【正文】 上午 3時 50分 26秒 上午 3時 50分 03:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 3時 50分 :50January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :50:2603:50:26January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 3時 50分 26秒 上午 3時 50分 03:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 3時 50分 :50January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 50分 26秒 03:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 50分 26秒 上午 3時 50分 03:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 3時 50分 :50January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 50分 26秒 03:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 讓步練習 問題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說的價格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對你的價格 4) 你提出解決問題的辦法 問題 你還有更好的做法嗎 ?請給出 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。”卡普爾詼諧地回答到：“我看那樣倒好。這位女董事質(zhì)問：“在過去的一年中，公司用于福利方面的錢有多少？”他認為應該多花些。幽默對緩和談判雙方的僵局是十分有效的。此時，里根卻幽默地說：“這種情況在美國時有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。奈德說：“我付了錢，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國前總統(tǒng)里根到加拿大訪問時，雙方的會談市場受到屋外反美抗議示威的干擾。打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉了飯碗；而你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里 1 萬多名建設者有個交待 ……” 談判結(jié)束，德方同意賠償 800萬馬克。奈德一時語塞。奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國中標，總價值才 1 億多美元，我無法賠償過多，我總不能賠著本干 …… 任傳俊抓住了一個事實，江蘇儀征化纖工程是當時全世界最大的化纖工程，他當仁不讓地說：“據(jù)我得到的信息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續(xù)在全世界 15次中標。 ? 旅行車從揚州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進行。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理揚 你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼。任傳俊對德方代表團介紹道：“這里紀念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達到理想境界的中國唐朝高僧鑒真。奈德到揚州游覽。這是一場馬拉松式的談判。奈德總經(jīng)理。 第三節(jié) 磋商階段的進攻和防守分析 ? 一、商務談判進攻的技巧分析 ? 攻擊要塞 ? 利用文件資料堆積進攻 ? 二、商務談判防守的技巧分析 ? 利用“職權(quán)有限”進行防守 ? 緩和緊張氣氛 ? 緩兵之計 ? 三、商務談判攻守結(jié)合的技巧分析 第四節(jié) 突破商務僵局 ? 僵局就是洽談障礙，即談判雙方進行交換的過程中，由于所談內(nèi)容的利益要求差距較大，各方都不愿意做出讓步，使談判出現(xiàn)一種不進不退的阻礙商務談判繼續(xù)進行得僵持局面。事實上，前蘇聯(lián)對最初的 2100萬美元高額要價從來沒有認真過，他們原本打算以 6000萬～ 7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個談判對手。 ? 但到 1976年 12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負責人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價。眼看 ABC以其較高報價在競爭中取勝，不料 CBS卻雇用了德國談判高手洛薩。 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng) —— ABC（ 美國廣播公司 ）、 NBC（ 美國全國廣播公司 ）、 CBS(美國哥倫比亞廣播公司 )負責人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨接見每一個廣播網(wǎng)的負責人，分別向他們報出了莫斯科奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的起點價是2100萬 美元 ，意在引起三家的激烈競爭。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運會在莫斯科舉行。對于背靠背的競爭應盡早退出。 坐收漁利策略的對策 ? 對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。這里就是利用賣者之問的競爭，使買者得利。當 談判 的一方存在 競爭對手 時，其 談判 的實力就大為減弱。 ? 坐收漁利策略 就是利用競爭，買主把所有可能的賣主請來，同他們討論 成交 的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達出來。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。 ? 私下交往的形式很多，皆無不可。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。 需要指出的是，在運用場外交易策略時，一定要注意談判對手的不同習慣。輕松自在地談論自己感興趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。 （三）后期策略 ? 場外交易策略是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局， 談判 的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。 ? 休會策略 是指當 談判 進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進 行。 車輪戰(zhàn)術策略的對策 ? ① 無論是對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患； ? ②新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。 ? 另外這種策略能夠補救己方的失誤。這樣，便可使對方處在不利的地位。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 （走馬換將） ? 車輪戰(zhàn)術是指在 談判 桌上的一方遇到關鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行 談判 ?！? 上述談判就是巧妙的運用了“紅臉白臉”策略。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的30項。 于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。 案例 — 紅白臉術 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。 ? 紅臉白臉策略中，談判中兩個人一個扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負責收場；一個扮演“白臉”，是強硬派，態(tài)度堅決、咄咄逼人。 ? 又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。 ⑶ 在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。 應對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W習，也步步為營。 步步為營策略的應對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。還價要狠，退讓要小而緩。另外，使用該策略應小心謹慎，力戒急躁和冒進。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。春都 39。不好 39。雙匯 39。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當它的價錢降到 5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價格上。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到