【正文】 工費(fèi)問(wèn)題上雙方產(chǎn)生分歧。 渾水摸魚的案例 [1] 　 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來(lái)料加工業(yè)務(wù)。故意將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對(duì)方窮于應(yīng)對(duì)、疲于奔命，從而迫使對(duì)方不得不屈服 。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。⑷ 己方也可以通過(guò)不斷換人來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)方的車輪戰(zhàn)術(shù)。⑵ 談判過(guò)程中少說(shuō)多聽(tīng)，保持體力。n 疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來(lái)實(shí)施，即通過(guò)不斷更換談判人員來(lái)使談判對(duì)手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對(duì)方的耐力，挫減對(duì)方的銳氣。 n 　　 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開(kāi)先例等來(lái)打亂對(duì)方的步調(diào)。 n 　　 堅(jiān)持本方的要價(jià)與 讓步策略 和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。n 　　例如，先就訂貨數(shù)量、 產(chǎn)品規(guī)格 、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見(jiàn)后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問(wèn)題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原。n 　　此策略一般是在談判時(shí)間充裕， 談判議題 較少，或是各項(xiàng)議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。牌火腿腸的顧客， 10個(gè)人就有 10個(gè)人都說(shuō)不好！ 后來(lái)我們醒悟過(guò)來(lái)了，趕緊恢復(fù) 高質(zhì)高價(jià) 火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時(shí)已晚 顧客已經(jīng)不吃 春都 牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進(jìn)我們的貨了！ 春都 高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷售比例調(diào)到 10%，再也上不去了。而買 39。牌火腿腸， 10個(gè)顧客頂多有一個(gè)說(shuō) 39。 等于買 39。n 雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價(jià)、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價(jià)格的 雙匯 牌火腸都有，你想吃便宜的就買 5角錢一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會(huì)很大。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終， 春都 牌火腿腸的價(jià)格也降到了 5角錢一根。n 由于火腿腸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里都互設(shè)了 探子 。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里 。不如 39。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生 39。雙匯 39。春都 39。如今，卻被 雙匯 后來(lái)居上， 春都 失去了大部份市場(chǎng)。即以其人之道， 還治其人之身。 意思是有宮里的命令要我審問(wèn)老兄，請(qǐng)老兄進(jìn)甕吧。來(lái)俊巨假意同周興喝酒，問(wèn)周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說(shuō)： 只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。此后又經(jīng)過(guò) 4年的艱苦談判，中美雙方終于在 1999年 11月 15日就中國(guó)入世達(dá)成了協(xié)議。在這僵持不下的關(guān)鍵時(shí)刻，根據(jù)談判專家的建議，中方?jīng)Q定 即以其人之道，還治其人之身 ，于是，中方的態(tài)度也冷淡下來(lái)，轉(zhuǎn)而開(kāi)始與加拿大、日本、歐洲諸國(guó)加緊談判進(jìn)程，無(wú)形中反而給美國(guó)施加了壓力。n 入世談判中的請(qǐng)君入甕在中美雙方關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)的漫長(zhǎng)談判中，充滿了斗智斗勇的商戰(zhàn)謀略， 1995年 3月，中國(guó)在談判中采取了靈活務(wù)實(shí)的態(tài)度，在有關(guān)條款中作出了重大讓步。n 潤(rùn)滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開(kāi)來(lái)，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由 40萬(wàn)美元降至 25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是 40萬(wàn)美元。⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有：⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。 ”n 羅： “可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來(lái)，將來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！…… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 ……”n 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到200美元買下了他十分中意的冰箱。 ”（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣）n 羅： “這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。 ”n 營(yíng)： “我看不出什么。 ”營(yíng)： “好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 ”n 羅： “其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。）n 羅（邊看邊問(wèn)）： “你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？”n 營(yíng)： “22種。 ”接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的 “喜劇 ”：n 羅： “這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ ”n 營(yíng)： “32種顏色。n 這種技巧往往被買主用來(lái)壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過(guò)故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問(wèn)題及要求，甚至言不由衷的故意制造問(wèn)題 案例：羅伯斯買冰箱美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。同時(shí)，提出的問(wèn)題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無(wú)中生有。n 關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題 應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求要實(shí)事求是，不能過(guò)于苛刻 。并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿足的要求， n 言不由衷。買方針對(duì)賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)， “橫挑鼻子豎挑眼 ”、 “雞蛋里挑骨頭 ”，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)， 這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。 用法： 優(yōu)點(diǎn)： ，爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán)吹毛求疵n 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技巧揭出對(duì)方的 “底牌 ”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。 “那么，你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦？ ”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道： “可以考慮。為了試探對(duì)方的價(jià)格 “底牌 ”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開(kāi)口報(bào)價(jià)每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。n 如果我們對(duì)原產(chǎn)品做如此改動(dòng)，價(jià)格上有何變化？n 如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？n 如果我方有意購(gòu)買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？n 如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？ 【 案例 】n 某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。（反問(wèn)策略）價(jià)格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)，己方似無(wú)計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以 “投石問(wèn)路 ”，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，詢問(wèn)對(duì)方做何反應(yīng)，來(lái)進(jìn)行試探。 n 　　 若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。所以破解它的方法如下： n 　　 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 故布疑陣 技巧 主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來(lái)，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。故布疑陣技巧通常的做法有： 故意在談判室或走廊上遺失你的 備忘錄 、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競(jìng)爭(zhēng)者的開(kāi)價(jià)，以加強(qiáng)自己的力量。討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決）還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）一次或幾次討價(jià)估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分；報(bào)價(jià)防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià)討價(jià)還價(jià)推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià)（二） 還價(jià) 方式 　n 還價(jià)方式的選擇n 1） 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià)n 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)）n 2）還價(jià)方式選擇的原則n 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人n 還價(jià)起點(diǎn)的確定n 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。n ,直接跟對(duì)方說(shuō)反而干脆利落 ,小動(dòng)作做得太多會(huì)適得其反 ,但表白時(shí)你千萬(wàn)不要太緊張 ,以免嚇跑對(duì)方n ,談情說(shuō)愛(ài)是兩人之間的事 ,雖然平時(shí)可以找朋友幫你說(shuō)盡好話 ,但到了表白時(shí) ,最好單獨(dú)行動(dòng)n ,要你坦白示愛(ài)實(shí)在太為難 ,反而寫情信更有效 ,你能在信中真摯地表達(dá)自己的感情 ,對(duì)方看完后將被深深感動(dòng)n ,然后主動(dòng)向你示愛(ài)的人 ,膽小的你 ,可以委托朋友幫忙試探 。n 顧客：加郵費(fèi)是 47？n 店主：恩那我賬號(hào)報(bào)給你n 顧客：便宜點(diǎn)吧 47（死去）不好聽(tīng)不吉利！n 店主：n 顧客：大過(guò)年的真不吉利！n 店主：那就 50n 顧客：那我虧了別人買的比我便宜！n 店主：呵呵n 店主：那就 46吧n 顧客： 46（死了）也不好聽(tīng)！n 店主：n 顧客：做生意要圖個(gè)吉利么！n 店主：那我們賣出去多是這個(gè)價(jià)n 顧客：沒(méi)辦法我比較迷信如果包好我下次還來(lái)買就便宜一點(diǎn)么！n 店主：沒(méi)關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說(shuō)壞就壞說(shuō)好就好嗎n 店主：你說(shuō)是嗎n 店主：我們本來(lái)就不賺錢的賺點(diǎn)信譽(yù)了n 顧客：可是誰(shuí)都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個(gè)好兆頭吧n 店主：那也是啊n 顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)