商務(wù)談判磋商策略教材(參考版)
2025-01-09 06:06本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 12秒 03:49:1223 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 49分 12秒 03:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:1203:49Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 12秒 03:49:1223 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :49:1203:49:12January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :49:1203:49Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 49分 12秒 03:49:1223 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :49:1203:49:12January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :49:1203:49Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 3．競(jìng)爭(zhēng)法 談判一方在存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，其談判實(shí)力就會(huì)大為削弱，處于劣勢(shì)。 注意：首先，要善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度。 注意：必須把握住時(shí)機(jī)和烈度。分為兩類：一類是真正的不滿；另一類則是隱藏性的拒絕。 注意：惻隱術(shù)的運(yùn)用要注意人格；在用詞與扮相上不宜太過(guò)分；還應(yīng)看談判對(duì)象。對(duì)異地或異國(guó)談判的人壓力很大。 注意：恭維應(yīng)該恰到好處、不漏聲色。第六種、第七種讓步類型，其采用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神。 ?采用比較多的讓步類型是第四種和第五種讓步類型。 7．反彈式讓步方式（ 50、 10） 大幅度遞減但又有價(jià)值反彈的讓步類型。 6．不定式讓步方式（ 60、 1 0、 5） 大幅度遞減的讓步類型。 4．小幅遞減型讓步方式（ 2 2 1 10） 不利于向?qū)κ质┘映山粔毫Α? 3．誘發(fā)型讓步方式（ 1 2 29） 遞增的讓步類型，也是一種不明智的讓步行為。 2．等額型讓步方式（ 20） 等額平均的讓步。 讓步幅度 方式 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 1 0 0 0 80 2 20 20 20 20 3 10 17 24 29 4 29 24 17 10 5 35 26 15 4 6 60 15 0 5 7 50 30 10 10 8 80 0 0 0 1．冒險(xiǎn)型讓步方式（ 0、 0、 0、 80） 該方式在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。 ?實(shí)訓(xùn)要求 : 將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方達(dá)成一個(gè)滿意的協(xié)議 三、讓步 ?讓步的方式 以賣方的讓步方式為例。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽(tīng)而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響。 該策略的應(yīng)對(duì)：在正式談判開(kāi)始就迂回地詢問(wèn)對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力；要求對(duì)方盡快通過(guò)電話、電傳等同其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問(wèn)題， 5）坐收漁利 坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。 （ 2）不要使對(duì)方感到你沒(méi)有決策權(quán)，不具備談判能力。 此策略一般是在對(duì)方要求條件過(guò)高或本方需要對(duì)方在后期做出更大讓步的情形下使用。
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