商務(wù)談判策略教材(ppt42頁(yè))(參考版)
2025-01-09 06:08本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 28分 0秒 04:28:0023 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 28分 0秒 04:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:0004:28Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 28分 0秒 04:28:0023 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :28:0004:28:00January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:0004:28Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 28分 0秒 04:28:0023 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :28:0004:28:00January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :28:0004:28Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 二、 談判風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)涵 ? 宏觀談判風(fēng)險(xiǎn) ? （ 1） 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 外匯市場(chǎng)和利率市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ? 規(guī)避方式： ? 靈活調(diào)整合同簽訂時(shí)間 ? 縮短合同簽訂與貨款結(jié)算時(shí)間間期限 ? 添加關(guān)于浮動(dòng)的附加條款。 ? C 使對(duì)方感到緊張，但不要激怒對(duì)方 ? （ 6） 提出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，并拖延談判討論時(shí)間 ? A “虛榮型”性格的人對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，不喜歡拘泥細(xì)節(jié)問(wèn)題 ? B 細(xì)節(jié)問(wèn)題的糾纏，會(huì)使他們感到煩躁與不安，從而促使在有爭(zhēng)議問(wèn)題上達(dá)成一致。防止賴皮 ? （ 5） 在 不失禮節(jié)的前提下 ， 保持進(jìn)攻態(tài)度 ? A 在開始公事公辦，與對(duì)方保持距離。 ? （ 3） 顧全面子策略 ? 激烈的人身攻擊不會(huì)使對(duì)方屈服；要替對(duì)方設(shè)想，顧全對(duì)方面子。 ? A 非正式渠道得到信息，對(duì)方會(huì)更重視。 ? （ 1） 以熟悉的事物展開話題 ? 對(duì)方熟悉的話題，有利于對(duì)方表現(xiàn)自己，同時(shí)我方還能了解對(duì)方的愛好與資料。 ? 對(duì)付“虛榮型”談判對(duì)手策略 ? “虛榮型”特點(diǎn)：自我意識(shí)強(qiáng)、好表現(xiàn)自己，嫉妒心較強(qiáng)，對(duì)別人暗示非常敏感。要闡明休會(huì)的意義 ? 休會(huì)前，要明確要解決之問(wèn)題和休息時(shí)間。 ? 時(shí)機(jī)：談判處于低潮、或雙方難以調(diào)和。 ? 對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略 ? “固執(zhí)型“特點(diǎn)：堅(jiān)持到底的精神，一根筋，認(rèn)死理；觀點(diǎn)認(rèn)定不變；需要較長(zhǎng)時(shí)間適應(yīng)環(huán)境變化；照章辦事。 ? （ 1） 以弱為強(qiáng)策略 ：“謙虛”習(xí)慣 ,這樣他會(huì)向你提供大量信息，無(wú)形中增加你談判實(shí)力。 ? 國(guó)外給禮金（信封），領(lǐng)隊(duì)言辭拒絕 ? 使用條件： ? A 根據(jù)對(duì)方習(xí)俗，向女士送首飾（不禮貌） ? B 價(jià)值不宜過(guò)重 ? C 場(chǎng)合要恰當(dāng)，不要在初次見面場(chǎng)合 ? ? （ 6） 緩沖策略 ： ? 在空氣緊張時(shí)，緩和氣氛。 ? （ 4） 私下接觸策略 ：有意識(shí)利用空閑時(shí)間，聯(lián)絡(luò)感情，建立友誼。 ? 對(duì)付其的策略思想： 互利互惠 ? （ 1） 談判期限策略 ：提出時(shí)間要恰當(dāng)（不宜過(guò)早）提出方法要委婉 ? 不同于強(qiáng)硬型的最后通牒 ? （ 2） 假設(shè)條件策略 ? 特點(diǎn)：方式靈活地解決分歧。 常常有效識(shí)破對(duì)方詭計(jì)進(jìn)行反擊，將打擊對(duì)方士氣，迫使其回到公正的談判桌前。對(duì)貨和錢款的擔(dān)保 ? 假癡不癲策略 ? 表面裝糊涂，暗中籌劃，迫使對(duì)方讓步或誘使對(duì)方上當(dāng)。 ? ? 對(duì)付抬價(jià)策略 ? 抬價(jià) 已經(jīng)談好的價(jià)格，第二天突然提價(jià)；只能重新協(xié)商，在較高位成交。 ? 對(duì)付濫用權(quán)威策略 ? （ 1）沉著應(yīng)戰(zhàn)：向技術(shù)權(quán)威提商務(wù)問(wèn)題，使其難堪，失去權(quán)威作用。 ? （ 5）對(duì)于新人新建議，要抓住機(jī)會(huì)與其簽約。 ? 三、 對(duì)付“ 陰謀型 ”談判作風(fēng)的策略 ? 反車輪戰(zhàn)的策略 ? （ 1）揭穿陰謀 ? （ 2）找借口拖延談判 ? （ 3）對(duì)更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述。 ? 例：項(xiàng)目招投標(biāo)談判中，由于明標(biāo)暗標(biāo)的問(wèn)題 ? （ 5） “荊棘地”策略 ? 將對(duì)方吸引到看似對(duì)我方有威脅，而事實(shí)對(duì)我方有利的事情上。 ? （ 4） “攪和”策略 ? A 打破原有的議程次序 ，將討論的議題攪在一起，使事情復(fù)雜化；使對(duì)方在困惑中出錯(cuò)。 ? （ 3） 僵局制造策略 ? A 條件與過(guò)程 ：市場(chǎng)情況對(duì)己方有利；讓對(duì)方相信自己有道理，僵局由對(duì)方導(dǎo)致；設(shè)計(jì)好消除僵局的退路，以及“制造”僵局方案；僵局消除后提案。 ? D 用對(duì)手的話，說(shuō)出自己的觀點(diǎn) ? E 對(duì)不重要問(wèn)題和要求，本著求同存異?！? ? 二、 對(duì)付“ 不合作型 ”談判作風(fēng)的策略 ? “不合作型”特點(diǎn)：以我為中心，善用談判技巧 ? 應(yīng)對(duì)策略特點(diǎn)：求同存異、適度冒險(xiǎn)、利益共沾 ? 策略方式 ： ? （ 1） 感化策略 ：用坦誠(chéng)態(tài)度和誠(chéng)懇語(yǔ)言感化對(duì)方 ? （ 2） 改良策略 ：讓對(duì)方更多接受我方觀點(diǎn)，由不合作轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳌?
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