商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt53頁)-文庫吧資料
2025-01-11 05:39本頁面
【正文】 氛 （ 5）仔細(xì)傾聽對方闡述 — 認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 讓對方先談 — 尤其在己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的情況了解不夠充分時，一定要爭取讓對方首先說明有關(guān)情況；即使在己方對市場和產(chǎn)品定價很了解的情況下，爭取讓對方先談也會收到較好的談判效果。因此，商務(wù)談判人員能否正確、有效地運用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會直接影響談判的效果?！按稹笔腔趯Ψ教岢龅膯栴}，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 而“敘” 則是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。在回答前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對對方提出的問題實事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問往往是對方精心設(shè)計的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對所有問題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。問有藝術(shù)，答也有技巧。 在己方發(fā)言前或后提問： 承上啟下。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時插問。 協(xié)商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點 “你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” — 對方容易接受。請貴方予以注意。 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” — 應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復(fù)重新提出的問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補充 如“您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？” — 確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （二）如何做到有效的傾聽 傾聽的規(guī)則 （ 1）要清楚自己傾聽的習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣 （ 2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光 （ 3）要把注意力集中在對方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點頭首肯的動作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達(dá)什么意思。 （ 4）聽者文化素質(zhì)有限，無法理解對方的講話內(nèi)容。 （ 2）因為討厭對方的外表而實際拒絕聽取對方的講話。在精神無法集中時，少?；蚵┞牼蜁l(fā)生。而且你的反應(yīng)還會干擾對方正確表達(dá)自己的思想，常常是對方無意識地進(jìn)行心理防御，從而使對方不能準(zhǔn)確傳遞信息，造成溝通的障礙。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者的言語做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。 例如對方說：“ We would accept your price if you modify your specification.” 我方可以說：“ If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” 談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。 巴西人常用“ It’s some what difficult” 表示“ It’s impossible” 的態(tài)度。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 1）忌諱使用的句式： “ To tell you the truth?..”。 使用條件問句： 互作讓步；獲取信息；尋求共同點；代替“ No” 。 一、商務(wù)談判技巧概述 （四）交鋒中的技巧 多聽少說： “談”是任務(wù)，“聽”是能力。 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 多向?qū)Ψ秸埥倘绾斡嬎?、如何判斷的依?jù)等。公平合法，切實可行。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。對于這種情況，許多談判者會采取立場式談判方法，通常一方極力堅持自己的立場，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。 （ 3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機。 一、商務(wù)談判技巧概述 談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法： （ 1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計在決策，不應(yīng)過早地下結(jié)論。 （ 3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對雙贏的正確認(rèn)識。 一、商務(wù)談判技巧概述 （二）創(chuàng)造雙贏的解決方案 談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙： （ 1）過早的對談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅韌不足。 在 談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理 。 承認(rèn)對方的利益所在 ，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益的沖突問題。 在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識別利益因素對于自己和對方的重要性。 有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂但對自己卻很在意的一些條件。 一、商務(wù)談判技巧概述 讓
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