商務(wù)談判磋商策略教材-文庫吧資料
2025-01-11 06:06本頁面
【正文】 場所：一般來說，凡是可以使雙方人員一起高高興興地消遣一下的地方都在此列。 3）私下接觸 在談判過程中，談判人員還可以有意識地同對手私下接觸，一起去娛樂游玩，以期增加雙方的了解和友誼，促進談判的順利發(fā)展，稱為“私下接觸”策略。 運用該策略時應(yīng)注意：一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。 （ 7）提醒對方注意該策略的后果，然后暫時休會讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。 （ 5）轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件。 該策略的應(yīng)對： （ 1）分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假。 案例 15 緩兵之計 3．討價還價階段后期的策略運用 1）最后通牒 在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿做出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。 案例 換人與疲憊 （ 6）休會策略 休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 實施該策略應(yīng)注意：選擇攻擊目標(biāo)，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標(biāo)一致；選擇參與人員，使之與目標(biāo)相匹配，更有利于談判。 案例 6 （ 5）車輪戰(zhàn)術(shù) 在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。軟硬兼施策略往往在對手缺乏經(jīng)驗，對手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。 （ 4）軟硬兼施 軟硬兼施策略又稱“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。 ? 對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價格來購買全維保。 ? 對方確實只想做硬件維保，對其它方面并不關(guān)注。 你該怎么辦？ ? 半年來你一直努力向國內(nèi)一家電信運營商推薦維保項目，一開始對方并不認(rèn)同，經(jīng)過多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對方態(tài)度才有所緩和，并針對項目中的細(xì)節(jié)提出了許多問題。 注意：問題的提出讓人感到真實可信；將所有談判議題捆包，進行整體談判；所提供之證據(jù)應(yīng)該有利于支持本方的觀點。 本策略的應(yīng)對：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時間內(nèi)進行；到外地進行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外時間由自己安排；對對方的過度安排，要學(xué)會說“不”。 （ 2）疲勞轟炸 疲勞轟炸策略是指通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達(dá)成協(xié)議。（ 2）堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。 本策略的應(yīng)對：堅決拒絕接受對方提出的合同文本和談判方式，由本方提出（或由雙方協(xié)商議后定出）新的談判方式與程序，并按此方式與程序展開談判，并另行擬寫合同文本。 要注意送禮的場合。 ?注意： 要注意由文化造成的愛好上的差異。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由 40萬美元降低到 25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是 40萬美元。 本策略的應(yīng)對：買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑；談判前要做好充分的市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場競爭態(tài)勢和價格走勢；推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。 （ 5）價格誘惑 價格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。 本策略的應(yīng)對：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；并可采取相同的策略對付對方。 注意：在向?qū)Ψ教岢鲆髸r，不能過于苛刻，漫無邊際；要有針對性，恰如其分，要把握分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。 （ 4）吹毛求疵 買方通常會利用這種吹毛求疵的策略來和賣方討價還價。 此策略一般是在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用。 本策略的應(yīng)對：只對部分問題做簡單必要的回答，不要過早暴露本方的價格目標(biāo)和真實
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