【正文】 條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動。 （二）還價前的措施n 要求對方重新報價。n 分析談判雙方的分歧是否是實(shí)質(zhì)性的，還是假性的。（ 3）總體討價。 討價的態(tài)度 討價的過程和方法（ 1）全面討價。討價 所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善報價的要求，也可稱為 “再詢盤 ”。顯示自己的才能，提高自己身份。為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價。不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價還價來了解產(chǎn)品究竟值多少錢。害怕買貴了。 討價還價的目的 想買到更便宜的產(chǎn)品或賣相對高的價格。第三節(jié) 討 價 還 價 p討價還價的目的 p討價 p還價前的準(zhǔn)備 p如何還價 p價格談判中讓步要注意的問題 第三節(jié) 討價還價還價，也稱 “還盤 ”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。以此來了解對方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。在對方報價結(jié)束后，應(yīng)將我方對對方報價的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。報價的策略 選擇有利時機(jī)報價的策略高報價的策略報價堅定從容的策略優(yōu)惠的報價策略小單位報價策略對比報價策略如何對待對方的報價 在對方報價時，要想使在后面的談判中更為有利，就應(yīng)該這樣對待對方的報價：在對方報價過程中，不干擾對方的報價，認(rèn)真聽取，完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。 報價的方式與實(shí)施 （一）報價的方式 報價方式是指報價的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。一般的商業(yè)習(xí)慣是，發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報價。如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，我方在談判中處于相對有利的地位，那么我方先報價是有利的。不對報價做主動的解釋、說明。 開盤價必須合情合理。（二）報價的原則對賣方而言，開盤價必須是最高的 (相應(yīng)地，對買方而言，開盤價必須是最低的 )。報價的基礎(chǔ)與基本原則 （一）報價的基礎(chǔ)報價主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本。報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。 第二節(jié) 報價的策略和技巧 p報價的基本要求 p報價的基礎(chǔ)與基本原則 p報價的先后 p報價的方式與實(shí)施 p報價的策略 p如何對待對方的報價 報價的基本要求報價時要明白以下幾點(diǎn)：報價的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。應(yīng)避免過早地提出或者討論價格問題。價格要體現(xiàn)出價值，體現(xiàn)出滿足對方需求的特點(diǎn)，起到激發(fā)對方需求和欲望的目的。 能言不書。 有問必答。第一節(jié) 價格的內(nèi)涵 —— 進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則 通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進(jìn)行價格解釋。 以理壓價。n 1每次讓步后不檢驗(yàn)效果第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 迫使對方讓步的策略n （一）進(jìn)攻策略 n 制造競爭的策略n 各個擊破的策略n 以攻對攻的策略n 寸步不讓的策略n 含混的權(quán)力的策略n 攻擊其可疑意圖的策略n 拒絕談判的策略（二）阻止對方進(jìn)攻的策略權(quán)力極限策略制度極限策略財政極限策略先例控制策略（三）誘導(dǎo)策略對比策略 擠牙膏策略軟硬兼施策略 于己無損的策略坦率式讓步策略 穩(wěn)健式讓步策略 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 取得談判的進(jìn)展 n （一）調(diào)動對方合作n 采取低姿態(tài)n 大智若愚n 最后通牒n 堅決抵制無理要求（二）取得進(jìn)展方法探索中前進(jìn)適度穩(wěn)妥的進(jìn)展適時中斷以取得進(jìn)展打開僵局取得進(jìn)展注意進(jìn)退結(jié)合虛張聲勢取得進(jìn)展第五章 價格談判p價格的內(nèi)涵p報價的策略和技巧p討價還價p價格談判策略與技巧第五章 價格談判 —— 第一節(jié) 價格的內(nèi)涵p談判中價格的內(nèi)涵 p談判中對價格貴的理解 p賣方對價格的解釋 p買方對價格的評論 p進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則 p價格談判中應(yīng)該注意的幾個問題 第一節(jié) 價格的內(nèi)涵 —— 談判中價格的內(nèi)涵 （一）影響價格的因素市場供求情況 談判者的需求情況 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 交貨期的早晚 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 交易量的大小 時間因素 支付方式第一節(jié) 價格的內(nèi)涵 —— 談判中價格的內(nèi)涵（二）對價格的不同理解 實(shí)際價格與相對價格消極價格與積極價格 主觀價格與客觀價格固定價格與浮動價格綜合價格與單項(xiàng)價格 第一節(jié) 價格的內(nèi)涵 —— 談判中對價格貴的理解 對方認(rèn)為價格貴的主要原因有以下幾個方面： 經(jīng)濟(jì)狀況不佳預(yù)算的款項(xiàng)有限對方的主觀想法片面的了解市場行情與從前的價格的對比經(jīng)驗(yàn)性壓價試探價格的真假第一節(jié) 價格的內(nèi)涵 —— 賣方對價格的解釋 對貨物價格的解釋 對技術(shù)費(fèi)用的解釋 對技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋 技術(shù)資料費(fèi)的解釋 第一節(jié) 價格的內(nèi)涵 —— 買方對價格的評論 （一）買方對價格評論內(nèi)容 對貨物價格的評論 對技術(shù)費(fèi)用的評論 對技術(shù)服務(wù)費(fèi)的評論 （二）買方對價格評論的要點(diǎn) 抓住對方短處，不達(dá)目的不松口。n 1執(zhí)著于某個問題的讓步，不考慮整體利益。n 1賣方讓步時，買方也做相對的讓步。n 忘記自己的讓步次數(shù)。n 不適當(dāng)?shù)淖尣?。n 輕易相信 “不能讓步 ”的話。n 接受對方最初的價格。n 自以為了解了對方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。n 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。n 1在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。n 培訓(xùn)技術(shù)人員。n 提高產(chǎn)品質(zhì)量。n 期限變化方面的讓步。n 包裝方面的讓步。n 提供各種方便的付款方式。第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容n （二）賣方讓步的內(nèi)容n 減少某些項(xiàng)目的價格。n 自己安裝。n 推遲交貨期。n 中間商參與廣告宣傳。n 批量訂貨。（三）處于主動地位的談判策略具體有以采取以下幾種策略：減壓的策略以戰(zhàn)取勝的策略制造僵局策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 針對對方談判作風(fēng)的策略 （一）應(yīng)對強(qiáng)硬談判作風(fēng)的策略爭取承諾的策略 軟硬兼施的策略制造競爭的策略（二）應(yīng)對 “不合作型 ”談判作風(fēng)的策略同化策略 一攬子策略誘敵深入策略出其不意策略 （三）對付 “陰謀型 ”談判作風(fēng)的策略 反車輪戰(zhàn)的策略 對付用專家施壓的策略 對付抬價的策略 對付既成事實(shí)的談判策略 將計就計的策略 兵臨城下策略 （四）應(yīng)對 “合作型 ”談判作風(fēng)的策略投石問路的策略限定談判期限策略 以誠相待的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 針對談判人員不同性格的策略 （一）針對感情型性格談判人員的策略綿里藏針的策略吹毛求疵策略螞蟻搬家的策略（二）針對固執(zhí)型性格的談判人員的策略放試探氣球不開先例的策略 以守為攻的策略（三）針對虛榮型性格談判人員的策略 滿足其虛榮的策略 顧全面子的策略 間接傳遞信息的策略記錄在案的策略 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識 n 具體注意以下幾個方面：n 接受意見并迅速行動n 不理會對方的叫嚷n 緩和氣氛n 拘禮力爭n 適時撤退n 轉(zhuǎn)變話題n 消除干擾第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 n 讓步的原則和因素 n 讓步的方式 n 讓步的種類 n 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 n 讓步中的錯誤n 迫使對方讓步的策略 n 取得談判的進(jìn)展 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的原則和因素 n （一）讓步的原則n 維護(hù)整體利益n 有條件讓步n 不要輕易讓步n 適當(dāng)?shù)淖尣椒茸尣胶痛螖?shù)n 適時讓步n 在次要問題上讓步n 不同等幅度讓步（二）讓步因素的選擇由誰讓步給誰讓步的利益所滿足的對象讓步的時間讓步的成本第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的方式 (一 )理想的讓步方式n (二 )互惠的讓步方式n 直接途徑n 間接途徑第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 讓步的種類 n 有效適度的讓步n 顯著讓步n 傾聽n 雙方同時讓步第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展 —— 買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容 n （一）、買方讓步的內(nèi)容n 資金方面的內(nèi)容：迅速支付貨款，事先全部購買原材料，超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。 （ 3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行， 應(yīng)馬上休會。休會策略拖延討論時間的策略虛張聲勢的策略不好意思的策略第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對策略 （一）處于平等地位的談判策略 拋磚引玉的策略 避免爭論的策略 最好的方法是采取下列的態(tài)度： （ 1）冷靜地傾聽對方的意見。（ 2）臨時休會，使談判人員適當(dāng)休息，以便失掉不平衡感（ 3）回顧成果，使談判雙方醒悟方才的過失。 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 較量過程針對人心理因素的策略 讓對手有滿意感的策略（ 1）感化策略（ 2）私下接觸策略（ 3）潤滑策略（ 4）甘作替罪羊（ 5）恭維策略離間分化對方的策略利用對方情感的中性策略（ 1）請求幫助的策略（ 2）談判升級的策略（ 3）利用中間人的策略第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 談判中針對對方人員的策略 沉默的策略以柔克剛心理操縱疲勞戰(zhàn)爭取同情的策略奉迎策略激將的策略第三節(jié) 磋商