【正文】 司代表感到理虧，只好不停地向蘇州公司代表道歉。徐州公司談判小組的成員因到蘇州觀前街購物，耽誤了時間，當他們達到談判地點時，比預定時間晚了 45分鐘。 （四）挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略 是指開局時， 對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責 ，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。 （三） 坦誠式開局策略? 坦誠式開局策略 是指以 開誠布公 的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 先和小客商洽談，并非疏遠大客商，而是以此牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。（二）保留式開局策略? 案例啟示：? 該廠謀略成功的關鍵在于其 策略不是盲目的 、消極的。首先，與小客商拍板成交，造成那家大商社產(chǎn)生失落貨源的危機感。先不理那家大商社，而是積極抓住另兩家小客商求貨急切的心理，把自己生產(chǎn)的茶壺，分別與其他國家產(chǎn)品做比較：不怕不識貨，只怕貨比貨，該廠的產(chǎn)品確實技高一籌。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣省產(chǎn)品的商社，為什么不約而同、爭先恐后到本廠來訂貨？（二）保留式開局策略 他們翻閱了日本市場的資料，得出結論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。其中一家資本雄厚的大商社，要原價包銷該廠的紫砂壺產(chǎn)品。 （二）保留式開局策略? 案例：技高一籌的陶瓷廠 ? 江蘇宜興一家茶壺廠原是一家瀕臨垮臺的小廠，經(jīng)過幾年努力，發(fā)展成為年產(chǎn)值上百萬元的大廠，產(chǎn)品打入日本，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的八家廠商，在業(yè)內(nèi)廣受贊譽。（二）保留式開局策略? 保留式開局策略 是指在談判開局時，對談判對手提出的 關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留 ，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 （一）一致式開局策略? 一致式開局策略 運用的重要途徑：? 在談判開始時以問詢方式或補充方式誘使談判對手走入你的既定安排，從而在雙方間達成一種一致和共識。一、開局策略 　　　　 （一）一致式開局策略 ? 所謂 一致式開局策略 ，是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以 “協(xié)商 ”、 “肯定 ”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的 “一致 ”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。? 商務 談判氣氛 與 開局策略 的聯(lián)系 – 1．談判開局的氣氛會影響談判開局策略 。而日本公司則回敬以 “ 進攻式開局策略 ” ，強調(diào)自己的優(yōu)惠條件在法國不難找到其它合作伙伴，遏制了對方刻意制造低調(diào)氣氛的目的，將談判氣氛扭轉了過來，維護了己方的利益。 ” ? 日本代表的一席話說得法國代理啞口無言，法國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去了。法國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 課程引入課程引入 導入案例　　 日本一家著名的汽車公司在法國剛剛 “ 登陸 ” 時，急需找一個法國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解法國市場的缺陷。 可以說，臥龍吊喪是一次絕妙的政治外交活動，更是一次沒有評委但有評判結果的演講比賽，個中的道理，值得我們今天從事外交、公關工作的人品味、學習和借鑒。本來周瑜被諸葛亮氣死，這是吳國上下人所共知的事實，有 “ 既生瑜、何生亮！ ” 的感嘆為證！此時，東吳人對諸葛亮及劉備西蜀絕沒有好感，甚至周瑜部下有殺諸葛亮為公瑾報仇的情緒。 ” 可見，孔明是大獲全勝。在諸葛亮祭拜后，眾將相謂曰： “ 人盡道公瑾與孔明不睦，今觀其祭奠之情，人皆虛言也。很自然地表達了哀悼之情，祭文言詞華麗，描述準確，表達到位，在東吳君臣面前充分展示了蜀相的學富五車和文韜武略。 ” ? 案例 思考 諸葛亮在吊孝中，為何痛哭流涕，肝腸寸斷，把祭文寫得天昏地暗，鬼神為之驚泣？諸葛亮運用了哪一種方法來達到利于己方的談判開局氣氛？ ? 案例 思考 孔明過江吊喪活動達到了三個目的。魯蕭見諸葛亮如此悲痛，自言自語地說： “ 周瑜肚量狹小，自取滅亡。劉備怕諸葛亮被害，派趙云帶五百軍士保護。周瑜一氣再氣，在 “ 既生瑜，何生亮 ” 的怨恨聲中死去。當諸葛亮趁亂用計先取南郡、荊州、襄陽后，周瑜一氣之下箭傷復發(fā)。他和諸葛亮共商破曹大計，可又想加害諸葛亮。在商務談判中，巧妙地利用這一力量，能為談判開拓出一條柳暗花明的通道。這些形形色色的情感是維持人與人之間關系的基本紐帶。經(jīng)過討價還價，最終日本人取得了按照常理難以取得到的巨大利益。澳大利亞商人的這些不適應正是東道主日本人所預料和期望的，因此他們在談判過程中很是鎮(zhèn)定自如，不僅態(tài)度溫和、不急不躁，而且緊緊咬住自己的價格絲毫不讓步。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 ? 環(huán)境說話法 ? 案例：利用環(huán)境而取勝的一次談判 ? 結果澳大利亞商人正好中了日本人的圈套。于是日本人有意識地將談判的地點設在本國，邀請澳大利亞商人到日本進行商務談判。然而在談判籌碼相對較少的情況下，日本人在談判環(huán)境上大做手腳，反而將自己的劣勢很好地隱藏起來，倒是原本占據(jù)主動地位的澳大利亞商人最終敗給日本人。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 ? 環(huán)境說話法 ? 案例：利用環(huán)境而取勝的一次談判 ? 日本的鋼鐵和煤炭資源相當匱乏，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭則要相對豐富得多。 ? （ 2）應選擇 雙方都知曉且感興趣 的中性話題 。? （ 4）在贊成對方意見時， 態(tài)度不要過于獻媚。 ? （ 2）表達用語多為 禮貌用語、寒暄用語、假設用語 ，語氣要柔和，音量適中，發(fā)音清晰。? 適用條件：? 商務談判的雙方都有良好的談判意愿，都希望能促成當前交易的達成；談判的一方明顯居于劣勢，試圖以協(xié)商一致的方式聯(lián)絡雙方的感情，談判雙方爭取大致平等的談判地位；談判雙方均為老客戶，相互之間非常熟悉，彼此都相互尊重。敬酒時，他特地走到樂隊前表示感謝，為此國宴達到了高潮，中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練的演奏起由周恩來總理親自選定的《美麗的亞美利加》，尼克松簡直驚呆了，他絕沒有想到能在中國北京聽到這支 贊美他家鄉(xiāng)的樂曲 ，而且，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職總統(tǒng)典禮上演奏的樂曲。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 案例? 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。? （ 4）要重視被贊美者的 情緒及心理反應 。 ? （ 2）對 異性 談判者的贊美要多加小心，一般應運用 籠統(tǒng)的、抽象 的贊辭。最后，雙方經(jīng)過坦誠的會談，很快簽訂了意向書，會談取得了很好的效果。? 他們把自己的實際情況，包括搞這個項目的目的，項目對當?shù)仄嚬I(yè)發(fā)展的重要性，獨資興辦這個項目存在的困難，以及他們對國外華僑的期望