商務(wù)談判開(kāi)局篇ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-18 07:17本頁(yè)面
【正文】 肯定、后否定的技巧 ?【 案 例 】 ? 需方談判代表說(shuō) :“用這種包裝的商品我們不要” . ? 供方回答說(shuō)：“是呀，許多用戶(hù)都認(rèn)為這種包裝的商品不好賣(mài)，但如果您了解這種包裝的意義，您可能就會(huì)改變看法了。 ? 當(dāng)然了，如果貴方的大米在價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)力，我們也可以考慮用現(xiàn)匯支付。 ? 我們認(rèn)為最好的支付方式是用我們的橡膠。 ” 第二節(jié) 開(kāi)局階段的目標(biāo)、程序及策略技巧 ? 作為回復(fù)，外商也作了一段簡(jiǎn)短的陳述： ? “根據(jù)雙方確定的程序，輪到我了。因此我們?nèi)匀皇紫扰c貴方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸。 ? 在此之前，我們已經(jīng)收到了其他幾位買(mǎi)主的遞盤(pán)。 開(kāi)局注意事項(xiàng)： 一要認(rèn)真聽(tīng)，聽(tīng)完再思考，以免漏聽(tīng) 二要多問(wèn)，不清楚的及時(shí)問(wèn)，但要注意時(shí)機(jī) 三要?dú)w納，聽(tīng)完后說(shuō)明自己的理解，反饋對(duì)方發(fā)言要點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)局階段的目標(biāo)、程序及策略技巧 我國(guó)某公司的一位經(jīng)理在與外商談判一筆大米出口業(yè)務(wù)時(shí)，是這樣陳述發(fā)言的： ? “ 諸位先生，我們已約定首先由我向各位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法?；ブ?、互諒，有所表又有所不表 注意：簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，給對(duì)方留有發(fā)言時(shí)間；己方發(fā)言要語(yǔ)氣平和，同時(shí)要得到對(duì)方肯定。 注意：因人多而雜，主場(chǎng)方應(yīng)有意識(shí)地將人分開(kāi)幾個(gè)小組交談；不便于就近交談的也應(yīng)用不同方式致意。 第二節(jié) 開(kāi)局階段的目標(biāo)、程序及策略技巧 一、不同情況下的三種開(kāi)局目標(biāo) 實(shí)力相當(dāng)、相互坦誠(chéng) —— 直接創(chuàng)造和諧談判氣氛 謀 求 一 致 實(shí)力懸殊，對(duì)方不卑不亢 ——?jiǎng)?chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓氣氛 實(shí)力懸殊，對(duì)方凌弱 —— 先求平等對(duì)話(huà)，后造友好氣氛 準(zhǔn)備階段呢？ 第二節(jié) 開(kāi)局階段的目標(biāo)、程序及策略技巧 二、開(kāi)局階段的四個(gè)主要程序 談判氣氛往往是在談判雙方進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的那一刻就已造成。 ★ 對(duì)方談判人員的個(gè)人情況 基本的：婚姻狀況、興趣愛(ài)好、
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