商務(wù)談判的開局講義-文庫吧資料
2025-01-13 17:16本頁面
【正文】 理解 （ 3） 對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答 在商務(wù)談判中 ， 通常有兩種開場(chǎng)陳述的方式：第一種是由一方提出書面方案 ， 發(fā)表看法；第二種是會(huì)面時(shí)雙方口頭陳述 。 3．自然氣氛 五、營(yíng)造良好談判氣氛的策略 1． 積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛 2． 隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛 3． 利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒 第三節(jié) 開場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià) 一 、 開場(chǎng)陳述 二 、 報(bào)價(jià) 一、開場(chǎng)陳述 開場(chǎng)陳述是指在開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容 ， 陳述各自的觀點(diǎn) 、 立場(chǎng)及其建議 。 （ 4） 指責(zé)法 2．營(yíng)造低調(diào)氣氛 營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： （ 1） 注意自己的行為 、 禮儀； （ 2） 要多聽 、 多記 ， 不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議； （ 3） 要準(zhǔn)備幾個(gè)問題 ， 詢問方式要自然； （ 4） 對(duì)對(duì)方的提問 ， 能做正面回答的一定要正面回答 。 （ 3） 幽默法 （ 4） 問題挑逗法 （ 1） 感情攻擊法 （ 2） 沉默法 ① 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛桑? ② 要沉默有度 。 5． 個(gè)人衛(wèi)生 6． 中性話題 中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種： （ 1） 各自的旅游經(jīng)歷； （ 2） 文體新聞； （ 3） 私人問候； （ 4） 對(duì)于彼此有過交往的老客戶 ， 可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功 。 3． 服飾 （ 1） 服裝配色的藝術(shù)； （ 2） 款式與體型 。 第二節(jié) 建立良好的談判氣氛 一 、 商務(wù)談判氣氛的類型和特征 二 ． 商務(wù)談判開局氣氛的作用 三 、 影響談判氣氛的因素 四 、 創(chuàng)造談判開局氣氛的方法 五 、 營(yíng)造良好談判氣氛的策略 一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征 1． 平靜 、 嚴(yán)肅 、 謹(jǐn)慎的談判氣氛 2． 和諧 、 友好 、 積極的談判氣氛 3． 緩慢 、 拖沓 、 消極的談判氣氛 4． 緊張 、 對(duì)立 、 冷淡的談判氣氛 二、商務(wù)談判開局氣氛的作用 為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；傳達(dá)友好合作的信息，能減少雙方的防范情緒；有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。 一般說來，“破冰”期控制在談判總時(shí)間的 2％到 5％是比較合適的。 3．面談提出交易條件 五、正確處理開局階段的 “ 破冰”期 開局階段通常被稱為“破冰”階段。 2． 提交書面材料 ， 并做口頭陳述 在提出書面交易條件之后 ， 就應(yīng)努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言 ， 不可過多回答對(duì)方提出的問題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見的堅(jiān)定性；不要只注意眼前利益；
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