商務(wù)談判的磋商討價(jià)還價(jià)講義-文庫吧資料
2025-01-11 05:46本頁面
【正文】 談判記錄及整理 ? 談判結(jié)束后 ——?jiǎng)e忘了祝賀對方 二、簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂協(xié)議注意事項(xiàng)： 合同文本的起草 達(dá)成協(xié)議必須形成書面文字 不要輕易在對方擬定的協(xié)議上簽字 協(xié)議的文字要簡潔、明確，內(nèi)容要具體 重大協(xié)議簽訂后，最好進(jìn)行公證 爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式 三、談判結(jié)束后的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 【 問題 】 怎樣才算是成功的談判？ 判斷標(biāo)準(zhǔn)： 目標(biāo) 關(guān)系 利益 合理化 BATNA 承諾 總結(jié)： ? 這次談判的結(jié)果如何？達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)了嗎？ ? 誰是有效的談判者？ ? 誰讓步更多？為什么？ ? 哪些行動(dòng)、信息對此次談判幫助最大？（哪些阻礙了談判？） ? 談判時(shí)間利用的如何？節(jié)奏控制的好嗎？ ? 本次談判是否提出了創(chuàng)意性方案？效果如何？ ? 談判準(zhǔn)備的是否充分？這些準(zhǔn)備對談判的影響如何？ ? 對方提出的最有力的證據(jù)是什么？對方對我方的論據(jù)接受程度如何？ ? 從本次談判中，我得到了什么？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 束己策略 【 含義 】 談判一方無奈的困住自己的策略，將選擇權(quán)留給對方，營造一個(gè)既成事實(shí)。你能幫我把它拆下來嗎？ 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ 營： ??ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛病！你看這里。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。請問您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說： 。 投石問路 ?含義： 指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來窺探虛實(shí)。對于這一 “ 意外 ” 的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。按慣例他采取招標(biāo)的方式。 故布疑陣 【 案例 】 有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。請問你是否愿意賭一把？ ? 請問你的選擇是： （五）語言的藝術(shù) ? 學(xué)會(huì) “開闔” 技巧（捭闔之道） ? 學(xué)會(huì) “ if”條件 ? 學(xué)習(xí)兩個(gè)句型： “ yes… but…” 和“ no… but…” ? 學(xué)會(huì)傾聽 ? 學(xué)會(huì)贊美 積極傾聽的技巧 ： 集中精力傾聽 通過筆跡輔助傾聽 有鑒別地傾聽 克服先入為主的傾向 注意察言觀色 及時(shí)反饋 贊美的技巧 ： 贊美要獨(dú)到 贊美要真心 贊美要具體 贊美要明確 【 課堂練習(xí) 】 請贊美你的一位同學(xué) 情景模擬：讓步 ——守住底線 ? 討價(jià)還價(jià)的極限 ——買賣雙方的底線 舉例： 買賣雙方討價(jià)還價(jià) 你會(huì)如何抉擇？ 價(jià)格讓步的技巧 ?讓步幅度 ?讓步次數(shù) ?讓步速度 讓步幅度 ? 6種讓步模式 1 1
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1