商務(wù)談判策略與技巧教材(已改無錯(cuò)字)
2023-02-13 15:34:49 本頁面
【正文】 機(jī)報(bào)價(jià)可以促進(jìn)迅速成交。反之，不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易，有時(shí)甚至?xí)肮ΡM棄。破壞整個(gè)業(yè)務(wù)。 切記：在所有的條件談妥之后再談價(jià)格！ 54 ? 在人太多的場(chǎng)合不便報(bào)價(jià)。 ? ? 每個(gè)公司都有它的決策程序，有時(shí)與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理。甚至是總經(jīng)理；有時(shí)雖然與你談話的是副總經(jīng)理。但具體負(fù)責(zé)的是部門經(jīng)理或者是承辦人。這都影響你報(bào)價(jià)的方式和價(jià)位。 55 ? （ 1）報(bào)價(jià)時(shí)神態(tài)、語氣要自然親切不要顯得底氣不足， 讓客戶誤以為你的報(bào)價(jià)摻 了 很多的水分似的。 （ 2）報(bào)價(jià)金額避開整數(shù)。 （ 3）要預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開口，交易的雙 方都有議價(jià)的權(quán)利。 （ 4）報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。 56 ? 先松后緊的讓步是最科學(xué)的 。 應(yīng)讓對(duì)方知道我的讓步已逐步接近底價(jià) ， 每一次的讓步都使我們損失慘重 。 ? 讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少 （ 2～ 3次 ） ? 讓步的速度盡可能慢 多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間 。 57 談判過程要領(lǐng) 談判之前的準(zhǔn)備 談判中的不正當(dāng)行為 談判技巧 談判策略 關(guān)于談判 目錄 58 談判中的不正當(dāng)行為 ? 速勝心態(tài) ? 斗智心態(tài) ? 違反 “ 談判禁忌 ” 你認(rèn)為什么算是 “ 談判禁忌 ” ？ 59 制造不出核心競(jìng)爭(zhēng)力，毫無成功信心 表達(dá)方式 “我想是你搞錯(cuò)了。 ” 有便宜的，你買便宜的好了。 推卸責(zé)任到公司或其他部門 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 輕視對(duì)手 偏離主題 經(jīng)不起表揚(yáng) 對(duì)方答應(yīng)成交后，仍喋喋不休 張揚(yáng) 輕易讓出你的每一個(gè)百分點(diǎn) 看輕其他的人 不成功則永別 談判禁忌 60 結(jié)束語：智慧從哪里來 ? 談判是一門學(xué)問，需要不斷地學(xué)習(xí) ? 談判是一門藝術(shù)，需要不斷地創(chuàng)新 ? 談判是經(jīng)驗(yàn)積累，需要不斷地實(shí)踐 ? 談判是權(quán)變互動(dòng)，不能簡(jiǎn)單地重復(fù) 偉大的談判者都是后天訓(xùn)練而成的，而非天生的，都是源自他們的專心致志和勤于實(shí)踐！ 61 謝謝 62 附錄：商業(yè)談判的若干法則 1. 自信，談判的基礎(chǔ) 2. 激勵(lì)自己，激勵(lì)搭檔，激勵(lì)（贊美）客戶 3. 互惠，但不一定平等 4. 同時(shí)含有合作與沖突；當(dāng)合作大于沖突時(shí)，雙贏；當(dāng)沖突大于合作時(shí)，雙輸，至少是一贏一輸 5. 高素質(zhì)的談判者會(huì)希望他的對(duì)手水平不要太低，因?yàn)槊恳淮胃咚降恼勁卸际浅砷L(zhǎng)的機(jī)會(huì) 6. 談判小組的組成最好是指責(zé)型與討好型的人合作，感性與理性的人做搭檔 7. 老板心態(tài)：不要輕易讓出你的每一個(gè) 1% 8. 要讓對(duì)方從我們這里獲得的每一點(diǎn)讓步都要因此而付出相應(yīng)的代價(jià) 9. 在客戶那里制造盡可能高的心理剩余 10. 不要自作聰明 11. 誤會(huì)和猜疑都不可取，無論是針對(duì)搭檔還是客戶 12. 適當(dāng)?shù)貕浩?，利用時(shí)間給客戶壓力，但不要過度 13. 任何細(xì)節(jié)都要掌握“度”，談判是度的藝術(shù) 14. 在對(duì)手面前只說“我們”，而非“你們和我們” 15. 眼神和微笑以及其他肢體語言要兼顧所有談判對(duì)象，包括搭檔 16. 觀察對(duì)方的身體語言；用自己的身體語言去回應(yīng)對(duì)方 63 17. 提問引導(dǎo)談判走向主動(dòng) 18. 事先充分準(zhǔn)備，不要急著去做方案，調(diào)研比談判本身更重要，人際關(guān)系比方案更重要 19. 明確客戶之間的人際關(guān)系，明確每一個(gè)客戶的身份，然后像下中國象棋一樣為每一個(gè)客戶打分，根據(jù)分值來決定談判關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象；接下來結(jié)合每個(gè)人的身份確定每個(gè)人的不同需求，針對(duì)不同的人用不同的“餌”去滿足他 20. 談判前在對(duì)方系統(tǒng)內(nèi)部認(rèn)識(shí)的人越多，往往對(duì)你越有好處 21. 形式比內(nèi)容更重要 22. 事先了解你的對(duì)手的籍貫，研究他的地域文化，尊重他的文化習(xí)慣并加以利用 23. 每一次談判的成功，都源于無數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)的積累；為什么別人成功了？因?yàn)樗⒁饬思?xì)節(jié)；為什么你失敗了？因?yàn)槟愫鲆暳思?xì)節(jié) 24. 不要在客戶話音剛落時(shí)即回復(fù)，稍停頓一兩秒思考一下，至少故做思考狀 25. 跨過談判本身，去捕捉客戶的情感 26. 大多數(shù)情況下，像水一樣平和；必要時(shí)要拿出點(diǎn)瘋狂（像汽一樣），還有時(shí)需要表現(xiàn)一些冷的感覺（像冰一樣） 27. 對(duì)你而言，只有一條路：價(jià)值 +附加價(jià)值的提供；對(duì)客戶而言，是價(jià)值與價(jià)格的選擇 28. 制造并呈現(xiàn)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及未來的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力 29. 不要與技術(shù)人員談技術(shù)，把他奉為老師、適當(dāng)?shù)刭澝佬Ч麜?huì)更好 64 30. 不懂裝懂不如真實(shí)地告訴客戶你確實(shí)不懂，并告訴他自己一定在 24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)課 31. 生活背景越坎坷的客戶，往往越會(huì)對(duì)你更同情一些 32. 談判開始前，首先問問自己的目標(biāo)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、原則、底限 33. 在談判桌上對(duì)客戶的贊美一定要真實(shí)，要發(fā)自內(nèi)心， 34. 談判三怕：一怕志在必得，二怕急功近利，三怕心浮氣燥 35. 把客戶看成自私的，你就會(huì)很清醒地意識(shí)到客戶有需求，你會(huì)更容易引導(dǎo)自己去觀察和挖掘他的需求，并想辦法去滿足他；當(dāng)他得到滿足時(shí)，最終你才是受益者 36. 不要以大權(quán)在握的口吻進(jìn)行談判，裝得小氣一點(diǎn)，給自己留出余地 37. 不要輕易亮出底牌 38. 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的力量，適當(dāng)給對(duì)方一些壓迫感 39. 適當(dāng)喊“暫?！?；給自己和對(duì)手都留一點(diǎn)時(shí)間 40. 當(dāng)心快速成交 65 41. 出其不意地提出一些想法和建議 42. 采取“兵臨城下”的大膽做法
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