【正文】 策略。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向對方學習，也步步為營。 步步為營策略的應對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。還價要狠，退讓要小而緩。另外，使用該策略應小心謹慎，力戒急躁和冒進。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質低價產(chǎn)品， 90%的高質高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質低價產(chǎn)品，只有 10%的高質高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。春都 39。不好 39。雙匯 39。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當它的價錢降到 5角錢一根時，這種品質的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價格上。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。雙匯 39。春都 39。的好吃 的說法?；鹜饶c不如 39。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了 39。 雙匯 施請君入甕之計智贏 春都 ? 1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風行一時，進入千萬百姓家。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。 來俊巨按周興的辦法準備好甕，周圍點上炭火，說： 有內狀推兄，請兄入此甕。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀 》 記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。 ? 潤滑策略應該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應該是符合社交習俗、有關規(guī)定要求的禮品。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術價格，將轉讓費由 40萬美元降至 25萬美元，取得了較為理想的談判結果。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉讓技術分項報價。對方向我方轉讓時間繼電器的生產(chǎn)技術，價格是 40萬美元。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 應對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應在冷靜全面考慮之后再采取行動。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起?！? ? 羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費?！? ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當然可以！”（說著立即拿來了樣品本。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方?jīng)]有合作的誠意。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。買方針對賣方的商品，想方設法尋找缺點，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據(jù)。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向對方表明自己不是容易被蒙騙的精明的內行者而采取的策略。 用法： 優(yōu)點： ，爭得主動權 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務談判中針對對方的產(chǎn)品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應道：“可以考慮。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價不談的架勢。 ? 不直接還價，而通過提問在回答中尋找可能的機會，為討價還價做準備 ? 如 果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報價又是多少？ ? 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運輸由我們解決，價格多少？ 【 案例 】 ? 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。 ? 若掌握對方急切與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。所以破解它的方法如下： ? 談判者應具備高超的觀察力和應變力，在關注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應對策略。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。 這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。 三、討價還價策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向對方提供虛假信息或大量無用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。 賣方 吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。 ? 三個參照因數(shù) ： 成交預算、成交差距、還價次數(shù) （三）還價前的準備 （ 確定還價的突破口） （ 制定還價的相應對策） （ 設計并評估備選方案） 弄清對方為何如此報價 判斷形勢，分析討價還價的實力 經(jīng)驗成熟的 買方 ，開始時會去了解各種競爭價格的范圍，從實力出發(fā)進行討價還價。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 （三）討價方法 （以市場行情、競爭者提供的價格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質量與性能、研究成果、公認的結論等位依據(jù)） （指對方條款的缺漏、差錯、失誤） （假設更優(yōu)惠條件的語氣來向對方討價，如一更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向對方在討價，這種方式往往可以摸清對方可以承受的大致底價） （無論是加價還是減價，一般都不可能一步到位，都需要分布實施） 二、還價 ? （一）含義：還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應性報價。 常用于在全面討價和分別討價的基礎上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。例如，全面討價后，將交易內容的不同部分，按照價格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價；或者不便全面討價的，如技術貿(mào)易價格，按具體項目分為技術許可基本費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費和設備費等，再分別討價。 ? 分別討價。 n 具體如下： ? 全面討價。 （一）討價的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價還價的男友？ （二） 討價方式 ? ? 價 n 大 致做法可分為：全面討 價 —分別討價 —針對性討 價三個階段。這種討價要求，既是實質性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準備。 商務談判的藝術性更多地體現(xiàn)在商務談判中的討價還價技巧等方面。 第二節(jié) 討價還價 討價 :指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。 （六）中途變價策略 ? 報價中途改變原來的報價趨勢。 一項針對中國的市場調查表明， 76%的商品價格是以 9結尾的， 17%的商品價格是以 5結尾的，只有 2%的商品價格是以 0結尾的。 這一策略在超市、小商品中運用較多 （五）尾數(shù)定價策略 尾數(shù)報價討論 ? 09這 10個數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對 10個數(shù)字進行排序。 比較簡單的做法，也是對一般客戶常用 的方法，但對頑固客戶不適用。 ? 例如，對男士推銷產(chǎn)品時常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。 （三）報價差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報價也不同。 ? 又如，在英國銷售員在報咖啡價格時，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“ 50便士可買 1/4磅”。 ? 把一個貨物商品化整為零的報，是對方不認為商品很貴。若對方堅持，也不能故意拖延。 四、報價策略 ? （一）報價時機策略 ? 先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價格問題。 ? 這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了?！苯Y果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30元成交。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。 ?誰先報價往往取決于雙方的實力對比 案例 ? 兩個美國人到歐洲去玩 ,向街頭的畫家買畫 . ? 第一個美國人問：這幅畫多少錢？ ? 畫家說：“ 15元美金。商談中，如果對方加條件，則加價！ 歐式報價：由高到低 日式報價：由低到高 三、報價的順序 （一）先報價有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內達成，對談判的影響大； 先報價如出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心 ；打亂對方的原有部署。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達到成交目的。 （一）報價需要考慮的因素 報 價的原則 ? 對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。 報價是商務談判的第一個重要回合，對討價 還價關系重大，而且對整個談判結果產(chǎn)生重大影響。 其中價格是核心。