【正文】 。 93 一． 商務(wù)談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對手制造僵局 86 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 交集法 分割法 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 共同點(diǎn) 我讓你讓 87 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 正確認(rèn)識談判僵局 88 僵局處理技巧 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項(xiàng)目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。為此請智者幫忙。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常常可以緩和對方的態(tài)度。 78 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。 74 模塊四：僵局制造與突破 一、正確看待商務(wù)談判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧 商務(wù)談判階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 76 由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈 爭議，陷入僵持是常見的?，F(xiàn)在是 6點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來買我就漲回到 58萬，你買不買？ “王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強(qiáng)迫買的。 他準(zhǔn)備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對，這個(gè)漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實(shí)在受不了就把老板找來與王先生談。 贈送禮物。 旅游觀光。 商務(wù)談判中的“巧答” 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 69 商務(wù)談判中“巧答” 讓自己獲得充分思考時(shí)間 恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言 以反問形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問題 有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) 適當(dāng)沉默 70 加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請。簡直不可思議 !但愛迪生是真正地贏了。 【分析提示】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價(jià)毫無把握，就連妻子的建議價(jià)“ 2萬元”都認(rèn)為高得離譜，開不出口。 隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。 “愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？” 【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會贏 愛迪生欲言又止，因?yàn)?2萬元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說出口，但究竟開個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。他覺得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。他的妻子建議開價(jià) 2萬元。 62 傾聽的層次 聽而不聞，虛應(yīng)的聽 選擇的聽，專注的聽 設(shè)身處地的聽 63 積極聆聽的技巧 傾聽回應(yīng) 提示問題 重復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受 64 傾聽反饋 65 【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會贏 愛迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個(gè)新發(fā)明。這位客戶沒有料到經(jīng)理對他的惱火會如此認(rèn)真地聆聽，冷靜下來后決定回去查一下賬目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司 4萬元未還。當(dāng)時(shí)經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并不斷聚精會神地聽完他冗長而激憤的申述，中間并不插嘴，并不時(shí)點(diǎn)頭表示理解。 發(fā)問的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺得很想 知道。 2. 于是便抓住時(shí)機(jī)開始了推銷攻勢 。 53 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 商務(wù)談判中的如何問？“善問” 商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽” 商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 加強(qiáng)有效溝通的技巧 54 商務(wù)談判中的“善問” 四種善問“要訣” 注意提問對象 明確提問內(nèi)容 選擇提問時(shí)機(jī) 巧用提問方式 55 案例：買冰箱 情景：有位卡車司機(jī)走進(jìn)店內(nèi) ， 打算買車 。 51 商務(wù)談判溝通意義 談判成功，溝通先行 排除障礙，贏得勝利 長期合作，溝通伴行 “穿針、引線、架橋、鋪路”作用 52 3. 商務(wù)談判有效溝通 ? 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。 50 2. 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。 成功人士良好的溝通占 XX% 智慧、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)占 XX％ 47 信息源 編碼 通道 解碼 接受者 反饋 信息 信息 信息 信息 噪聲 噪聲 噪聲 噪聲 49 順暢的溝通 ? 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。不僅是認(rèn)識它， 更重要的是利用它為談判服務(wù)。它既是談判的前奏，也是談判中 的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是 商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 45 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。 高：好了，好了！我可真是拿你沒辦法，就按你說的簽協(xié)議吧！ 問題 :高老板為什么能提供裝修 ? 44 分析 王芳與高老板爭論到底由誰支付裝修費(fèi)，雙方各執(zhí)觀 點(diǎn)都在向?qū)Ψ绞┘訅毫?，最終王芳用良好的溝通談判技巧 說服了高老板達(dá)成了協(xié)議。 高：不按我的要求根本行不通！ 王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來的地方再待上一年，到時(shí)候那條街也將熱鬧起來。再說，我要是在原地不動，原房主可是答應(yīng)要給我重新裝修。 王：可按雙方協(xié)議我的利潤你還分 1%呢，你改善商店銷售環(huán)境將能增加你的收入?。? 高：這是未知的事，誰能保證一定增加??？ 王：這還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對銷售額肯定會有影響？ 高：要是你經(jīng)營的不好，裝修費(fèi)我一人出了肯定有風(fēng)險(xiǎn)，你走了我再出租時(shí)還得重新裝修？為什么不把裝修作改進(jìn)租賃的條件寫到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。她要求高先生將店重新裝修一下，高先生不 同意。 39 報(bào)價(jià)練習(xí) 談判過程和內(nèi)容 案例資料 分析評價(jià) 陳教授 董事長 告別時(shí)陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜 董事長 你想要多少？ 寫出你能想到的其他方式，并做出評價(jià)。 他說： “ ?? ” (請幫董事長回答 ) 38 報(bào)價(jià)練習(xí) 請幫董事長回答說： “ 好的 ， 請開發(fā)票來 。 董事長問我： “ 你想要多少 ？ ” 我說： “ 通常都是一天 5000元錢 。 公司董事長事前約見了我 ， 討論研討會主題 ， 我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃 、 組織 、 管理 、 控制的觀點(diǎn) ， 他表示贊同 ， 說： ‘ 這個(gè)主題好 ， 能使我的人受益匪淺 。 當(dāng)對方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原 則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與 解釋 。 還價(jià)的原則 還價(jià)的起點(diǎn) 還價(jià)的時(shí)機(jī) 還價(jià)的方法 31 還價(jià) 技巧 ? 還價(jià)的原則 ?摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序 ?核對報(bào)價(jià)條件 …… ? 還價(jià)的起點(diǎn) ?影響還價(jià)起點(diǎn)三因素 ?還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi) …… 32 還價(jià)方法 暫緩還價(jià)法： 差距大，提問、磋商 低還價(jià)法： 理由充分，限制期望，探測反應(yīng) 列表還價(jià)法： 不能讓步、可讓步、條件 條件還價(jià)法： 讓步換讓步 33 議價(jià) 議價(jià)：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方 認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大， 因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 25 各種報(bào)價(jià)出牌方法 ? 軟式出牌 ? 硬式出牌 ? 垂直出牌 ? 水平出牌 ? 無厘頭出牌 ? 原則性出牌 26 Game 四筆連畫 27 三． 討價(jià)原則 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為 與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而 要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 2. 贊助費(fèi)再加上