【正文】 一種策略。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。 步步為營策略的應(yīng)對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。還價要狠，退讓要小而緩。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設(shè)防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。春都 39。不好 39。雙匯 39。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價錢降到 5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價格上。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。雙匯 39。春都 39。的好吃 的說法?；鹜饶c不如 39。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了 39。 雙匯 施請君入甕之計智贏 春都 ? 1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時，進入千萬百姓家。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。 來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀(jì) 》 記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由 40萬美元降至 25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是 40萬美元。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 應(yīng)對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起?！? ? 羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費。” ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當(dāng)然可以！”（說著立即拿來了樣品本。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方?jīng)]有合作的誠意。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據(jù)。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。 用法： 優(yōu)點： ，爭得主動權(quán) 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的?！澳敲?，你是希望以每千克 18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價不談的架勢。 ? 不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機會，為討價還價做準(zhǔn)備 ? 如 果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？ ? 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運輸由我們解決，價格多少？ 【 案例 】 ? 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。 ? 若掌握對方急切與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。 這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。 三、討價還價策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 賣方 吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。 ? 三個參照因數(shù) ： 成交預(yù)算、成交差距、還價次數(shù) （三）還價前的準(zhǔn)備 （ 確定還價的突破口） （ 制定還價的相應(yīng)對策） （ 設(shè)計并評估備選方案） 弄清對方為何如此報價 判斷形勢，分析討價還價的實力 經(jīng)驗成熟的 買方 ，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 （三）討價方法 （以市場行情、競爭者提供的價格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認的結(jié)論等位依據(jù)） （指對方條款的缺漏、差錯、失誤） （假設(shè)更優(yōu)惠條件的語氣來向?qū)Ψ接憙r，如一更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆谟憙r，這種方式往往可以摸清對方可以承受的大致底價） （無論是加價還是減價，一般都不可能一步到位，都需要分布實施） 二、還價 ? （一）含義：還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。 常用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。例如，全面討價后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價；或者不便全面討價的，如技術(shù)貿(mào)易價格，按具體項目分為技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)咨詢費、人員培訓(xùn)費和設(shè)備費等，再分別討價。 ? 分別討價。 n 具體如下： ? 全面討價。 （一）討價的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價還價的男友？ （二） 討價方式 ? ? 價 n 大 致做法可分為：全面討 價 —分別討價 —針對性討 價三個階段。這種討價要求，既是實質(zhì)性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準(zhǔn)備。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等方面。 第二節(jié) 討價還價 討價 :指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。 （六）中途變價策略 ? 報價中途改變原來的報價趨勢。 一項針對中國的市場調(diào)查表明， 76%的商品價格是以 9結(jié)尾的， 17%的商品價格是以 5結(jié)尾的，只有 2%的商品價格是以 0結(jié)尾的。 這一策略在超市、小商品中運用較多 （五）尾數(shù)定價策略 尾數(shù)報價討論 ? 09這 10個數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對 10個數(shù)字進行排序。 比較簡單的做法，也是對一般客戶常用 的方法，但對頑固客戶不適用。 ? 例如，對男士推銷產(chǎn)品時常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。 （三）報價差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報價也不同。 ? 又如，在英國銷售員在報咖啡價格時，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“ 50便士可買 1/4磅”。 ? 把一個貨物商品化整為零的報，是對方不認為商品很貴。若對方堅持，也不能故意拖延。 四、報價策略 ? （一）報價時機策略 ? 先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價格問題。 ? 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30元成交。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。 ?誰先報價往往取決于雙方的實力對比 案例 ? 兩個美國人到歐洲去玩 ,向街頭的畫家買畫 . ? 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15元美金。商談中，如果對方加條件，則加價！ 歐式報價：由高到低 日式報價：由低到高 三、報價的順序 （一）先報價有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達成，對談判的影響大； 先報價如出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心 ；打亂對方的原有部署。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達到成交目的。 （一）報價需要考慮的因素 報 價的原則 ? 對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。 報價是商務(wù)談判的第一個重要回合，對討價 還價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。 其中價格是