【正文】 報價為好。商務(wù)談判 畢思勇第一節(jié) 報價誰先報價應(yīng)遵循的原則有：v如果對方不是談判 “行家 ”，而自己是，以先報價為好；如對方是談判 “行家 ”，而自己不是，這讓對方先報價較為有利。216。 其有利之處在于，對方在明處，己方在暗處，自己可以依據(jù)對方的報價及時地修正自己的報價策略，以爭取最大的利益和最佳的談判地位。 （二）后報價的利弊后報價的利弊與先報價正好相反。第一節(jié) 報價商務(wù)談判 畢思勇四、報價先后的利弊與技巧 先報價的一方由于過早的暴露了自己手中的牌，處于明處。 當(dāng)一方報價后，另一方可對自己原有的想法做出調(diào)整，可以得到本來得不到的好處。 先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以打破對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。所以，先報價對談判的影響較大。這個界限把對手的期望限制在一個特定的范圍內(nèi)。 談判一般希望盡可能按己方意圖進(jìn)行，并在談判中樹立自己的影響。最后，共同體各國不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) ——6 ． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成了協(xié)議?？墒?，在談判中撒切爾夫人報出了削減 10億英鎊的高價，這大大出乎各國首腦們的意料之外，遭到了一致反對。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議同意削減 。4即問即答2“報價的底線 ”原則。1開盤價必須合乎情理?？陬^ 書面報價是指不需要提交任何書面文件，僅以口頭的方式提出交易條件。報價報價應(yīng)以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的合理范圍為基礎(chǔ)。價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或失敗的重要內(nèi)容。分析：報價要高，還價要低，這是報價的基本原則。談判下來，最后以增資 15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了 8個百分點。他心里有了底，一言不發(fā)地靜觀廠方在作了有關(guān)工廠處境艱難的痛心發(fā)言后將提出什么建議。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資 12%打成了 21%。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。第四章 商務(wù)談判的報價與磋商商務(wù)談判 畢思勇先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例：一位工會職員為造酒廠的工人要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。第四章我們一起來學(xué)習(xí)第一節(jié) 第二節(jié)第四節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判 畢思勇知 識 目 標(biāo) ： 務(wù)談 判的報 價與磋商 過 程； 報 價的形式、 討 價 還 價、 讓步的方式； 務(wù)談 判 報價與磋商的原 則 、技巧和策略。CompanyLOGO商務(wù)談判畢思勇第四章 商務(wù)談判的報價與磋商能力目 標(biāo) ： 備 在商 務(wù)談判中合理 報 價、討 價 還 價、 讓 步等磋商的能力；的技巧和方法。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。最上面一份是他的書面要求。難怪廠方小題大做了。果不其然，廠方建議增加工資 12%?？磥?，他原來的要求太低了。而出價的高低又有很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的程度。商務(wù)談判 畢思勇第一節(jié) 報價商務(wù)談判 畢思勇一、報價及報價的基礎(chǔ) 亦稱開價，這里所指的 “價 ”是廣義而言，而并非單指商品的價格，而是包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付等所有的交易條件，其中價格是其核心條件。報價基礎(chǔ)第一節(jié) 報價商務(wù)談判 畢思勇二、報價的形式 亦稱報價單報價，通常是指談判一方將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式清楚地表達(dá)出來。因其具有很大的靈活性，談判者可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感。報價第一節(jié) 報價商務(wù)談判 畢思勇三、報價的原則 對于賣方來說，開盤價必須是 “最高的 ”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是 “最低的 ”，這是報價的首要的原則。 3報價應(yīng)該堅定、明確、完整、不加解釋和說明。如果對方在談判一開始就提出不合理報價應(yīng)該如何應(yīng)對？商務(wù)談判 畢思勇思考第一節(jié) 報價案例：1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂?，并聲稱如果這種預(yù)算有所改變，那么，德國和法國的損失可能會更大。商務(wù)談判 畢思勇報價原則四、報價先后的利弊與技巧 第一節(jié) 報價商務(wù)談判 畢思勇（一）先報價的利弊利216。先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界限。一旦起始報價擺到了桌面上，對方討價還價就只能以此為起點。216。弊216。216。對方可以從中發(fā)掘信息、找出破綻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去。216。誰先報價，應(yīng)視具體情況而定。 后報價的弊病也很明顯，即被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。v如果出現(xiàn)激烈競爭或沖突氣氛較濃的場合，應(yīng)先報價以爭取更大的影響，力求在談判開始就占據(jù)主動；在合作氣氛較濃的場合，或者在慣常的程序進(jìn)行談判的場合，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。v按照慣例，發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般由投標(biāo)者先報價；賣方與買方之間，一般由賣方先報價，然后買方還價。有一天，畢先生在山東淄博陶瓷大觀園的一家陶瓷店里發(fā)現(xiàn)了一個看上去有點久遠(yuǎn)的花瓶。畢先生自己大體在心里定了一個目標(biāo)：最多 500元。 ”畢先生說： “太貴了，你看花瓶上還有一層灰，肯定不是好東西，我給你 300元吧，賣不賣？ ”那位營業(yè)員連眼睛都沒眨一下，說道： “好，成交，這花瓶就賣給你了。六、千萬不要接受第一次出價 商務(wù)談判 畢思勇第一節(jié) 報價直到有一天畢先生拿到博物館找人鑒定了一下，才知道我當(dāng)時的判斷是正確的，這個花瓶確實是民國的東西，現(xiàn)在值一二千元。對第一次報價表示了同意，結(jié)果任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反應(yīng)： 做得更好。） （這個花瓶可能有瑕疵，可能有我不知道的缺陷。否則，自然會激起對方產(chǎn)生兩種想法。你可以這樣告訴對方： “你的出價，我不能接受，我得請示領(lǐng)導(dǎo)。畢先生為什么會不安呢？就因為那個營業(yè)員不懂得商務(wù)談判。（下次我能！我會想： “第二次再到這里，我得出價更低才行。）一個談判高手會很小心，以免落入急于接受的陷阱。不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。 ”商務(wù)談判 畢思勇即問即答有一家生產(chǎn)家用氧氣機(jī)的企業(yè)要與一個買方就一批產(chǎn)品進(jìn)行銷售談判。令小李吃驚的是，買方的第一次出價就是 400元！如果您是小李，您該如何反應(yīng)呢？商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價還價一、討價討價是要求報價方改善報價或重新報價的行為。第一階段，由于討價剛開始，對賣方價格的具體情況尚欠了解，因而，討價的策略是全面討價。第三階段，是討價的最后階段，討價方法又是一次全面討價。（二）討價的次數(shù)所謂討價的次數(shù)，是指要求報價方改善報價的有效次數(shù)，亦即討價后對方降價的次數(shù)。討價要持平靜信賴的態(tài)度。討價應(yīng)注意的問題商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價還價二、還價（一）還價還價是針對一方的報價，另一方所作出的反應(yīng)性報價。的依據(jù)劃分2．根據(jù)每次還價項目的多少劃分按分析比價還價按分析成本還價單項還價分組還價總體還價商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價還價還價起點還價起點準(zhǔn)備還價的次數(shù)報價中的含水量與自己目標(biāo)價格的差距商務(wù)談判 畢思勇中國海洋大學(xué)第二節(jié) 討價還價（四）討價還價的策略1．投石問路策略（ 1）投石問路是指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的