【正文】 )當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。以便重開(kāi)談判后，提出對(duì)方可以接受的方案，從而打破僵局。等重開(kāi)談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見(jiàn)、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。 (2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題、障礙，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)踔猎挷煌稒C(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)和煩躁不安的情緒，使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒(méi)有興致。例如，休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問(wèn)題為：貿(mào)易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí)，你可以說(shuō)，你原來(lái)說(shuō)過(guò)要在某一特殊問(wèn)題上讓步是不可能的，但是你的上級(jí)現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對(duì)方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。 (12)緩和談判一方的不滿情緒。 (10)緩解體力不支或情緒緊張。 (8)阻止對(duì)手提出尷尬的問(wèn)題。 (6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。 (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。 (2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。,因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。,談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。,（二）、休會(huì)策略,休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。,聲東擊西策略的使用條件 要有“聲東“的條件和理由，才能不引起對(duì)方的懷疑； “聲東“要逼真，“擊西“也要自然，要找好過(guò)渡的臺(tái)詞； 要了解對(duì)手的心理；要掌握好“擊西“的時(shí)機(jī)。,如果對(duì)方接受了他的理由，就要在價(jià)格、運(yùn)輸、包裝等條件上做出讓步。,聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段 在運(yùn)用聲東擊西策略時(shí)，往往采用和對(duì)方糾纏于某些方面，或在某些方面輕易讓對(duì)方滿意的手段，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，從而獲得相關(guān)的信息和有利的條件，迫使對(duì)方在另一些方面做出讓步。假的目標(biāo)、假的行動(dòng)是為了迷惑對(duì)手，試探對(duì)方的底牌，到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，或者對(duì)手難以改變局面的時(shí)候，才顯示真實(shí)的目的。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。這所以要掩蓋真實(shí)的動(dòng)機(jī)，無(wú)非是怕真實(shí)的動(dòng)機(jī)一旦暴露，就很難實(shí)現(xiàn)目的。,使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。,應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。,這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。,3．歡迎不同意見(jiàn),不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。,因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。,2．協(xié)調(diào)好雙方的利益,當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。,1偶發(fā)因素的干擾。,11．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局,許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。一方占有一定的優(yōu)勢(shì)，他們以?xún)?yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件， 強(qiáng)迫對(duì)方接受，否則就威脅對(duì)方。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn),9．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局,談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。,7．談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局,談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。,5．環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局,當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。,由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約?！?4．談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局,偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“Second—Class Enterprise”來(lái)表述。,由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語(yǔ)言障礙；由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問(wèn)題理解差異；由于心理、性格差異所造成的情感障礙；由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會(huì)遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對(duì)立，從而陷入僵局。,3．溝通障礙導(dǎo)致僵局,溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。,在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn)；當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。,所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。,比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用,2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局,在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。,通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。,故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。 歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，,諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個(gè)人的權(quán)力限制；環(huán)境的改變；公司內(nèi)部糾紛；與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對(duì)峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。前者是在談判的磋商過(guò)程中出現(xiàn)的僵局；后者是在協(xié)議的執(zhí)行過(guò)程中由于對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧，造成的僵局。 僵局可隨時(shí)隨地出現(xiàn)。,（四）迫使對(duì)方讓步的策略 （五）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略,第五節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解,一、商務(wù)談判中的僵局 僵局是指在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方所談問(wèn)題的利益條件相距較大，且各方都不愿作出妥協(xié)退讓時(shí)，就導(dǎo)致談判雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面,談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。希望您能夠諒解。其實(shí)，對(duì)己方來(lái)講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得近惠，何樂(lè)而不為!,（三）絲毫無(wú)損的讓步,絲毫無(wú)損的讓步策略，是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理的辦法，即首先認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，并向?qū)Ψ奖硎荆骸拔曳匠浞值乩斫饽囊?，也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。比如：當(dāng)對(duì)方在談判中要求己方在某一問(wèn)題上做出讓步時(shí)，己方可以強(qiáng)調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立