商務(wù)談判開局講義課件-文庫吧資料
2025-01-11 04:27本頁面
【正文】 談判開局氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用，但談判開局之初雙方的接觸卻并非決定談判氣氛的惟一因素。綜合分析題 ： （ 1）談判氣氛會影響談判人員的心理、情緒和態(tài)度，還會影響談判發(fā)展的方向； （ 2）開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用； （ 3）談判開局氣氛形成于談判雙方剛開始接觸的短暫階段，應(yīng)盡可能選擇非實質(zhì)性、非業(yè)務(wù)性的中性話題入題。營造低調(diào)氣氛通常可以采用的方法有： （ 1）感情攻擊法； （ 2）沉默法； （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù)； （ 4）指責(zé)法 。：采用稱贊法應(yīng)注意的問題有： （ 1）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)； （ 2）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時機； （ 3）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。：高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 運用沖擊表達法應(yīng)注意的事項有： （ 1）沖擊表達要有突然性和創(chuàng)意性； （ 2）不要視對方為敵，避免雙方情緒對立； （ 3）不要對對方的行為定性或批評其動機。 開局目標(biāo)設(shè)計的策略方法包括： （ 1）優(yōu)勢定位法； （ 2）均勢定位法； （ 3）劣勢定位法。 （ 2）特定的談判氣氛會影響談判發(fā)展的方向。：談判氣氛是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。其中，理論教學(xué) 8個課時，案例與實訓(xùn) 2個課時。教學(xué)中，應(yīng)特別強調(diào)對談判開局階段的地位、談判開局氣氛的關(guān)鍵性作用的理論分析和談判氣氛類型的具體表現(xiàn)與適用條件的綜合比較分析；同時應(yīng)加強對談判開局目標(biāo)設(shè)計、表達、實現(xiàn)的策略方法以及談判氣氛營造的方法手段的研究與模擬。教學(xué)建議 商務(wù)談判開局是商務(wù)談判的實務(wù)性工作。本節(jié)具體描述了不同氣氛類型的特點與表現(xiàn)，同時綜合分析了營造不同類型氣氛的條件和具體營造的方法，并且指出了營造談判氣氛所應(yīng)注意的一些基本問題。根據(jù)不同談判氣氛的表現(xiàn)狀態(tài)和情勢高低，可以分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣 氛和自然氣氛三種基本類型。第二節(jié)為營造談判氣氛。第一節(jié)為談判開局的目標(biāo) —談判氣氛。同時，應(yīng)結(jié)合商務(wù)談判實踐，具體掌握談判開局設(shè)計、 表達、實現(xiàn)的策略方法和營造特定談判氣氛的方法手段，初步培養(yǎng)和形成一定的談判開局工作和談判氣氛營造的談判實務(wù)能力。由于談判氣氛類型的復(fù)雜多樣性，談判人員要善于靈活運用談 判開局策略、技巧和方法，營造有利于己方談判目的、談判利益的談判氛圍。特別地， 談判開局階段所創(chuàng)造的特定的談判氣氛會為整個談判奠定基調(diào)，對談判進程產(chǎn)生非常重要的影響和制約作用。開局工作是商務(wù)談判的實務(wù)性工作，是實質(zhì)性商務(wù)談判的序幕。 造自然氣氛的條件 ?談 判雙方 勢 均力 敵 或相差不多 ?雙方企 業(yè) 有 過業(yè)務(wù) 往來，關(guān)系一般 ?雙方企 業(yè)過 去沒有 業(yè)務(wù) 往來，是第一次 業(yè)務(wù) 接觸課 堂思考 題就是為談判創(chuàng)造一個合適的談判氣氛？2. 談判開局氣氛是否能決定整個談判氣氛？為什么說開局氣氛最具關(guān)鍵性作用？場外接觸對談判氣氛的形式有怎樣的影響？舉例說明？，談判者都將積極創(chuàng)造和維護融洽的談判氣氛作為談判開局目標(biāo)設(shè)計的方向？為什么？的設(shè)計是否是一致的？為什么？顯的優(yōu)勢或劣勢的情況下，談判開局目標(biāo)的設(shè)計和談判開局的表達可以分別采取什么樣的策略方法？，談?wù)勗鯓舆x擇和運用中性話題？哪些因素？成敗會發(fā)生怎樣不同的影響？、低調(diào)氣氛和自然氣氛的營造方法？教學(xué)指南 ?課 程性 質(zhì) 與任 務(wù) ?教學(xué)內(nèi)容和要求 ?教學(xué)建 議 ?教學(xué) 時間 分配課 程性 質(zhì) 與任 務(wù) 本章具體論述商務(wù)談判的開局工作。 ?冷 淡 對 立、 嚴肅緊張 的 談 判氣氛 ?松弛、 緩 慢、 曠 日持久的 談 判氣氛 造低 調(diào) 氣氛的條件 ?己方有 討 價 還 價的砝 碼 ，但并不占有 絕對優(yōu)勢 ?雙方企 業(yè) 有 過業(yè)務(wù) 往來，但本企 業(yè)對對 方企 業(yè) 的 印 象不佳 調(diào) 氣氛 營 造方法 ?感情攻 擊 法 ?沉默法 ?疲 勞戰(zhàn)術(shù) ?指 責(zé) 法三、 自然氣氛 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。 ?主要表 現(xiàn)為熱 烈、 積 極、友好的 談判氛 圍 。 ?應(yīng) 注意的事 項（ 3）幽默實施法 幽默實施法是指借助形象生動的媒介、風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 ?中性 話題 ?應(yīng) 注意的事 項 ?中性 話題（ 1）談判氣候
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