【正文】 做得更好。（下次我能！我會(huì)想： “第二次再到這里，我得出價(jià)更低才行。） （這個(gè)花瓶可能有瑕疵，可能有我不知道的缺陷。）一個(gè)談判高手會(huì)很小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會(huì)激起對(duì)方產(chǎn)生兩種想法。不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你可以這樣告訴對(duì)方： “你的出價(jià)，我不能接受，我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。 ”商務(wù)談判 畢思勇即問即答有一家生產(chǎn)家用氧氣機(jī)的企業(yè)要與一個(gè)買方就一批產(chǎn)品進(jìn)行銷售談判。氧氣機(jī)廠的談判代表李力列出的價(jià)格是 650元，其底價(jià)為 350元。令小李吃驚的是，買方的第一次出價(jià)就是 400元！如果您是小李，您該如何反應(yīng)呢？商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)一、討價(jià)討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)或重新報(bào)價(jià)的行為。（一）討價(jià)方式討價(jià)一般分為三個(gè)階段，不同的階段采取不同的討價(jià)方式。第一階段，由于討價(jià)剛開始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而，討價(jià)的策略是全面討價(jià)。第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)方法是針對(duì)性討價(jià)，即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報(bào)價(jià)。第三階段，是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方法又是一次全面討價(jià)。經(jīng)過(guò)針對(duì)性討價(jià)以后，含水分大的項(xiàng)目已降下來(lái)，這時(shí)只能從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。（二）討價(jià)的次數(shù)所謂討價(jià)的次數(shù)，是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)，亦即討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次數(shù)。商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)討價(jià)前不能說(shuō)出自己對(duì)價(jià)格的具體看法。討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度。討價(jià)要適可而止。討價(jià)應(yīng)注意的問題商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)二、還價(jià)（一）還價(jià)還價(jià)是針對(duì)一方的報(bào)價(jià)，另一方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。（二）、還價(jià)的方式1． 根據(jù)價(jià)格評(píng)論 的依據(jù)劃分2．根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少劃分按分析比價(jià)還價(jià)按分析成本還價(jià)單項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)總體還價(jià)商務(wù)談判 畢思勇第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)還價(jià)起點(diǎn)還價(jià)起點(diǎn)準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)報(bào)價(jià)中的含水量與自己目標(biāo)價(jià)格的差距商務(wù)談判 畢思勇中國(guó)海洋大學(xué)第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)（四）討價(jià)還價(jià)的策略1．投石問路策略（ 1）投石問路是指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過(guò)所謂的謠言、機(jī)密、或有意泄密等手段借以琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。（ 2）采用投石問路策略時(shí)，應(yīng)注意的問題：第一，提問題要恰當(dāng)，力求避免包含著某種錯(cuò)誤或有敵意的問題。第二，提問題要有針對(duì)性。在談判中，一個(gè)問題的提出要把問題的解決引導(dǎo)到交易能否做成這一方向上去，并給與足夠的時(shí)間使對(duì)方盡可能詳盡的正面回答。第三，盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖。（ 3）應(yīng)對(duì)措施如果對(duì)方使用投石問路策略，我方應(yīng)采取以下措施：第一，向?qū)Ψ教岢龇磫栴}，或提出與對(duì)方問題不相干的問題，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸?shí)需要及其期望的交易條件。例如：對(duì)方詢問訂貨數(shù)額增加到 5000件時(shí)的優(yōu)惠價(jià)格時(shí) ,你可以反問 :“你希望優(yōu)惠多少 ?”或 “這么說(shuō)你準(zhǔn)備購(gòu)買 5000件，是嗎？ ”第二，并不是提出的所有問題都要正面回答、馬上回答 ,有些問題拖后回答 ,效果也許會(huì)更好。第三，分析對(duì)方提問的真正意圖和目的 ,對(duì)答復(fù)對(duì)方提問的各類條件要認(rèn)真比較分析，使其為實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)服務(wù)。第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)（ 1）吹毛求疵是買方在談判中采用虛張聲勢(shì)、虛實(shí)結(jié)合的辦法，再三挑剔對(duì)方的缺點(diǎn)，以打亂對(duì)方的陣腳，從而為自己的討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)得余地。（ 2）應(yīng)對(duì)措施第一，冷靜和耐心地聽取對(duì)方的意見，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖。一般情況下，對(duì)方越挑剔，越說(shuō)明對(duì)方想購(gòu)買。第二，開誠(chéng)布公的說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。使對(duì)方無(wú)計(jì)可施。第三，開出一攬子解決問題的辦法讓對(duì)方選擇。案例： 庫(kù)恩先生曾到一家商店買冰箱。營(yíng)業(yè)員問明庫(kù)恩的要求規(guī)格，告訴他這種冰箱每臺(tái)售價(jià)為四百八十九點(diǎn)五美元。庫(kù)恩走過(guò)去這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)： “這冰箱不光滑，還有瑕疵。你看這兒，這一點(diǎn)小瑕疵好像是個(gè)小劃痕。有瑕疵的貨物通常不都要打折嗎？ ”這是庫(kù)恩從商品的外表上進(jìn)行挑剔。商務(wù)談判 畢思勇中國(guó)海洋大學(xué)第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)庫(kù)恩先生又問營(yíng)業(yè)員： “你們店里這一型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？ ”營(yíng)業(yè)員馬上為他拿來(lái)了樣品本。庫(kù)恩指著店里現(xiàn)在沒有的那種顏色的冰箱說(shuō)： “這種顏色與我的廚房的顏色正好匹配。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么高，要是不調(diào)整一下價(jià)錢，我只好重新考慮購(gòu)買地點(diǎn)了，我想，別的商店可能有我需要的顏色。 ”這是庫(kù)恩先生從商品的顏色上進(jìn)行挑剔。過(guò)了一會(huì)兒，庫(kù)恩又打開了冰箱，看了里面的結(jié)構(gòu)后問營(yíng)業(yè)員： “這冰箱附有制冰器嗎？ ”營(yíng)業(yè)員回答說(shuō)： “是的，這個(gè)制冰器一天 24小時(shí)都可以為你制造冰塊，每小時(shí)只要兩分錢的電費(fèi)。 ”庫(kù)恩聽到后說(shuō)： “哎呀，這個(gè)不好，我兒子有慢性咽炎，醫(yī)生說(shuō)絕對(duì)不能吃冰，絕對(duì)不行。你可以幫助我把這個(gè)制冰器拆下來(lái)嗎？ ”營(yíng)業(yè)員說(shuō)： “制冰器是無(wú)法拆下來(lái)的，它是冰箱的一個(gè)組成部分。 ”庫(kù)恩先生又接著說(shuō)： “我知道 …… 但這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒有用，卻要我付錢，這太不合算了，價(jià)格不能便宜點(diǎn)嗎？ ”　庫(kù)恩又從商品設(shè)計(jì)上進(jìn)行挑剔。庫(kù)恩先生在購(gòu)買冰箱過(guò)程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他指出的毛病又在情理之中，且又有購(gòu)買的意愿，賣主只好耐心解釋。談判的結(jié)果，由于庫(kù)恩的一再挑剔，營(yíng)業(yè)員將冰箱的價(jià)格一降再降，終于使庫(kù)恩先生以最低的價(jià)格買回了那臺(tái)冰箱。中國(guó)海洋大學(xué)第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)3．抬價(jià)策略（ 1）抬價(jià)策略是指談判雙方已經(jīng)談好價(jià)款，第二天供方卻又突然提出提價(jià)，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，只好再和供方磋商，最后以較高的價(jià)格成交。案例： 某鋼鐵廠采購(gòu)耐火磚，某耐火材料廠向其報(bào)價(jià) 800元 /噸。鋼鐵廠的談判人員估計(jì) 700750元 /噸能成交，十天后雙方正式展開談判，不料耐火材料廠一開始談判便搶先解釋本方報(bào)價(jià)有誤，且是十日前報(bào)價(jià)，現(xiàn)重新報(bào)價(jià)1000元 /噸。當(dāng)時(shí)耐火材料行情已有上漲的先兆，鋼鐵廠談判人員懷疑自己原來(lái)的估計(jì)。最后雙方以原先的報(bào)價(jià) 800元 /噸成交，耐火材料廠巧妙的運(yùn)用了 “抬價(jià) ”策略，以抬價(jià)防止了對(duì)方殺價(jià)，從而保住了己方利益，實(shí)現(xiàn)了本方談判目標(biāo)。這種策略對(duì)缺乏市場(chǎng)信息和缺乏耐心的談判人員有著非常好的扼制降價(jià)要求的效果。（ 2）應(yīng)對(duì)措施第一，若看出對(duì)方的詭計(jì)，應(yīng)揭穿對(duì)方的把戲 ,直接指出，爭(zhēng)取主動(dòng)。第二，制定一個(gè)價(jià)格的上 ﹑ 下限 ,然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn) ,進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。第三，用反抬價(jià)來(lái)回?fù)?。如果在價(jià)格上遷就對(duì)方 ,必須在其他方面獲得補(bǔ)償。第四，在合同沒有簽訂好以前 ,要求對(duì)方做出某種保證 ,以防反悔。第五，中止談判。中國(guó)海洋大學(xué)第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)4．價(jià)格誘惑策略（ 1）價(jià)格誘惑 ,就是賣方利用市場(chǎng)商品價(jià)格看漲的有利時(shí)機(jī)，把買方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，以給對(duì)方優(yōu)惠價(jià)誘使對(duì)方與己方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議，從而取得有利的談判成果的策略。價(jià)格誘惑策略，賣方誘導(dǎo)的手段是 “保值 ”。使用的條件是：第一，商品價(jià)格看漲，要求對(duì)方現(xiàn)在簽訂合同，三個(gè)月或半年以后交貨仍按現(xiàn)在的價(jià)格結(jié)算。第二，商品價(jià)格已經(jīng)上漲，要求對(duì)方立即簽訂合同，可享受按原價(jià)結(jié)算的優(yōu)惠待遇?？梢姡摬呗缘膶?shí)質(zhì)是能給買方保值。那為什么又是 “陷阱 ”呢？因?yàn)樵摬呗詫?shí)際上對(duì)買方不利。其原因主要有以下三點(diǎn) :第一 ,在上述情況下 ,買方在簽署合同時(shí) ,往往沒有對(duì)包括價(jià)格在內(nèi)的各項(xiàng)合同條款進(jìn)行仔細(xì)認(rèn)真的研究 ,實(shí)際上只是在賣方事先準(zhǔn)備好的標(biāo)準(zhǔn)格式合同上簽字 ,很少能做大的修改 ﹑ 補(bǔ)充。這樣 ,買方應(yīng)爭(zhēng)取的各項(xiàng)優(yōu)惠條件和讓步 ,就很難寫入這種改動(dòng)余地很小的合同中。第二 ,由于合同訂的倉(cāng)促 ,很多重要問題都被忽視。賣方也常常會(huì)由于事先已 “照顧了對(duì)方的利益 ”而在談判中堅(jiān)持立場(chǎng) ,寸步不讓。買方也會(huì)為了達(dá)成協(xié)議 ,過(guò)于遷就對(duì)方。第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)（ 2）應(yīng)對(duì)措施第一，嚴(yán)格按照談判計(jì)劃進(jìn)行談判，該討價(jià)還價(jià)的一定要討價(jià)還價(jià)，決不隨意遷就。第二 ,買方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單 ,不要被賣方在價(jià)格上的誘惑所迷惑 ,買下一些不該買的商品而占用資金。第三 ,買方要反復(fù)協(xié)商 ,推敲各種項(xiàng)