商務談判策略與技巧教材(參考版)
2025-01-27 15:34本頁面
【正文】 2023年 2月 12日星期日 2時 51分 8秒 02:51:0812 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 51分 8秒 02:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :51:0802:51Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 2時 51分 8秒 02:51:0812 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :51:0802:51:08February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:0802:51Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 2時 51分 8秒 02:51:0812 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :51:0802:51:08February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:0802:51Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ” 有便宜的，你買便宜的好了。 ? 讓步次數應盡可能少 （ 2～ 3次 ） ? 讓步的速度盡可能慢 多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間 。 56 ? 先松后緊的讓步是最科學的 。這不是要你獅子大開口，交易的雙 方都有議價的權利。 （ 2）報價金額避開整數。這都影響你報價的方式和價位。甚至是總經理；有時雖然與你談話的是副總經理。 切記：在所有的條件談妥之后再談價格！ 54 ? 在人太多的場合不便報價。反之，不分時機的報價不僅會延誤交易，有時甚至會前功盡棄。 2. 熟悉對方的規(guī)定或準則 3. 利用對方的相應準則（人們討厭自相矛盾和自我背叛） 4. 采取循序漸進的策略 5. 準確而恰當的描述 6. 和對手一起制定共同的準則，然后利用其準則。 赤裸裸地使用權力常常招致他人的報復，無論是當前還是以后。 當你赤裸裸地使用權力去壓制對方的時候，雙方的關系通常會終止。 要學會談判桌上是對手，談判桌下是朋友。 六個關鍵的談判技巧 46 談判技巧 理性談判 謀求爭取更多利益，而不要陷入態(tài)度、立場和陣地的爭論中 把對手當做合作者 有時你在乎的東西并不是他在乎的東西 利益談判而非陣地談判 47 換位思考，學會從對方的觀點看問題 誠心誠意地了解他人的需要與顧慮，甚至比對方了解得更透徹 差異化營銷 做得比他要的更好 做得和競爭對手不一樣 談判技巧 48 談判技巧 不要怕拒絕 85%的生意在購買前至少被拒絕一次 80%的生意都是追蹤 4— 11次后成交的 讓談判對手喜歡你 如果他喜歡你，他就傾向于接受你所說的話 插入共同話題或非常用語。 承認對方的地位和權力，看重他們，尊重他們。 進行人際溝通。 找出談判的決策者。 準備充分。感情用事只會毀掉談判。 還包括對那些沒有達成共識的問題是否有必要作最后的磋商與妥協等 。 “欺詐 ” 手段或談判操縱的目的一般有 ： 43 談判回顧與總結 這是每次談判結束前的必要工作 。 在談判中，出現 “ 欺詐 ” 甚至是談判操縱的場面是不可避免的。 ? 將談判重點轉向完全對己方有利的條款上去。 談判破裂時，瞬間的反應對于扭轉局勢是至關重要的，談判雙方應積極找尋啟動重新談判的方法，不要讓談判破裂的時間持續(xù)得過長。 如果對方的一位成員走出會場 ，應勸說其同事去找他回來；如果對方談判隊伍全部退場 ，就要由己方中與其關系最好的人去勸說他們回來 。 ? 如果形勢非常嚴重 ， 采取書面調解或電子郵件的方法 。 運用談判策略，加強你建議的信服力。 如先談容易取得一致意見的問題 ， 再談容易引起爭論的問題 ，使對方一開始就感受到合作的氛圍； 強調利益一致 ， 這比強調利益的差異更能提高對方的認同 。 認真分析你的建議可能給談判雙方帶來的影響。說服對方的能力和技巧是談判能力的重要組成部分。 不要只是理解身體語言的表面意義，要 防止 被對方的身體語言所 誤導 。 談判過程中“問”的禁忌 38 如何確定對方的利益訴求 ? 對方想要達到什么目標 ？ ? 對方打算何時討論這一問題 ？ ? 我們應該怎樣實現我們的目標 ？ ? 您認為我們應該怎樣做 ？ 事先要有一定的了解 在談判中 通過 提一些問題來輔助確定 39 談判中注意對方的肢體語言 觀察對方連續(xù)的身體語言來 判斷其心態(tài) 。 談判過程中“問”的要訣 37 ； ； ； 。 36 1. 要預先準備好問題； 2. 要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題； 3. 不強行追問； 4. 既不要以法官的態(tài)度
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