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商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商講義-文庫吧資料

2025-01-13 17:18本頁面
  

【正文】 具有權(quán)威性。不論一方,它所確定的斡旋者應(yīng)該是對(duì)對(duì)方所熟識(shí),為對(duì)方所接受的,否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。談判雙方之所以自己不能這樣做,主要“不識(shí)廬山真面日,只緣身在此山中”。 ? 當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí),雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙,互不信任,互相存有偏見甚至敵意,有些談判務(wù)必取得成果,而不能用中止或破裂結(jié)束,如索賠談判,這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子,使雙方感到公平,信息交流可以暢通起來。 (三)、中間人策略 ? 在政治事務(wù)中,特別是國家間、地區(qū)間沖突中,由第三者作中間人進(jìn)行斡旋,往往會(huì)獲得意想不到的效果。一般來說,參加談判的各種人員都修養(yǎng)的,如東道主提出休會(huì),客人出于禮貌,很少拒絕。如果對(duì)方也有休會(huì)要求,很顯然會(huì)一拍即合。 ? 休會(huì)一般先由一方提出,只有經(jīng)過雙方同意,這種策略才發(fā)揮作用。 ? (5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉,談判一方對(duì)此不滿。以便重開談判后,提出對(duì)方可以接受的方案,從而打破僵局。等重開談判時(shí),會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新,談判就可能順利進(jìn)行。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí),往往會(huì)出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面,使談判陷入僵局。這時(shí)可建議休息幾分鐘,以研究新情況,調(diào)整談判策略。 ? (2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。這時(shí),僵局就會(huì)較容易打破。這時(shí)彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方,談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題、障礙,在這兒也許會(huì)迎刃而解了。這樣,在輕松愉快的環(huán)境中,大家的心情自然也就放松了。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí),各持己見,互不相讓,甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí),這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒,使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒有興致。例如,休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為:貿(mào)易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展 ?還有哪些方面有待深談 ?雙方態(tài)度有何變化 ?己方是否調(diào)整一下策略 ?下一步談些什么 ?己方有什么新建議 ?如此等等。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí),你可以說,你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的,但是你的上級(jí)現(xiàn)在指示你可以有一種途徑,比如 …… 這樣讓對(duì)方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。 ? (12)緩和談判一方的不滿情緒。 ? (10)緩解體力不支或情緒緊張。 ? (8)阻止對(duì)手提出尷尬的問題。 ? (6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。 ? (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。 ? (2)可進(jìn)一步對(duì)市場形勢進(jìn)行研究,以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性,思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。這時(shí),提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。 ? 因此,比較好的做法就是休會(huì),因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索,使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來,或者每一方的談判成員之間需要停下來,客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。 ? 談判中,雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協(xié),往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。 (二)、休會(huì)策略 ? 休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程,緩和談判氣氛,打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 ? 聲東擊西策略的使用條件 ? 要有 聲東 的條件和理由,才能不引起對(duì)方的懷疑; ? 聲東 要逼真, 擊西 也要自然,要找好過渡的臺(tái)詞; ? 要了解對(duì)手的心理;要掌握好 擊西 的時(shí)機(jī)。 ? 如果對(duì)方接受了他的理由,就要在價(jià)格、運(yùn)輸、包裝等條件上做出讓步。 ? 聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段 ? 在運(yùn)用聲東擊西策略時(shí),往往采用和對(duì)方糾纏于某些方面,或在某些方面輕易讓對(duì)方滿意的手段,轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力,從而獲得相關(guān)的信息和有利的條件,迫使對(duì)方在另一些方面做出讓步。假的目標(biāo)、假的行動(dòng)是為了迷惑對(duì)手,試探對(duì)方的底牌,到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候,或者對(duì)手難以改變局面的時(shí)候,才顯示真實(shí)的目的。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。這所以要掩蓋真實(shí)的動(dòng)機(jī),無非是怕真實(shí)的動(dòng)機(jī)一旦暴露,就很難實(shí)現(xiàn)目的。 ? 使用此策略的一個(gè)目的,往往是掩蓋真實(shí)的企圖。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通,而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的,形成對(duì)等的談判氣氛。只要具備勇氣和耐心,在保全對(duì)方面子的前提下,靈活運(yùn)用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。 ? 應(yīng)該看到,僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。 ? 這樣一來,為避免出現(xiàn)僵局,就事事處處遷就對(duì)方,一旦陷入僵局,就會(huì)很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。在談判開始之前,就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議,完成交易,別出意外,別出麻煩。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭,而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵,就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重,從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見,從而掌握更多的信息和資料,也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。如果談判雙方就不同意見互相溝通,最終達(dá)成一致意見,談判就會(huì)成功在望。 3.歡迎不同意見 ? 不同意見,既是談判順利進(jìn)行的障礙,也是一種信號(hào)。 ? 因?yàn)槿绻甲非竽壳袄妫赡芏际ラL遠(yuǎn)利益,這對(duì)雙方都是不利的。 2.協(xié)調(diào)好雙方的利益 ? 當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立,并且各自理由充足,均既無法說服對(duì)方,又不能接受對(duì)方的條件,從而使談判陷入僵局時(shí),應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在,只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。這時(shí),應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則,即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn),充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場來“贏”得談判的做法。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。談判者在處理僵局時(shí),要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情,雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局,但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。由于談判不可能處于真空地帶,談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件,因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí),談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。 1偶發(fā)因素的干擾。 11.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 ? 許多商務(wù)談判與此相仿,即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度,但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距,那么談判就會(huì)擱淺?!闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。這樣雙方僵持不下,使談判陷入僵局。一方占有一定的優(yōu)勢,他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件, 強(qiáng)迫對(duì)方接受,否則就威脅對(duì)方。因此,某一方越是受到逼迫,就越是不會(huì)退讓,談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。但是在使用一些策略時(shí),因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng),也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn) 9.談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 ? 談判中,人們常常有意或無意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。 7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 ? 談判中的任何一方,不管出自何種欲望,如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì),必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感,造成潛在的僵局。 5.環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 ? 當(dāng)談判的外部環(huán)境,如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí),談判的一方不愿按原有的承諾簽約,也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。 ? 由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。” 4.談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 ? 偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。在歸途中,他抱怨道:“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作 ?”可見,一個(gè)小小的溝通障礙,會(huì)直接影響到合作的可能與否。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說:“我公司是中國二級(jí)企業(yè) …… ”此時(shí),翻譯人員很自然地用“ Second— Class Enterprise”來表述。 ? 由于雙方文化背景的差異,一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。其主要表現(xiàn)為:由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙;由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會(huì)遇到種種障礙,造成信息溝通受阻或失真,使雙方產(chǎn)生對(duì)立,從而陷入僵局。 3.溝通障礙導(dǎo)致僵局 ? 溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中,所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。甚至談判雙方都不想做出讓步,或以退出談判相要挾,這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步,例如由于市場價(jià)格的變化,使原定的談判讓步計(jì)劃無法實(shí)施,便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件,使談判陷入僵局。 ? 在談判過程中,談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益,會(huì)提出自己的反對(duì)意見;當(dāng)這些反對(duì)意見得不到解決時(shí),便會(huì)利用制造僵局來迫使對(duì)方讓步。 ? 所以談判雙方在立場上關(guān)注越多,就越不能注意調(diào)和雙方利益,也就越不可能達(dá)成協(xié)議。最后,在上海公報(bào)里,用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法,使雙方的立場沖突得到了緩解,“上海公報(bào)”得以誕生。 ? 比如,在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中,雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。因此,除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局,最好不要輕易采用 2.雙方立場觀點(diǎn)對(duì)立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 ? 在討價(jià)還價(jià)的談判過程中,如果雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主張,意見分歧,那么,越是堅(jiān)持各自的立場,雙方之間的分歧就會(huì)越大。 ? 通常情況下,談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。 ? 故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧,現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位,通過給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位,并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。 ? 歸納起來,主要有以下幾個(gè)方面。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn),許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的, ? 諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個(gè)人的權(quán)力限制;環(huán)境的改變;公司內(nèi)部糾紛;與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優(yōu)勢強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。表面上看,僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對(duì)峙程度的高低是令人眼花繚亂,不可名狀的。前者是在談判的磋商過程中出現(xiàn)的僵局;后者是在協(xié)議的執(zhí)行過程中由于對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧,造成的僵局。 ? 僵局可隨時(shí)隨地出現(xiàn)。 ? (四)迫使對(duì)方讓步的策略 ? (五)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 第五節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解 ? 一、商務(wù)談判中的僵局 ? 僵局是指在國際商務(wù)談判過程中,當(dāng)雙方所談問題的利益條件相距較大,且各方都不愿作出妥協(xié)退讓時(shí),就導(dǎo)致談判雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙,而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面 ? 談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。希望您能夠諒解。其實(shí),對(duì)己方來講,采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略,并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西,卻獲得近惠,何樂而不為 ! (三)絲毫無損的讓步 ? 絲毫無損的讓步策略,是指在談判過程中,當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交易條件要求己方做出讓步,其要求的確有些理由,而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí),采取這樣一種處理的辦法,
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