商務(wù)談判的開局ppt53頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-13 17:19本頁(yè)面
【正文】 價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。于是該廠采取了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判謀略。這應(yīng)該說是好消息。有一年，日本 3家株式會(huì)社的老板同一天接踵而來，到該廠訂貨。 ? (2)保留式開局策略 ? 保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。因?yàn)?，在低調(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。另外，在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。運(yùn)用一致式開局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后，對(duì)其意見表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見進(jìn)行工作。 ? 1．商務(wù)談判的開局策略 ? (1)一致式開局策略 ? (2)保留式開局策略 ? (3)坦誠(chéng)式開局策略 ? (4)進(jìn)攻式開局策略 ? (5)挑剔式開局策略 ? (1)一致式開局策略 ?所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。 ? 在商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開局的具體策略是很多的。 ?三、商務(wù)談判開局的策略 ? 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。 ? 談判氣氛并非是一成不變的。 ? ④對(duì)對(duì)方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。 ? ②要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開始對(duì)話是比較有利的。自然氣氛無需刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。 ? ?例如，中國(guó)公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。 ? ④指責(zé)法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： ? 1)多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個(gè)問題都能起到疲勞對(duì)手的作用。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。 ? 2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。 ?采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)： ? 1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 ? 營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。 ? (2)營(yíng)造低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。 ?④問題挑逗法。 ? 2)采取適當(dāng)?shù)姆绞?。幽默法是指用幽默的方式來消除談判?duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的 ? 地區(qū)代理權(quán)。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。 ? 采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： ? 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。 ? ②稱贊法。 ?這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢 ?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起 ?來，談判進(jìn)行得非常順利。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子 !”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。 ?④問題挑逗法。 ?②稱贊法。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。 ? (1)營(yíng)造高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開
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