商務(wù)談判策略培訓(xùn)教材(ppt53頁)-展示頁
2025-01-30 02:59本頁面
【正文】 ，宣傳說：“ 參加液化氣保險，每天只交保險費 1元，若遇到事故，則可得到高達 1萬元的保險賠償金 。 第三節(jié) 報價階段的策略 二、 除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 ? 應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。 案例 — 進攻式開局 點評： 本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴 。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 案例 — 進攻式開局 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、 想法。 適用： 雙方過去有過商務(wù)往來，而 且互相比較了解，關(guān)系很好 ； 以及 實力不如對方的談判者。 在本案例中，日、美雙方各采用了 什么策略？效果如何？ 主要內(nèi)容 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 第二節(jié) 開局階段的策略 第三節(jié) 報價階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 商務(wù)談判策略的含義 ? 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱 ? 是一個集合概念和混合概念 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問題 確定具體目標 形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案 第二節(jié) 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用： 實力比較接近的雙方，過去 沒有商務(wù)往來，第一次接觸。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。之后，日方一去未回，杳無音訊。 引例 又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。 1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。第五章 商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目的 ?了解商務(wù)談判策略的特征 ?理解商務(wù)談判策略的含義 ?掌握商務(wù)談判各階段可實施的策略 引例 日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求搶到談判的制高點。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力。 引例 美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點以及對對方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點 第二節(jié) 開局階段的策略 慎重式開局 進攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對過去對方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況。 適用： 談判對手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時轉(zhuǎn)變做法。當(dāng)該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“ 我們十分抱歉耽誤了你們
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