【正文】 2023/5/12 23:33:2123:33:2112 May 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12 五月 202311:33:21 下午 23:33:21五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 五月 2123:33:2123:33May2112May21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:33:2123:33:2112 May 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2123:33:2123:33:21May 12, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:33:2123:33May2112May21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 23:33:2123:33:2112 May 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 五月 21五月 2123:33:2123:33:21May 12, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2123:33:2123:33May2112May21n 1故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。包括：合同的標的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。 正文：文本。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 首部： 合同的開始部分。涉外商務(wù)合同的特殊性 涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國家的 經(jīng)濟法規(guī) 和 對外經(jīng)濟貿(mào)易政策。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對費用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。n 仲裁條款： 買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成n （一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所n （二）標的n （三）數(shù)量n （四）質(zhì)量n （五）價款或者報酬n （六）履行的期限、地點和方式n （七）違約責(zé)任n （八）解決爭議的辦法違約責(zé)任和爭議的處理n （一）違約責(zé)任的形式? 違約金? 賠償損失? 繼續(xù)履行n （二）違約的免責(zé)條件? 不可抗力? 有特別規(guī)定或約定? 對方有過錯n （三）爭議的處理? 和解? 調(diào)解? 仲裁 前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面仲裁協(xié)議。 訂立合同是雙方或多方共同進行的活動 合同是合法的行為 合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達成的協(xié)議，受國家強制力的保護。合同特征 合同是雙方或多方的法律行為。 從理性角度而言，人類社會中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。廣義合同 ： 是一切合同的總稱。? 第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。n 重大協(xié)議簽訂后要注意的問題? 第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。? 爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式 。? 對經(jīng)濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。n 然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同?！? 注意： 只要用文字或數(shù)字回答了對方有關(guān)價格的提問，就可視為已還價回顧總結(jié)n 一般會出現(xiàn)三種情況 :n 交易條件被雙方接受；n 交易條件還需進一步磋商；n 無法預(yù)見交易的可能性。引入到談判上，特別強調(diào)談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn) “自己花了很大代價卻瞄準的是對方無關(guān)緊要的需要 ”。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。n 要采取高報價（賣方）或低報價（買方）的方式報價時要注意的問題n 堅定、果斷、嚴肅－－給對方一種認真、誠實、正確的好印象n 明確、清晰而完整－－不使對方產(chǎn)生異議與誤會n 不作過多的解釋、說明和評論－－以免對方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點。n 貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報價。n 預(yù)先了解到雙方的談判實力相當(dāng)，談判將面臨激勵的競爭，應(yīng)爭取先報價。當(dāng)然，價格是核心內(nèi)容。報價作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義 這里的報價是廣義的 “報價 ”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。分析： 出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。他心里有了底，談判下來，最后以增資 15%達成協(xié)議，比自己的期望值高了 3個百分點。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資 12%打成了 21%。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。n 不能東拉西扯，言不對題第二節(jié) 報價n 報價的含義n 報價的順序n 報價起點的確定n 報價時要注意的問題n 價格解釋必須遵循的原則案例導(dǎo)入：出價的高低案例導(dǎo)入：出價的高低 一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。談判者應(yīng)避諱的：n 不能居高臨下，出言不遜。n 對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。談判開始應(yīng)注意事項在談判開始階段：n 調(diào)整、確定合適的語速n 避免談判開頭的慌張和混亂n 時刻牢記自己說要達到的目的。理解和重視談判議程的重要性n 談判議程實際上 決定了談判的進程、發(fā)展的方向 ，是控制談判、左右局勢的重要手段，也是在談判中掌握主動權(quán)的關(guān)鍵因素之一。? 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。要點? 應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。n 第一，常常把雙方比較容易達成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序n 第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應(yīng)的策略。交換意見確定談判議程n 擬定議程n 談判議程的主要內(nèi)容n 理解和重視談判議程的重要性擬定議程n 雙方探討與談判有關(guān)的話題， 就談判的目標、計劃、進程、人物等方面交換意見，達成共識。n 介紹： 自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員n 問候、 寒暄： 親切、和藹、輕松自如。n 談判雙方個人之間的關(guān)系創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法n 選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感；n 了解對方的生活習(xí)性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；n 談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛n 各自可以交換一些這次談判的一些看法。并在適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。商務(wù)談判計劃書的基本格式 n 標題 —— 說明商務(wù)談判的內(nèi)容n 如 《關(guān)于引進 x x項目的談判計劃書》n 正文 —— 整個計劃書的主體部分n 引文（目的或背景）n 談判的主題n 談判目標n 談判程序或者方法、策略n 談判時間（日程安排或者談判議程）n 談判地點n 談判人員分工n 結(jié)尾 —— 計劃書落款n 計劃書制定者的名稱n 公章n 計劃書完成時間談判計劃書范例n 范例一： 商務(wù)談判策劃書范文 1 n 范例二： 商務(wù)談判策劃書范文 2第三部分 商務(wù)談判過程n 第一節(jié) 開局n 第二節(jié) 報價n 第三節(jié) 討價還價n 第四節(jié) 僵局的處理n 第五節(jié) 協(xié)議簽約n 第六節(jié) 關(guān)于協(xié)議合同第一節(jié) 開局n 建立談判氣氛 n 交換意見確定談判議程 n 談判開始應(yīng)注意事項 建立談判氣氛n 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素n 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法n 談判導(dǎo)入階段的氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素n 雙方企業(yè)之間的關(guān)系n 如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。? 文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住? 項目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題? 整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。n 最后，要做好談