【正文】 2023/3/20 23:16:0223:16:0220 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 三月 21三月 21Saturday, March 20, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 20 三月 202311:16:02 下午 23:16:02三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 23:16:0223:16:0223:163/20/2023 11:16:02 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 2111:16 下午 三月 2123:16March 20, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 三月 2123:16:0223:16Mar2120Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。適度安撫員工情緒。 3．為了促使員工參與擬定新的員工申訴處理制度，公司 決定工資照常發(fā)放(八 )評(píng)述 1. 情景說明情景說明 　二、 處理情況 　 (一 )如何確定談判目標(biāo)? 不延誤生產(chǎn)，員工立刻重返工作崗位? 維系管理層及領(lǐng)班對(duì)公司的信心? 讓員工了解公司堅(jiān)持反對(duì)非正式罷工的立場? 盡可能了解事實(shí)真相，并與該領(lǐng)班溝通其領(lǐng)導(dǎo)方式? 適當(dāng)安撫員工的情緒 (二 )決定優(yōu)先順序l未作任何讓步，使員工繼續(xù)正常地工作l讓員工明白非正式罷工于事無補(bǔ)，以維持現(xiàn)有體制的威信lM使員工繼續(xù)工作，而不致造成領(lǐng)班們的情緒反彈。在接下來的一次磋商中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢與眾不同，于是他說到： “ 從 君 (日方的談判代表 )喝茶的姿勢來看，您一定十分精通茶道，您能否為我們介紹一下日本的茶道 ?” 這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。 ? 我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方? 策略： ? 在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢。 ? 雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般? 策略：? （ 1）我方的談判人員在 語言 的熱情程度上有所控制 ；? （ 2） 在內(nèi)容上， 可以簡單聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，亦可說一說雙方談判人員在日常生活中的興趣和愛好 ；? （ 3） 在姿態(tài)上 ，可以隨和自然 。 （五）進(jìn)攻式開局策略? 進(jìn)攻式開局策略 是指通過語言或行為來 表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài) ，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。蘇州公司代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)徐州公司代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老是這樣的話，以后很多工作很難合作。 ? 適用場合： 適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方；可用于談判實(shí)力弱的一方談判者 。首先該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是 巧于審勢布陣。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條似地爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。這應(yīng)該說是好消息。? 特別提醒： 不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 ? 特別提醒： 拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)是無關(guān)緊要 的問題，即對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響到本方的具體利益； 贊成對(duì)方意見時(shí)， 態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚 。案例分析知識(shí)梳理知識(shí)梳理 一、商務(wù)談判的開局策略 二、策劃開局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素 ? 談判 開局策略 是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段 。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說： “ 我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)法國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在法國找不到合作伙伴的。 ? 案例 思考自我評(píng)價(jià)　　自我評(píng)價(jià)　　 02開局策略項(xiàng)目三：商務(wù)談判開局項(xiàng)目三：商務(wù)談判開局 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo)? 掌握開局談判的常用策略 ； ? 能夠熟練運(yùn)用開局的常用策略 。? 三是消除隔閡。? 二是展示了人格。 ”，孫權(quán)也說 “ 人言孔明與周公瑾（周瑜又名周公瑾）不合，今日觀其如此悲痛，皆為虛言。 諸葛亮得知周瑜的死訊，決定前去吊唁。周瑜攻打南郡時(shí)，曾身中毒箭。? 感情的力量是巨大的，為朋友赴湯蹈火就是典型的寫照。 ? 在談判過程中，日本方面的這種主動(dòng)和頑強(qiáng)完全征服了急躁不安的澳大利亞商人，日本人完全占據(jù)了談判的主動(dòng)權(quán)，雙方在談判桌上的地位發(fā)生了 180度大轉(zhuǎn)變。澳大利亞商人不好拒絕，就動(dòng)身前往日本進(jìn)行雙方之間的直接對(duì)話。由于資源上的絕對(duì)優(yōu)勢，澳大利亞從來都不愁找不到好的貿(mào)易伙伴。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 案例：主客方的協(xié)商一致 ? 主方： “我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況， 您覺得怎么樣 ?”? 客方： “可以，要是時(shí)間允許的話， 咱們看看能不能 做筆買賣 ?”? 主方： “很好，咱們談一個(gè)半小時(shí) 如何 ?”? 客方： “估計(jì)介紹商品半小時(shí)就夠了，用一小時(shí)談生意差不多．行．． ”? 主方： “那么，是我先談，還是 貴方先談好 ?”四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 ? 聲東擊西法 要點(diǎn)：? （ 1）選擇積極的 中性 話題 。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 ? 協(xié)商一致法 要點(diǎn)：? （ 1）努力培養(yǎng)雙方的一致感，要以 協(xié)商、婉轉(zhuǎn) 的口氣表述。他不禁為中國方面的熱情友好所感動(dòng)。如果對(duì)方對(duì)己方的贊美反應(yīng)冷淡，則停止贊美。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 真誠贊美法 贊美的話題通常有：? （ 1）適宜贊美的對(duì)方個(gè)人因素 ? （ 2）適宜贊美的對(duì)方企業(yè)因素 ? （ 3）適宜贊美的對(duì)方所在國家和城市要點(diǎn)：? （ 1）選擇 恰當(dāng)?shù)?贊美目標(biāo) 基本原則是投其所好 ，切忌觸及個(gè)人隱私 。這個(gè)城市的洽談小組由副市長領(lǐng)導(dǎo)，在會(huì)談的過程中，他們對(duì)這位華僑的態(tài)度十分友好，而且非常坦率。? 缺點(diǎn) ： 容易受到對(duì)方的反擊；闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語言的不同，可能會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。三、開局方式三、開局方式 　　　　 ? 提交書面材料，并做口頭陳述 ? 適用情況： 在會(huì)談前將書面材料提交給對(duì)方，這種方法有很多優(yōu)點(diǎn)，書面交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出來，對(duì)方可以反復(fù)閱讀，全面理解。? 案例 思考? 提交書面材料，不做口頭陳述 ? 適用情況： 第一種情況是， 本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能有別的選擇方式。鑒于此，該公司代表一反常態(tài)，先是退避