商務(wù)談判策略培訓(xùn)教材(ppt53頁)-文庫吧資料
2025-01-28 02:59本頁面
【正文】 求是非滿足不可的。“紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。 如何防御？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 紅白臉術(shù) ? 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 ? “他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 該策略的應(yīng)用是基于 人們?cè)鯓拥男睦恚吭? 樣用好？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。 有哪些“石頭” 可用？ 如何“接”？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 先造勢(shì)后還價(jià) ? 是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。 ? 要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對(duì)？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 價(jià)格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅? 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。 ? 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。 五、對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交 1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。 案例 — 除法報(bào)價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)
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