【正文】 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 22分 19秒 10:22:1919 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 22分 19秒 10:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:1910:22Mar2319Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 19, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 22分 19秒 10:22:1919 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 22分 19秒 10:22: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 10:22:1910:22:1910:22Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:22:1910:22:1910:223/19/2023 10:22:19 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 22分 19秒 上午 10時(shí) 22分 10:22: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 10時(shí) 22分 :22March 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :22:1910:22:19March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :22:1910:22Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 5. 確定讓步的方式。 3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷 4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略 97 ?商務(wù)談判讓步策略 1. 確定讓步的條件。 86 ? 5點(diǎn)： ? ⑴準(zhǔn)確把握運(yùn)用時(shí)機(jī) ? ① 僵局 ②對(duì)方重視本次談判； ? ⑵ 做好扮相分工， 紅臉 主談人，白臉 助手 ? ⑶保證扮相特征與本人性格基本符合 ? ⑷配合默契 ? ⑸ 1人運(yùn)用切記要靈活機(jī)動(dòng) 87 ?本章主要內(nèi)容回顧 88 ?價(jià)格磋商三部曲 89 圖 類型 買方 賣方 結(jié)果 還價(jià) 底線 期 待 價(jià) 開(kāi)價(jià) 底線 期 待 價(jià) ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 書(shū)面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。： 可由談判小組人員分工相互配合實(shí)施，也可 1人來(lái)實(shí)施。 ? 請(qǐng)分析該談判專家成功的秘訣。最后他選中了 B先生來(lái)建造游泳池，而只給 C先生提供的價(jià)錢。 C先生告訴主人的是，其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對(duì)做到保質(zhì)保量。 A先生一進(jìn)門(mén)就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人 B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而 C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。第二天，三位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著等候。談判專家仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價(jià)錢便宜的建造者。 81 案例分析題 ? 美國(guó)有位談判專家想在家中建個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng) 30英尺，寬 15英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，并且在 6月 1日前做好。 ? 案例一： “ 鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利 ” ? ③具體做法： 3點(diǎn) ? 進(jìn)行談判前多考察幾家客商，同時(shí)邀請(qǐng)與他們接觸或談判；適當(dāng)透漏一些有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；在與一家達(dá)成協(xié)議之前，不要過(guò)早結(jié)束與其他客商的談判，以保持競(jìng)爭(zhēng)局面。 ? 案例 :中荷就 ” 精密儀器交易 ” 的談判 80 ⑵ 真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)局面 ? ① 含義： 就是利用實(shí)際存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正給對(duì)方造成競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，使其感受到巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而做出讓步。競(jìng)爭(zhēng)局面可以是真實(shí)的，也可以是虛擬的。 78 3 ）條件法：在拒絕對(duì)方之前，先要求對(duì)方滿 足你的一個(gè)條件， 如對(duì) 方能滿足， 則你可以滿 足對(duì)方的要求； 如對(duì)方 不能滿足， 那你也無(wú)法 滿足對(duì)方的要求。 談判進(jìn)行到中間，對(duì)方確實(shí)權(quán)力有限了， 這時(shí) 可對(duì)其施加影響， 使談判在對(duì)方權(quán)力的范圍內(nèi) 成交。 ” 77 拒絕策略 2 ) 有限權(quán)力：向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè) 問(wèn)題上，受權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀? 這樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)。 如 “ 我理解你給某某公司 折扣的理由 因?yàn)槟銈冊(cè)谀莻€(gè)地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶， 已經(jīng)占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)， 已經(jīng)占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，沒(méi)有必要在價(jià)格上進(jìn) 行競(jìng)爭(zhēng)。 ” ? “ xx公司是我們十幾年的老客戶，我 們一向給他們的回扣是 15%，因此， 你們來(lái)講也是一樣。例如： ? “ 你們這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法 接受， 因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一致 是 ⅩⅩ 元 ” 。 ” 75 1) 不開(kāi)先例。 ? ⑷成功原因： 主要是 滿足了對(duì)方受人尊重的心理需要，迎合了互相攀比，橫向比較的心理。 ? ⑵適用： 對(duì)方的讓步要求合情合理，但己方不愿做出實(shí)質(zhì)性讓步情況下。 74 己方絲毫無(wú)損的讓步策略 ? ⑴ 定義： 是一種實(shí)際上己方不做任何讓步，不犧牲自己絲毫利益，但又收到讓步效果的途徑。 ? ⑶ 做法 :① 予遠(yuǎn)利，避免現(xiàn)實(shí)的讓步； ? ②說(shuō)服對(duì)方遠(yuǎn)利比近利更為重要。 ? ⑵做法 :3點(diǎn) ? ①采取恰當(dāng)?shù)纳陶劮绞剑簷M向式、縱向式，但前者更見(jiàn)優(yōu)勢(shì)； ? ②談判者需要有開(kāi)闊的思路和視野； ? ③實(shí)施行之有效的談判技巧： ? 一是己方讓步，但要送人情，要求匯報(bào)； ? 二是以己方讓步換對(duì)方讓步。 關(guān)系方面的問(wèn)題不可能通過(guò)交易中的讓步來(lái)解決。 ? 盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對(duì)方抓住把柄。 ? 分歧較大，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，可暫時(shí)放下糾纏不清的問(wèn)題，引入一個(gè)新議題， 以打破 僵局。 ? 每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方未做 出相應(yīng)的表示，則意味著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯軟 弱。以使對(duì)方重視 、每次讓步，從而避免對(duì)方得寸進(jìn)尺。 70 讓步的技巧與策略（ 1） ? 極為重要，不能讓步；哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓 或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。 慎用型 ：第一種 “ 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 ” 、第六種 “ 或冷或熱型 ” 和第七種“ 虛偽報(bào)價(jià)型 ” 。 ” 希望成交型 ? 300—400—100—150—50對(duì)方威逼下你不得已做出 五次讓步。 誘發(fā)幻想型 ? 400—300—150—100—50 讓步幅度逐漸減小。 刺激欲望型 ? 100—200—300—400 先以小讓步試試深淺，然后逐 先以小讓步試試深淺， 漸加大幅度。