【正文】 心情愉快 , 167。 較為正規(guī)的談判場所有三類房間 :一是主談室 ,二是密談室 ,三是休息室。167。167。167。167。167。167。 談判場所的選擇應(yīng)該滿足以下幾個方面的要求 :167。 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人八、安排談判場所167。 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；216。 不宜選用的人216。 愿去各地出差。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。216。 具有獨立工作能力而又具有合作精神。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。 談判人員入選具備的條件216。巧妙地懲罰了吝嗇的阿拉伯商人，獲得了美味可口的食物。167。 阿拉伯商人聽到這里，再也忍不住了，他奔至駱駝跟前，騎了上去，匆忙往回家的路奔去了。 ”阿里痛心地說。167。 ”167。167。167。 “是的，人們殺了你的駱駝，用所賣的錢葬了你的妻子。 “你說什么！我的駱駝也沒有了？ ”商人緊張了。 ”阿里答道。 “是死了。 “什么，我的狗死了？ ”阿拉伯商人愣了一下。 阿里說道： “幸福的事消失得很快，并且一去不復(fù)返，就如同剛才這只野兔一樣。他靈機一動，決定施個計謀，迫使阿拉伯商人給他吃的。 阿里心里十分生氣，卻也無法說出口。 阿拉伯商人聽完阿里的話，心中十分高興，吃得更香，但是并不理會站在一旁帶給他好消息的阿里。 阿里答道： “你的房子很大，駱駝養(yǎng)得很好，狗還是在看守著房子。 “那么，我的房子、駱駝和狗呢？ ”商人又問。 “托真主的福，你兒子身體很好，你的妻子也是身體再好也沒有了。 “我的兒子身體好嗎？孩子他媽呢？ ”阿拉伯商人問道。 ”阿里答道。 阿拉伯商人問他： “你知道我家里的消息嗎？ ”167。他向那個阿拉伯商人作了個揖，說道： “我同你是同一個城市的人，現(xiàn)在我要到伊拉克的巴格達去。 阿里是個貧窮的貝督因人，一日他碰上了一個久未歸家的阿拉伯商人正在用餐。167。167。 工作方式與本企業(yè)一致；216。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：216。 談判人員的 “才 ”167。 2．談判人員的 “學(xué) ”167。 （ 3）思想意識167。 （ 2）心理素質(zhì)167。 大方而不輕佻；豪爽而不急躁；堅強而不固執(zhí)；果斷而不粗魯；自重而不自傲；謙虛而不虛偽；活潑而不輕浮；嚴肅而不呆板；謹慎而不拘謹；老練但不世故；幽默而不庸俗；熱情而不多情。 1．談判人員的 “識 ”167。 談判人員在掌握專業(yè)技能知識的同時，還應(yīng)具備良好的綜合素質(zhì)。 當然 ,臺下人員不能過多、過濫 ,也不能過多地干預(yù)臺上人員 ,要充分發(fā)揮臺上人員的職責權(quán)力和主觀能動性 ,也可以是臺上人員的幕后操縱者 ,臺上人員在大的原則和總體目標上接受臺下班子的指揮 ,敲定談判成交時也必須征得臺下人員認可 ,但是臺上人員在談判過程中仍然具有隨機應(yīng)變的戰(zhàn)術(shù)權(quán)力 。臺上人員是直接在談判桌上談判的人員 ,臺下人員是不直接與對方面對面地談判 ,而是為臺上談判人員出謀劃策或準備各種必需的資料和證據(jù)的人員。 167。當主談人因口誤把信息透露出來 ,翻譯人員應(yīng)在翻譯過程中恰當?shù)丶右约m正 ,或者事后主談人意識到自己的失誤而有意把責任推給翻譯時 ,翻譯應(yīng) “忍氣吞聲 ”地承認自己的 “技術(shù)性錯誤 ”,起到保駕護航的作用。當主談人要求談判人員為實現(xiàn)談判策略目標充當某種特殊角色時 ,要義不容辭地接受并有充分的信心和把握來完成。 主談與輔談的身份、地位、職能不能發(fā)生角色越位 ,否則談判就會因為己方亂了陣腳而陷于被動。如果在主談人提出己方的意見和觀點時 ,其他談判人員或是眼睛望著天花板 ,或是將臉扭向一旁 ,這不僅會影響己方主談人的自信心 ,也會減弱己方主談人講話的分量。這種支持可以是口頭上的附和 ,如 “絕對正確 ”等 ,也可以是姿態(tài)上的贊同 ,如眼睛注視正在發(fā)言的主談人不住地點頭等。輔談人要配合主談人 ,起到參謀和支持作用。 (2)主談人發(fā)言時輔談人的配合167。 在談判中己方一切重要的觀點和意見都應(yīng)主要由主談人表達 ,尤其是一些關(guān)鍵的評價和結(jié)論更得由主談人表述 ,輔談人決不能隨意談個人觀點或下與主談人不一致的結(jié)論。167。 167。它需要長期的磨合，向?qū)Ψ浇榻B自己的同事并同時翻譯的作用，主談人提出乙方的意見和觀點時，其他談判人員或是眼睛望著天花板，或者將臉把向一旁等不僅影響主談人的自信心，也會減弱乙方主談人講話的力量。達成的協(xié)議。包括 :雙方討論過程中的問題 。 屬惡意 ,應(yīng)表明自己的態(tài)度。外商如有不正確的言論 ,應(yīng)據(jù)實全部譯告主談人考慮。對主談人的意見或談話內(nèi)容如覺不妥 ,可提請考慮 ,但必須以主談人的意見為最后意見 ,不能向外商表達自己個人的意見 。 167。167。167。 (4)法律人員的主要職責167。 在正式簽約前提出合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。 為主談人提供財務(wù)方面的意見、建議 。 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動 。 了解談判對方在項目利益方面的期望值 。 掌握該談判項目總的財務(wù)情況 。167。167。167。167。167。167。167。 (2)專業(yè)人員的主要職責167。 匯報談判工作。 代表單位簽約 。 決定談判過程中的重要事項 。 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見 。 聽取專業(yè)人員的建議、說明 。 掌握談判進程 。 監(jiān)督談判程序 。 談判人員的基本分工與職責167。人員組成有：（ 1）主談判人員；（ 2）專業(yè)人員（分商務(wù)方面與技術(shù)方面、法律方面、金融方面）（ 3）法律人員；（ 4）財務(wù)人員；（ 5）翻譯人員；（ 6）其他人員。原則有：（ 1）規(guī)模要適當；（ 2）知識要互補3）性格要協(xié)調(diào)。的組成但其內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標等組織一個談判班子。七、談判班子的組織在某些特定情況下，商務(wù)談判可以授權(quán)某一個人參加談判，此人一定是熟悉該項目的行家，掌握有足夠的信息資料。哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步的 。這些問題之間是什么關(guān)系 ,在邏輯上有什么聯(lián)系 。哪些問題是非重點問題 。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題 ,要討論哪些問題。 (3)合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間 ,尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出 ,應(yīng)選擇最成熟的時機 ,當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。167。 (1)對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題 ,最好安排在總談判時間的五分之三時提出來 ,這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見 ,有一定基礎(chǔ) ,又不會拖得太晚而顯得倉促。167。167。 對于單項議題的小型談判 ,應(yīng)力爭在較短時間內(nèi)達成一致。 如果所談項目與市場形勢密切相關(guān) ,瞬息萬變的市場形勢不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判 ,談判就要及早及時 ,不要拖太長的時間。 167。如果參加談判的人員多為中年以上的人 ,要考慮他們身體狀況能否適應(yīng)較長時間的談判。(2)談判人員的身體和情緒狀況167。167。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準備 ,談判時間安排得越早越好 ,而且也不怕馬拉松式的長時間談判 。(1)談判準備的程度167。、談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素 :167。167。如果時間安排得很拖延 ,不僅會耗費大量的時間和精力 ,而且隨著時間的推延 ,各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化 ,還可能會錯過一些重要的機遇。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。(二 )時間安排中的注意事項167。 (4)談判人員更換的預(yù)先安排 。167。 (3)己方發(fā)言的策略 。167。 (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容 :167。 (5)談判地點及招待事宜。167。 (3)列入談判范圍的各種問題及討論的順序 。167。 (1)談判總體時間及各分階段時間的安排 。在通則議程中 ,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容 :167。167。167。談判人員應(yīng)盡量爭取談判議程的擬定 ,這樣對己方來說是很有利的。在談判實踐中 ,(一 )議程安排167。 談判議程的安排對談判雙方非常重要 ,議程本身就是一種談判策略 ,必須高度重視這項工作。六、談判的議程167。（ 2）總體上談判目標應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求；（ 3）談判目標盡可能量化，這樣的目標才容易把握和核查。確定談判目標的注意事項：確定談判目標時應(yīng)注意以下幾個問題：（ 1）應(yīng)當遵循實用性、助理性的要求來確定談判的各個目標層次；實用性就是談判雙方要根據(jù)自身的實力與條件來制定切實可行的談判目標。美國著名的談判專家（卡洛斯向兩千名談判人員進行的國際調(diào)查說明），一個良好的談判者必須堅持 “喊價要狠 “的準則。設(shè)定談判目標層次可根據(jù)前面的成果著手設(shè)定目標層次，談判目標可分為三個層次：第一：頂線（ top/me）目標－能取得的最好結(jié)果。商務(wù)談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易 ,制定正確的談判目標是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。1962年，美國 U－ 2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。167。涉及的內(nèi)容很多 ,對于賣方來說 ,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力、供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。167。(4)滿足對方需要的能力鑒定167。 哪些需要在必要情況下可以不考慮 ,這樣才能抓住談判中的主要矛盾 ,保護己方的根本利益。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足 。 167。比如 ,作為談判中的買方 ,應(yīng)該仔細分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)?需要多少 ?要求達到怎樣的質(zhì)量標準 ?價格可以出多少 ?必須在什么時間內(nèi)購買 ?供方必須滿足買方哪些條件 ?等等 。(1)希望借助談判滿足己方哪些需要167。 標和談判策略。 167。 談判人員應(yīng)首先對己方進行優(yōu)劣勢分析 ,只有這樣才能在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢 ,避開劣勢 ,樹立談判的信心。167。 ”沒有對自身的客觀評估 ,就不會客觀地認定對方的實力。欲論人者 ,必先自論 。 在談判前的準備工作中 ,不僅要調(diào)查分析談判對方的情況 ,還應(yīng)該正確了解和評估己方的狀況。這個例子說明 ,抓住時機、捕捉談判對方的個人資料信息在談判中的重要作用 ——— 信息使迪巴諾取得了成功。在兩人交談中 ,絲毫也沒涉及到購買面包事宜 ,但幾天后 ,飯店的采購部門打來電話 ,表示要立刻購買迪巴諾公司的面包。于是 ,迪巴諾再去拜訪他時 ,便大談起協(xié)會的有關(guān)事情 ,果然引起了經(jīng)理的興趣。問題是需要采取什么策略。不論他采取正面攻勢 ,還是旁敲側(cè)擊 ,這家大飯店仍是絲毫不為其所動。 迪巴諾面包公司是紐約一家較有名氣的面包公司 ,但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購過面包。對方對己方的信任程度 ,包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。比如 ,對方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權(quán)限、特長及弱點是什么 ,此人對此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風(fēng)、愛好與禁忌等等 。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低 ,我們就應(yīng)該了解對方參加談判人員是否得到授權(quán) ?對方談判人員在多大程度上能獨立做出決定 ?有沒有決定是否讓步的權(quán)力 ? 不了解談判對方的權(quán)力范圍 ,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象 ,不僅浪費時間 , 因此 ,要注意搜集對方的談判時限信息 ,辨別表面現(xiàn)象和真實意圖 ,做到心中有數(shù) ,針對對方談判時限制定談判策略。時間越短 ,對談判人員而言 ,用以完成談判任務(wù)的選擇機會就越少 ,哪一方可供談判的時間越長 ,他就擁有較大的主動權(quán)。談判時限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。167。 167。對談判對方商業(yè)信譽及履約能力的審查 ,主要調(diào)查對方經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構(gòu)的財務(wù)狀況 ,以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。 因此 ,應(yīng)該通過審計后的年度報告、銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況等有關(guān)情況。 (2)對資本和商業(yè)信譽的調(diào)查167。在對方委托第三者談判或簽約時 ,應(yīng)對代理人的情況加以了解 ,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。從法律角度講 ,只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進行簽約。167。即其應(yīng)受哪個國家法律管轄 ,因為國籍不同 ,適用的法律也不同。談判人員不僅要詳細掌握對方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等 ,還要弄清對方法人的組織性質(zhì) ,是股份有限公司還是有限責任公司 ,是母公司還是子公司或分公司。商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟法律關(guān)系的 ,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。 二是對方的商業(yè)信譽與履約能力。那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議 ,談判人員就前功盡棄 ,蒙受巨大損失。對談判對方進行資信情況的調(diào)查研究 ,是談判前準備工作極其重要的一步。 對待該類客商 ,一定要弄清其真實面目 ,提高警惕 ,謹防上當 ,尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑 ,使自己誤入圈套。 (5)知名母公司的下屬子公司167。對待