商務(wù)談判策略與技巧教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 出財(cái)富。 推卸責(zé)任到公司或其他部門 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 輕視對(duì)手 偏離主題 經(jīng)不起表?yè)P(yáng) 對(duì)方答應(yīng)成交后，仍喋喋不休 張揚(yáng) 輕易讓出你的每一個(gè)百分點(diǎn) 看輕其他的人 不成功則永別 談判禁忌 60 結(jié)束語(yǔ)：智慧從哪里來(lái) ? 談判是一門學(xué)問(wèn)，需要不斷地學(xué)習(xí) ? 談判是一門藝術(shù)，需要不斷地創(chuàng)新 ? 談判是經(jīng)驗(yàn)積累，需要不斷地實(shí)踐 ? 談判是權(quán)變互動(dòng)，不能簡(jiǎn)單地重復(fù) 偉大的談判者都是后天訓(xùn)練而成的，而非天生的，都是源自他們的專心致志和勤于實(shí)踐！ 61 謝謝 62 附錄：商業(yè)談判的若干法則 1. 自信，談判的基礎(chǔ) 2. 激勵(lì)自己，激勵(lì)搭檔，激勵(lì)（贊美）客戶 3. 互惠，但不一定平等 4. 同時(shí)含有合作與沖突；當(dāng)合作大于沖突時(shí)，雙贏；當(dāng)沖突大于合作時(shí)，雙輸，至少是一贏一輸 5. 高素質(zhì)的談判者會(huì)希望他的對(duì)手水平不要太低，因?yàn)槊恳淮胃咚降恼勁卸际浅砷L(zhǎng)的機(jī)會(huì) 6. 談判小組的組成最好是指責(zé)型與討好型的人合作，感性與理性的人做搭檔 7. 老板心態(tài)：不要輕易讓出你的每一個(gè) 1% 8. 要讓對(duì)方從我們這里獲得的每一點(diǎn)讓步都要因此而付出相應(yīng)的代價(jià) 9. 在客戶那里制造盡可能高的心理剩余 10. 不要自作聰明 11. 誤會(huì)和猜疑都不可取，無(wú)論是針對(duì)搭檔還是客戶 12. 適當(dāng)?shù)貕浩?，利用時(shí)間給客戶壓力，但不要過(guò)度 13. 任何細(xì)節(jié)都要掌握“度”，談判是度的藝術(shù) 14. 在對(duì)手面前只說(shuō)“我們”，而非“你們和我們” 15. 眼神和微笑以及其他肢體語(yǔ)言要兼顧所有談判對(duì)象，包括搭檔 16. 觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言；用自己的身體語(yǔ)言去回應(yīng)對(duì)方 63 17. 提問(wèn)引導(dǎo)談判走向主動(dòng) 18. 事先充分準(zhǔn)備，不要急著去做方案，調(diào)研比談判本身更重要，人際關(guān)系比方案更重要 19. 明確客戶之間的人際關(guān)系，明確每一個(gè)客戶的身份，然后像下中國(guó)象棋一樣為每一個(gè)客戶打分，根據(jù)分值來(lái)決定談判關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象；接下來(lái)結(jié)合每個(gè)人的身份確定每個(gè)人的不同需求，針對(duì)不同的人用不同的“餌”去滿足他 20. 談判前在對(duì)方系統(tǒng)內(nèi)部認(rèn)識(shí)的人越多，往往對(duì)你越有好處 21. 形式比內(nèi)容更重要 22. 事先了解你的對(duì)手的籍貫，研究他的地域文化，尊重他的文化習(xí)慣并加以利用 23. 每一次談判的成功，都源于無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)的積累；為什么別人成功了？因?yàn)樗⒁饬思?xì)節(jié)；為什么你失敗了？因?yàn)槟愫鲆暳思?xì)節(jié) 24. 不要在客戶話音剛落時(shí)即回復(fù)，稍停頓一兩秒思考一下，至少故做思考狀 25. 跨過(guò)談判本身，去捕捉客戶的情感 26. 大多數(shù)情況下，像水一樣平和；必要時(shí)要拿出點(diǎn)瘋狂（像汽一樣），還有時(shí)需要表現(xiàn)一些冷的感覺(jué)（像冰一樣） 27. 對(duì)你而言，只有一條路：價(jià)值 +附加價(jià)值的提供；對(duì)客戶而言，是價(jià)值與價(jià)格的選擇 28. 制造并呈現(xiàn)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及未來(lái)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力 29. 不要與技術(shù)人員談技術(shù)，把他奉為老師、適當(dāng)?shù)刭澝佬Ч麜?huì)更好 64 30. 不懂裝懂不如真實(shí)地告訴客戶你確實(shí)不懂，并告訴他自己一定在 24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)課 31. 生活背景越坎坷的客戶，往往越會(huì)對(duì)你更同情一些 32. 談判開(kāi)始前，首先問(wèn)問(wèn)自己的目標(biāo)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、原則、底限 33. 在談判桌上對(duì)客戶的贊美一定要真實(shí)，要發(fā)自內(nèi)心， 34. 談判三怕：一怕志在必得，二怕急功近利，三怕心浮氣燥 35. 把客戶看成自私的，你就會(huì)很清醒地意識(shí)到客戶有需求，你會(huì)更容易引導(dǎo)自己去觀察和挖掘他的需求，并想辦法去滿足他；當(dāng)他得到滿足時(shí)，最終你才是受益者 36. 不要以大權(quán)在握的口吻進(jìn)行談判，裝得小氣一點(diǎn)，給自己留出余地 37. 不要輕易亮出底牌 38. 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的力量，適當(dāng)給對(duì)方一些壓迫感 39. 適當(dāng)喊“暫?！?；給自己和對(duì)手都留一點(diǎn)時(shí)間 40. 當(dāng)心快速成交 65 41. 出其不意地提出一些想法和建議 42. 采取“兵臨城下”的大膽做法 43. 過(guò)程中逐步向目標(biāo)靠近，每個(gè)觀點(diǎn)陳述完畢加以強(qiáng)調(diào)，聚沙成塔 44. 要像釣魚(yú)一樣拿出耐心和耐性 45. 不要逼得對(duì)方走投無(wú)路 46. 為達(dá)成目標(biāo)，需不斷變換方法和策略 47. 當(dāng)觀點(diǎn)相悖時(shí)，允許對(duì)手說(shuō)下去，保持冷靜和克制 48. 當(dāng)多人參加談判時(shí)，必須有核心，因?yàn)榛诤献鞑拍苡?——只能有一個(gè)聲音 ——完全的執(zhí)行力 49. 讓步是為了更大的收獲和成功 50. 適當(dāng)調(diào)整談判姿態(tài) 51. 過(guò)程中仍需不斷搜集證據(jù)與信息 52. 為換取更大的收益，有時(shí)需要做必要的讓步 53. 尊重對(duì)手，仔細(xì)了解談判背景和對(duì)手 54. 用必要的信任去感動(dòng)對(duì)手 55. 談判是肢體語(yǔ)言、表達(dá)方式和內(nèi)容的綜合運(yùn)用，前兩者更為重要 66 56. 適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移注意力和話題 57. 冷靜和克制 58. 隨時(shí)考慮如何爭(zhēng)取和獲得盟友 59. 只有不斷揣摩對(duì)手的心理、底線和目標(biāo)才有更大勝率 60. 決不輕言放棄 61. 短兵相接勇者勝 ——讓對(duì)手相信你的承諾 62. 不要在所有議題上平均使力 63. 談判過(guò)程也是情感需求滿足的過(guò)程，形式有時(shí)比內(nèi)容更重要 64. 談判高手往往是溝通高手，也是太極高手 65. 你的產(chǎn)品價(jià)值陳述爭(zhēng)取讓它出自客戶的口；你要做的就是差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的呈現(xiàn) 66. 談判過(guò)程中，需要透過(guò)各種細(xì)節(jié)和信號(hào)不斷探究、判斷自身所掌握的籌碼并不斷評(píng)估談判結(jié)果對(duì)對(duì)手的重要性 67. 捆綁和配套可以作為常用談判策略 68. 談判過(guò)程是不斷發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)、強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)的過(guò)程 69. 素材、證據(jù)、數(shù)據(jù)等等要件，源于平時(shí)的儲(chǔ)備與積累 70. 談判過(guò)程中的心理把握很
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1