【正文】 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。雙匯 39。春都 39。的好吃 的說法?；鹜饶c不如 39。春都集團(tuán)宣傳部部長寧樂樂否定了 39。 雙匯 施請君入甕之計智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時，進(jìn)入千萬百姓家。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。 來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀(jì) 》 記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器元件 —— 石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。 用法： 優(yōu)點(diǎn)： ，爭得主動權(quán) 目標(biāo) 分解策略 ? 將報價的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價還價 ? 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項技術(shù)引進(jìn)談判。 ? 若掌握對方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。 這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。 討價還價 策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 一、前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。 ? (3)堅持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實(shí)；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動量和 工資 、廠方的經(jīng)營費(fèi)和 管理費(fèi) 、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。我方提出每套加工費(fèi) 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。 混水摸魚（以林遮木） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚?！弊詈?，雙方真的以每千克 18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出 3元錢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜 15元。 三、均勢條件下的談判策略 ? 投石問路策略（后案例） ? 欲擒故縱策略 ? 大智若愚策略 （反問策略） 價 格談判中，當(dāng)遇到對方固守立場、毫不松動， 己方似 無計可施時，為了取得討價的主動權(quán)和了解對方的情況，此時不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對方做何反應(yīng)，來進(jìn)行試探。而當(dāng)對方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時，他卻回答：“啊，真對不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。 如何應(yīng)對？ 應(yīng)對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。如果對方急于求成，雖然明知會有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？ 從某種意義上說，受了限制的 權(quán)力 才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。實(shí)際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 二、劣勢條件下的談判策略 ? 以柔克剛策略 ? 難得糊涂策略 ? 權(quán)力有限策略（請示上級策略、案例） ? 反客為主策略 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅持的條件的策略。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起?！? ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費(fèi)?！? ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛病！你看這里。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當(dāng)然可以！”（說著立即拿來了樣品本。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據(jù)。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。 一、均勢條件下的談判策略 ? 聲東擊西策略 ? 如何運(yùn)用 ? ? 如何應(yīng)對？ ? 先聲奪人策略 ? 如何運(yùn)用？ ? 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 ? 吹毛求疵 ? 吹毛求疵 就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。這樣，待賣方的投入已達(dá)到一定程度時，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣方已有所投入。 應(yīng)用最后通牒策略時注意問題 ? “ 最后通牒”的出價一般不能低于賣方的保留價格。因?yàn)橐话銇碚f，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費(fèi)精力和時間空手而歸。 ? 最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。 ? 最后通牒 ? 最后通牒策略 是指當(dāng) 談判 雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的 談判策略 。 ⑵ 談判目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 ? 中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步， 第一步，增加到 11萬 5千美元，第二步，增加到 12萬 7千美元，第三步，增加到 13萬 5千美元。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見 ? 速戰(zhàn)速決：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合 還價 14萬美元 。 41 讓步前的選擇 ? 時間選擇 ? 利益對象選擇 ? 成本的選擇 ? 人的選擇 ? 環(huán)境的選擇 讓步的節(jié)奏和幅度 案例：我國某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購買一臺先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報價單后，看中了西方某國的公司。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。適于處于不利，又急于成功一方使用。 ? 優(yōu)點(diǎn)：換對方回報可能大，打消對方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。適于合作為主談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意成功率高。適于談判高手使用。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。適于談判提議方使用。 ? 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。適于僵局與危難時用。 35 讓步的方式 3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22） ? 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。 34 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。給對方缺乏誠意信息，影響談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 ?絲毫無損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式 。 30 讓步的基本策略 ?理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 商務(wù)談判讓步階段 28 讓步五原則 1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 5. 讓步極限原則：對方讓步期待高， 我方讓步不易但對方可接受。 店老板先高報價 ， 再通過討價還價確定了客戶的心理價位 。 最終皆大歡喜 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說邊朝門口走去 ， 老板怕失