商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)資料-文庫吧資料
2025-01-09 20:57本頁面
【正文】 ，以各自的條件做整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。 ☆ 商務(wù)談判合同反映的是國家之間的經(jīng)濟(jì)往來關(guān)系，因 此受雙邊條約和國際條約的支配?！? 商務(wù)談判合同涉及兩個國家之間的經(jīng)濟(jì)交往，往往受 到國家之間政治關(guān)系的影響。 從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具 有以下法律特征： ； 、變更、終止民事法 律關(guān)系的協(xié)議； 。 我國法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹 義兩種。 ⑥ 沒有成交，但關(guān)系惡化。 ④ 沒有成交，但改善了關(guān)系。 ② 達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化。重要的內(nèi)容 要點應(yīng)交換整理成簡報或紀(jì)要，向雙方公布。 ? 最后的讓步和要求同時并存。 ? 最后讓步幅度的大小必須預(yù)示最后成交的標(biāo)志。 △ 形勢突變的談判時間。 △ 單方限定的談判時間。 △ 雙方約定的談判時間。 ⊙ 考察雙方在交易條件上的一致性。 ⊙ 考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線?！?考察交易條件中的分歧數(shù)。 第 7章 商務(wù)談判終結(jié) 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◆ 掌握商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法 ◆ 掌握商務(wù)談判合同的特點與主要條款 ◆ 了解合同的簽約過程及履行程序 ◆ 掌握合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛 的處理方法７ .１ 商務(wù)談判終結(jié)的判斷 思考與練習(xí)：① 買方還價中 （ ） ，還價起點越低，還價起點越低，還價起點越高，還價起點越高 ② 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作 ( ) ③ 商務(wù)談判追求的主要目的是 ( )。◇ 雙方減價要同步進(jìn)行。 ◇ 即使已決定做出減價，也要使對方覺得減價不易?！?減價要讓得恰到好處◇ 在你認(rèn)為重要的問題上要力求使對方減價。買賣雙方出價及減價幅度表◇ 不要做無謂的減價。第二回合 2..5 第三回合 第四回合 表 輪回次數(shù) 賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合 20 10 提高買主的期望。第 6種 減價方式是大減價，這將會大幅度地 第 3種 減價方式往往會造成賣主的重大損失。減價方式 第一期減價 第二期減價 第三期減價 第四期減價1 0 0 0 602 15 15 15 153 8 13 17 224 22 17 13 85 26 20 12 26 49 10 0 17 50 10 +1 18 60 0 0 0第 1種 減價方式是一種堅定的減價方式。買方出價（元） 900 1200 1350 1425 遞增價（元） 300 150 75 (2)同 樣的出價策略也適用于賣方。(1)必須指出的是，價格 p往往不會是 s～ b區(qū)間的中點，即雙方的利益分割也往往是不相等的，我們把這種情況稱為價格談判中盈余分割的非對稱性。于是，雙方心目中所判斷的談判合理范圍也不斷地變化。于是，談判雙方展開一系列的討價還價，逐漸向最終的合同價格 p逼近。討價還價策略 1. 從性質(zhì)上分為兩類： ◇ 按比價還； ◇ 按分析的成本價還。 并把對方在交易 中可能贏得的好處一份一份地加到一起。在不泄露商業(yè)機(jī) 密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價， 以加強(qiáng)自己的力量。 ，分析討價還價的實力。同時也運用嚴(yán)格要求策略，向買方提出一些問題和要求，從而加強(qiáng)己方討價還價力量。買方對賣方的商品從各個方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出交易中的許多問題并要求賣方改善報價，買方嚴(yán)格要求的目的就是為使賣方降低其商品的價格。既能保持 “ 平等信賴 ” 的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。 第三階段： 新的討價。 第二階段： 針對性討價。討價程序分為三個階段 : 第一階段： 全面討價。 討價－改善后的新價－新的討價具體討價策略應(yīng)注意不能任意
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