【正文】 治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的進(jìn)攻，從而使我們在談判中進(jìn)一步陷入被動局面。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。 從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞．小題大做，會給對方一個措手不及。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。 ? 休會一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。 ? (2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對其有關(guān)休會的暗示、提示佯作不知。這時雙方可借休會之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對策。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。 ? ? (4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時。談判各方應(yīng)借休會之機(jī)，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受 ?對方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么 ?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調(diào)整策略。 ? (3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。 ? 休會的策略一般在下述情況下采用： ? (1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。 ? (11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。 ? (9)排斥討厭的談判對手。 ? (7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。 ? (5)研究討論可能的讓步。 ? (3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的： ? (1)仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。 ? 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。結(jié)果是造成了 18000元的損失 2．僵局的種類 談判僵局分為以下三類： （ 1） 策略性僵局； （ 2） 情緒性僵局； （ 3） 實(shí)質(zhì)性僵局 。駕車者也爬入自己的車，等著那 “助人為樂者 ”幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。 “我的車有個自動啟動系統(tǒng) ”，拋錨汽車的司機(jī)解釋說： “所以你只要用大概每小時 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子。 ? 案例 ? 馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。結(jié)束后，美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備“打道回府”。 案例 ? 一個到日本去談判的美國商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語言障礙，沒有了達(dá)成協(xié)議的希望。 2． 談判障礙回避策略 （ 1） 僵局回避策略 ：意見對立僵局回避策略 （ 鷹鴿回避策略；仲裁回避策略 ） ； 情緒對立的僵局回避策略（ 休會回避策略；換將回避策略；升格回避策略 ） （ 2） 沖突回避策略 （ 利益協(xié)調(diào)回避策略；歧異回避策略；感情注入回避策略 ） ； （ 3） 讓步回避策略 。它之所以生效，是因?yàn)樗_信，警衛(wèi)是不可能進(jìn)行反擊的?！? ? 結(jié)果不言而喻，警衛(wèi)自然會從了望小孔里塞給他一支香煙。但請你想一想吧，你得出席聽證會，在聽證會前，你得填寫一式三份的報告，你要卷入一大堆審訊事務(wù)。當(dāng)監(jiān)獄的官員把我拉起來蘇醒后，我就發(fā)誓說是你干的。 ? “你想干什么？ ”警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙，沒好氣地轉(zhuǎn)過頭來喊。 ” ? 警衛(wèi)沒有理會犯人的請求，轉(zhuǎn)身要走。 ? 他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門。 ? ? 案例 ? 在西方某國監(jiān)獄的單間牢房里，犯入通過門上那個了望小孔，看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。因此，在談判過程中，對于某些雙方一時難以達(dá)成妥協(xié)的棘手問題，不要操之過急地強(qiáng)求解決，而要善于運(yùn)用最后期限的力量，規(guī)定出談判的截止日期，向?qū)Ψ介_展心理攻勢。但是，隨著這個期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷的暗示，表明立場，對方內(nèi)心的焦慮就會不斷增加。最后，隨著“轟隆”一聲雷鳴，這１１個農(nóng)夫再也等不下去了，轉(zhuǎn)而．一致投票贊成另一個農(nóng)夫的意見，宣判被告無罪。這時，忽然天空烏云密布，一場大雨就要來臨，那１１個農(nóng)夫都急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的干草。在一次案件的審理中，陪審團(tuán)中１１個人認(rèn)定被告有罪，而另一個人則表示了不同看法，認(rèn)為被告無罪。特別是在談判的最后關(guān)頭，雙方已經(jīng)過長時間緊張激烈的討價還價，在許多上已經(jīng)達(dá)成一致或接近一致的意見，只是在最后的某一二個問題上相持不下，如果這時一方給談判規(guī)定了最后期限，另一方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機(jī)會，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲誰輕誰重，以及堅持不作讓步、打破對方的最后通牒而爭取達(dá)成協(xié)議的可能性。 聲東擊西策略案例 : 婁維川聲東擊西逼對手讓步 ? 婁維川是山東掖縣土山鎮(zhèn)的農(nóng)民 .1984年 ,他從青島得到信息 ,日本某紡織株式會社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線 遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島 濰坊等國營大廠實(shí)地考察 ,了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況 ,確認(rèn)引進(jìn)的可能性 . ? 1985年春 ,婁維川以煙臺市塑料編織廠廠長的身份與日本某株式會社吉村先生達(dá)成正式購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議 .4月 5日 中日雙方代表在青島進(jìn)行了正式談判 .在進(jìn)行了一周的技術(shù)交流后 ,談判進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性階段 ,對方主談人是國際業(yè)務(wù)部中國課課長 . ?日方課長 :我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線 ,是由日本最守信用的 3家公司生產(chǎn) ,具有 80年代的先進(jìn)水平 ,全套設(shè)備總價是 240萬美元 . ? 婁廠長微微一笑 ,心里想 ,你嚇唬誰呀 ? 以前中國進(jìn)口類似設(shè)備 ,貴的 180萬 便宜的才 140萬 .見了土老帽 ,還真是獅子大開口 .他緩緩起身朗聲說道 :“根據(jù)我們掌握的情報 ,你們提供的設(shè)備性能與貴國某會社提供的完全一樣 .我省某廠購買該設(shè)備的價格比貴方開價要便宜一半 .因此 ,我請你重新報價 .”日方代表聽罷面面相覷 .首次談判宣告結(jié)束 . ? 當(dāng)晚 ,日方把各類設(shè)備的價格開列出來 .第二天報價 180萬美元 .經(jīng)過激烈的討價還價,總價壓到 140萬直至 130萬 .到此為止 ,日方表示無法再讓步了 .在隨后的 9天談判中 ,雙方相互拉鋸 ,互不妥協(xié) .是否真到了談判結(jié)束的時候了 .婁維川苦苦思考著對策 .突然他靈機(jī)一動 ,計上心來 ,決定采用兵法中的聲東擊西策略逼日方就范 . ? 思考 :如果你是婁廠長 ,你應(yīng)該如何運(yùn)用這一策略才能成功 ? ? 婁廠長當(dāng)時了解到有幾家外商正在青島競銷編織袋生產(chǎn)線 ,并與其中的一家進(jìn)行了洽談 .這個小小的動作立即被日方發(fā)現(xiàn) ,總價立即降到 120萬元 .(聲東 — 洽談是假 擊西 — 壓價是真 ).但婁維川并沒有就此罷休 ,他還要進(jìn)一步迫使對方讓價 .他的這一態(tài)度使日方代表大為惱火 . ? 日方代表 :“婁先生 ,我們幾次請示廠東 ,4次壓價 ,從240萬＄降到 120萬＄ ,可謂仁慈義盡 ,而如今你們還不簽字 ,實(shí)在太苛刻 ,太無誠意了 .”說完 ,氣呼呼地把自己的提包摔在桌上 . ? 婁維川立即起身回敬到 :“先生 ,請記住 ,中國再也不是幾十年前任人宰割的中國了 .你們的價格 ,還有先生的態(tài)度 ,都是我們不能接受的 .”說完 ,同樣氣呼呼地把提包摔在桌上 ,那個提包有意沒拉拉鏈 ,經(jīng)他一甩 ,里面有關(guān)先前那個公司的設(shè)備資料與雙方談判圖片撒了一地 . ? 日方代表見狀大驚 ,立即拉住婁廠長的手滿臉陪笑道 :“婁先生 ,我的權(quán)限已到此為止 ,請讓我請示后再商量商量 .” (權(quán)力有限策略 ) ? 婁維川寸步不讓 :“請轉(zhuǎn)告貴廠東 ,這樣的價格 ,我們不感興趣 .”說完抽身便走.次日 ,日方毫無動靜 ,有人沉不住氣 ,怕真談崩了 ,落得個竹籃打水一場空 .而婁維川卻很坦然 .果不出所料 ,次日一早便傳來日方信息 ,請求中方不要與別的廠家接觸 , 廠東正在與生產(chǎn)廠家協(xié)商 ,讓幾家一起讓價 . ? 當(dāng)天下午 ,日方宴請中方代表 ,并宣布了第 5次降價 .婁維川迅速作出反應(yīng) ,要求再降價 5%即可成交 .對于此次要求能否為對方所接受 ,談判能否成功 連他自己也沒有底 .只是覺得能省一文算一文 ,并預(yù)想好了反建議 ,準(zhǔn)備著一旦對方無法滿足我方的價格要求 ,也要變換形式把錢賺回來.日方經(jīng)過再次請示 ,宣布最后再讓 3%,總價為110萬＄ ,距離婁維川的要求只差 3萬多＄ .婁維川看到這已是最后價格 ,再擠下去不可能了 ,便慨然與日方握手成交 .同時提出日方來華安裝設(shè)備所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān) ,這個反建議又把那2%的差價擠過去不少 . ? ? 談判終于結(jié)束 ,婁維川累得一句話也不想說（點(diǎn)評：如前所說，談判是各方體力、智慧的對抗與較量，高強(qiáng)度的談判真是勞心費(fèi)神?。?.日方的中國課課長對婁維川的副手孫世軍說 :“你們的廠長大大的厲害 ,我真有點(diǎn)怕和他打交道” . ? 婁維川的編織袋廠在此后的 1年多時間就為國家創(chuàng)匯 700多萬元人民幣 , 實(shí)現(xiàn)利潤 200多萬元人民幣 ,引進(jìn)設(shè)備的 110萬美元僅用不到 3年時間就全部賺回 .他還帶領(lǐng)大家對這套相當(dāng)先進(jìn)的設(shè)備進(jìn)行了成功的技術(shù)改造 ,使年產(chǎn)量比原來的設(shè)計能力又增加了 400萬條編織袋 . ?議一議 :婁維川將設(shè)備的售價從 240萬壓到 110萬 ,其高超的談判藝術(shù)及技巧著實(shí)令人佩服 .其成功的奧妙在于什么 ? ? 一方面對市場有全面的了解 ,真正做到了知己知彼 ,另一方面就是在此基礎(chǔ)上抓住對方急于出售的心理 ,在談判中成功運(yùn)用了包括“聲東擊西”、“制造競爭”在內(nèi)的一系列談判策略 ,牢牢地掌握了市場主動權(quán) ,使談判對手慌了手腳 ,最終疑惑動搖 ,敗下陣來 . 四、迫使對方讓步的策略 1 最后通牒策略 在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。美國大富豪洛克菲勒，想使紐約的不動產(chǎn)升值，打算把有影響的機(jī)構(gòu)設(shè)在紐約，其中包括聯(lián)合國大廈。 ? 實(shí)際的談判結(jié)果也證明，只有更好地隱藏真正的利益需要，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，尤其是在你不能完全信任對方的情況下。”在商業(yè)上，運(yùn)用最為普遍的既成事實(shí)是：如果你接到一份不同意的合約，最簡捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給對方．一般情況下，對方都會接受這種既成事實(shí)。在路上，妻子告訴他，鄰居朋友們都知道他們要搬家了，他們雙方的父母也都通知了，甚至連新房的窗簾都已經(jīng)做好了，孩子們都選擇了自己的房間，告訴了他們的老師，新家具也已訂購了。荷伯以為聽錯了，修正她說，“你是看中了一所房子。”荷伯自己很得意，認(rèn)為“把球打到了她的場上。 ? 荷伯的妻子打算另買一處房子，所以每到周六、周日她都約上荷伯去看房子。這在商務(wù)談判活動中可以解釋為 “先成交，后談判 ”。 ? 買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從 750 元一直壓到 600 元，壓低了 20％。干脆利落，我們馬上成交。 ? 賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。 ? “那么，您的意思是以 620 元的價格賣給我們 20 臺機(jī)器?！? ? “我們現(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購 20 臺， 3 個月以后再購 15臺 ? 賣主很是猶豫了一會兒，因?yàn)橹毁徺I 20 臺，折扣是不會這么高的。您對此有什么話說嗎？” ? “如果您誠心想買的話， 680 元可以成交。您想得到整根的意大利香腸，而您的對手抓得很牢，這時您一定不要去搶，而是懇求他給您切一片，這時他不會十分介意 ? 下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。這一策略的核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以我住他那間結(jié)果他順利地住進(jìn)了“總統(tǒng)套房”，不過附加條件是總統(tǒng)來了必須立即讓出，而這個概率是很小的。此時，荷伯 虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對方進(jìn)入圈套，以便自己如愿以償 案例 ?美國談判大師荷伯 雙方陷入僵局后，警方運(yùn)用虛擬假設(shè)向?qū)Ψ桨l(fā)出了 “最后通牒 ”： “如果你們現(xiàn)在放下武器跟美方警察回去，你們將被判處最多不過 2～ 4年的監(jiān)禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國的法律，你們將被判處死刑。 1977年 8月，克羅地亞人劫持了美國環(huán)球公司一架班機(jī)，最后迫降于法國戴高樂機(jī)場。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達(dá)成一致。 ? 談判專家通過靜靜地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求及三位承包