X組 X組 131 一、制造僵局的技巧 二、突破僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 133 談判一方故意制造僵局 雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見(jiàn)、成見(jiàn)、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 134 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見(jiàn)，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵 正確認(rèn)識(shí)談判僵局 135 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。 贈(zèng)送禮物。 旅游觀光。 124 多聽(tīng) 全聽(tīng) 恭聽(tīng) 記錄 適時(shí)復(fù)述與提問(wèn) 為什么要“傾聽(tīng)”？影響傾聽(tīng)的因素？ 125 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 126 酒席宴請(qǐng)。 影響報(bào)價(jià)標(biāo) 準(zhǔn)的內(nèi)部因素 影響報(bào)價(jià)標(biāo) 準(zhǔn)的外部因素 報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 不要相信 第一次報(bào)價(jià) ...... 討幾次？ 還價(jià)出低 調(diào)整期望 買方 出牌 122 商務(wù)談判中的如何問(wèn)？“善問(wèn)” 商務(wù)談判中的怎樣聽(tīng)？“傾聽(tīng)” 商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 加強(qiáng)有效溝通的技巧 123 注意提問(wèn)對(duì)象 巧用提 問(wèn)方式 選擇提問(wèn)時(shí)機(jī) 明確提問(wèn)內(nèi)容 善問(wèn) 四要訣 以對(duì)方需求有關(guān)的話題去澄清對(duì)方的需求，并且以答話來(lái)開(kāi)始雙向溝通。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。 111 讓步前的選擇 ? 時(shí)間選擇 ? 利益對(duì)象選擇 ? 成本的選擇 ? 人的選擇 ? 環(huán)境的選擇 112 讓步練習(xí) 目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。適于處于不利，又急于成功一方使用。 ? 優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以拒絕簽約。適于合作為主談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿意成功率高。適于談判高手使用。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。適于談判提議方使用。 ? 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。適于僵局與危難時(shí)用。 105 讓步的方式 3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22） ? 導(dǎo)致買主期望越來(lái)越大，不利于守底線。 104 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。 ? 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 ? 互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。 97 讓步原則 ? 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步 ， 不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 。 客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn) 。 問(wèn)題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務(wù)談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功談判的例子 。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 “ 260元 ” ， 老板說(shuō) 。 老板說(shuō) 300元 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià) 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品 。 她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢 ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但沒(méi)有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。 5. 確定讓步的方式。 3. 制造出一種和諧的洽談氣