【正文】 計(jì)之建筑形式，改善所有缺失，直至監(jiān)交委員會(huì)認(rèn)可，并需賠償延緩交尾所致之損失。v與開發(fā)商抗?fàn)?，首要原則即為掌握資金，決定委員會(huì)所有成員，尾款給付方式全數(shù)改為按揭，辦理按揭后，透過法律途徑將資金全部?jī)鼋Y(jié)，使開發(fā)商無法領(lǐng)取。 模擬談判模擬談判 　四、 磋商 　 (一 )擴(kuò)大僵局v開發(fā)商初期采取規(guī)避策略，完全不理會(huì)你，如何擴(kuò)大沖突，迫使對(duì)方談判，即成為首要工作。 b)你可能會(huì)愿意多花一些錢，買到一些你想要的，對(duì)方可能也愿意少賺一些錢，解決一些必需解決的事。 b)談判者必定是經(jīng)過一些選擇或比較之后認(rèn)為談判是可行的，才會(huì)坐上談判桌。除非具備以上的條件，雙方都無法靠自己的力量解決僵局，才會(huì)決定共同來解決問題。 b)如果此時(shí)說房子屬于賣方市場(chǎng)，你不買還有別人等著買，談判亦可能不會(huì)發(fā)生。如果這棟房子是你急于購買，且為此時(shí)唯一符合你需求的物件，而該開發(fā)商亦因財(cái)務(wù)運(yùn)作之需要，希望早點(diǎn)脫手，雙方就符合了談判的第一個(gè)條件。 b)如果目前開發(fā)商并不急著將物業(yè)賣出，他也沒興趣與你討價(jià)還價(jià)。你是否可以以談判的方式達(dá)到這個(gè)目的。 分析： 此案例中耐火材料廠巧妙地運(yùn)用了什么策略，防止了對(duì)方殺價(jià)，從而保住了己方利益，實(shí)現(xiàn)了本方談判目標(biāo)。 鋼鐵廠談判人員開始懷疑自己原來的估計(jì)。鋼鐵廠的談判人員估計(jì) 700～ 750元／噸能成交， 10天后雙方正式展開談判，不料耐火材料廠一開始談判便搶先解釋本方報(bào)價(jià)有誤，且是 10日前報(bào)價(jià)，現(xiàn)重新報(bào)價(jià) 1 000元／噸。? （ 5）中止談判。如果在價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。? （ 2）制定一個(gè)價(jià)格的上下限，圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。許多人常常在雙方已商定好的價(jià)格基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價(jià)格，而且往往能如愿以償。 二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （三）還價(jià)的策略? 抬價(jià)策略? 抬價(jià)策略 是指談判雙方已經(jīng)談好價(jià)款，供方卻又突然提出提價(jià)，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，只好再和供方磋商，最后以較高的價(jià)格成交。簽訂合同之前，還要再一次確認(rèn)。? （ 2）買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑。? （ 4）切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙做出決定。? （ 3）買方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。 二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （三）還價(jià)的策略? 價(jià)格誘惑策略? 應(yīng)對(duì)措施? （ 1）嚴(yán)格按照談判計(jì)劃進(jìn)行談判，該討價(jià)還價(jià)的一定要討價(jià)還價(jià)，絕不隨意遷就。? 常用方法? （ 1）商品價(jià)格看漲，要求對(duì)方現(xiàn)在簽訂合同，三個(gè)月或半年以后交貨仍按現(xiàn)在的價(jià)格結(jié)算。? （ 3）分析對(duì)方提問的真正意圖和目的。? 應(yīng)對(duì)措施 ? （ 1）向?qū)Ψ教岢龇磫栴}，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐柶浣灰椎恼鎸?shí)需要及其期望的交易條件。? 第二，提問題要有針對(duì)性。二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （三）還價(jià)的策略? 投石問路策略? 投石問路 是指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題與對(duì)方交談，或通過所謂的謠言、秘密或有意泄密等手段借以琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)的一種策略。? 第二，開誠(chéng)布公地說明自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，使對(duì)方無計(jì)可施。? 應(yīng)對(duì)措施? 第一，冷靜和耐心地聽取對(duì)方的意見，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖。二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （三）還價(jià)的策略? 吹毛求疵策略? 吹毛求疵是買方在談判中采用虛張聲勢(shì)、虛實(shí)結(jié)合的辦法，再三挑剔對(duì)方的缺點(diǎn)，以打亂對(duì)方的陣腳，從而為自己的討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)得余地。 二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （二）還價(jià)的起點(diǎn)? 吹毛求疵策略? 吹毛求疵是買方在談判中采用虛張聲勢(shì)、虛實(shí)結(jié)合的辦法，再三挑剔對(duì)方的缺點(diǎn)，以打亂對(duì)方的陣腳，從而為自己的討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)得余地。 ? 準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù) 。 ? 報(bào)價(jià)中的含水量 。二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （二）還價(jià)的起點(diǎn)? 還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素：? 與自己目標(biāo)價(jià)格的差距 。 (2)接近目標(biāo)， 還價(jià)的起點(diǎn)要低，但又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。 ? 還價(jià)的起點(diǎn)是買方第一次公開報(bào)出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益。一般說來，由于針對(duì)性不強(qiáng)，所還的價(jià)格相對(duì)較高。報(bào)價(jià)中含水分多的多壓價(jià)，含水分少的少壓價(jià)。例如，對(duì)成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同的項(xiàng)目還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比的產(chǎn)品是否具有可比性，只有比價(jià)合理才能使對(duì)方信服。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性， 成本計(jì)算得越準(zhǔn)確，說服力越強(qiáng)。 (重新報(bào)價(jià) )? 買方： 700元，這是我們出的最高價(jià)。 (報(bào)價(jià) )? 買方：該價(jià)格與市場(chǎng)行情相差太遠(yuǎn)，不切實(shí)際，請(qǐng)重新報(bào)價(jià)。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方不會(huì)全盤接受，而是根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過一次或幾次報(bào)價(jià)之后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。 ? 討價(jià)要適可而止? 討價(jià)要持平靜的態(tài)度 （三） 注意事項(xiàng)一、討價(jià)一、討價(jià) 　　　　 ? 還價(jià) 是針對(duì)一方的報(bào)價(jià)，另一方所作出的 反應(yīng)性報(bào)價(jià) 。 （二） 討價(jià)的次數(shù)一、討價(jià)一、討價(jià) 　　　　 ? 第一、討價(jià)前不能說出自己對(duì)價(jià)格的具體看法。 ? 討價(jià)可以進(jìn)行幾次，要取決于討價(jià)方對(duì)報(bào)價(jià)方價(jià)格的評(píng)價(jià)，只要討價(jià)方對(duì)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)還有分析降價(jià)的依據(jù)，討價(jià)過程就不能結(jié)束。 ? 從報(bào)價(jià)方的角度講，當(dāng)作了 兩次 價(jià)格改善后就會(huì)停止，要求討價(jià)方盡快還價(jià)。? 需要注意的是，這里的討價(jià)除價(jià)格這一核心外，也包括如 付款方式 等其他方面的內(nèi)容。? 第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)方法是 針對(duì)性討價(jià) ，即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報(bào)價(jià)。一、 討價(jià) 　　　　 ? 討價(jià)一般分為 三個(gè)階段 ，不同的階段采取不同的討價(jià)方式。由于李明的一再挑剔，營(yíng)業(yè)員將冰箱的價(jià)格一降再降。? 最終，李明先生以最低的價(jià)格買回了那臺(tái)冰箱。你可以幫助我把這個(gè)制冰器拆下來嗎?”營(yíng)業(yè)員說： “制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個(gè)組成部分。課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　 過了一會(huì)兒，李明又打開了冰箱，看了里面的結(jié)構(gòu)后問營(yíng)業(yè)員： “這冰箱附有制冰器嗎 ?”營(yíng)業(yè)員回答說： “是的，這個(gè)制冰器一天 24小時(shí)都可以為你制造冰塊，每小時(shí)只要 2分錢的電費(fèi)。顏色不好，價(jià)格還那么高，要是不調(diào)整一下價(jià)錢，我只好重新考慮購買地點(diǎn)了，我想，別的商店可能有我需要的顏色。李明指著店里現(xiàn)在沒有的那種顏色的冰箱說： “ 這種顏色與我家廚房的顏色正好匹配。有瑕疵的貨物通常不都要打折嗎 ?” 這是李明從商品的外表上進(jìn)行挑剔。? 李明走過去這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后對(duì)營(yíng)業(yè)員說： “ 這冰箱不光滑，還有瑕疵。 課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　 李明先生曾到一家商店買冰箱。直到有一天他把花瓶拿到博物館找人鑒定了一下，才知道他當(dāng)時(shí)的判斷是正確的，這個(gè)花瓶確實(shí)是民國(guó)的東西，現(xiàn)在值兩三千元。 ” ? 案例 思考 盡管以比預(yù)計(jì)以更低的價(jià)格買到了花瓶，李先生卻一直忐忑不安，老是擔(dān)心這個(gè)花瓶是不是有什么問題，他是不是還價(jià)太高了， 200元是不是就能買下。說： “ 老板說這個(gè)花瓶很貴，要 1 000元。他大體在心里定了一個(gè)目標(biāo)：最多 500元。有一天，他在一家陶瓷店里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)看上去有點(diǎn)久遠(yuǎn)的花瓶。第二，一定是哪里出了什么問題。 （六） 報(bào)價(jià) 差別策略五、報(bào)價(jià)策略五、報(bào)價(jià)策略 　　　　 ? 談判初始階段的一個(gè)重要原則就是：永遠(yuǎn)不要接受第一次出價(jià)。（五） 報(bào)價(jià) 對(duì)比策略五、報(bào)價(jià)策略五、報(bào)價(jià)策略 　　　　 ? 無論是賣方的報(bào)價(jià)還是買方的出價(jià)，都應(yīng)該考慮在不同附加因素條件下，報(bào)價(jià)和出價(jià)應(yīng)有差別。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。 采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。 ? 當(dāng)然，若對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，否則，就會(huì)使對(duì)方感到不被尊重甚至反感。? 有時(shí)，在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是 聽而不聞 。 （二） 報(bào)價(jià) 表達(dá)策略五、報(bào)價(jià)策略五、報(bào)價(jià)策略 　　　　 ? 首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來的收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。 “ 大概 ” 、 “ 大約 ” 、 “ 估計(jì) ” 一類含糊的詞語都不適宜在報(bào)價(jià)時(shí)使用，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 （三） 報(bào)價(jià) 先后 的 技巧四、先后報(bào)價(jià)技巧四、先后報(bào)價(jià)技巧　　　　 ? 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，是指賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“ 開最高的價(jià) ” ，買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即 “出最低的價(jià) ” 。 ? 按照慣例， 發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間 ，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；賣方與買方之間，一般由賣方先報(bào)價(jià)，然后買方還價(jià)。一般說來，應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)：? 如果出現(xiàn) 激烈競(jìng)爭(zhēng)或沖突氣氛較濃的場(chǎng)合 ，應(yīng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響，力求在談判開始就占據(jù)主動(dòng)；在合作氣氛較濃的場(chǎng)合，或者以慣常的程序進(jìn)行談判的場(chǎng)合，先后報(bào)價(jià)無